“Ben jij een act?” vroeg een dame bij de koffiemachine.

Ik was in een gerestaureerd klooster waar nu allemaal bedrijven zitten en ik droeg mijn witte Labjas, roze stropdas en skwiekende gele lakschoenen.

En zij dacht dat ik accordeon ging spelen en liedjes zingen voor een zakelijke zaal met mannen in pakken.

In werkelijkheid was ik onderweg naar de studio van de ‘Over spreken gesproken’ podcast van Glenn Vergoossen.

Hij interviewt professionele sprekers over het vak.

We hebben het uitgebreid gehad over jezelf onderscheiden, en over de missing link in storytelling.

Een ontbrekend element waardoor ondernemers die zo slim zijn om verhalen te vertellen in hun marketing, alsnog vergeten en genegeerd worden.

Het geheime element om onvergetelijk te worden is het gebruiken van je bloedeigen marketing-personage in de verhalen die je vertelt.

Daarover hebben we een leuk gesprek gehad dat je kunt beluisteren in je vaforiete podcast-app: Over spreken gesproken podcast, aflevering 45.

Je kunt hem via deze link ook direct beluisteren op Soundcloud, zonder te hoeven inloggen: https://soundcloud.com/user-714057937/osg-45

Enjoy!

Aartjan van Erkel

Net zoals veel mensen het leuk vinden om constant foto’s te maken en die op hun socials te braken, vind ik het leuk om te zoeken naar verhalen.

Een foto flatsen en met een filter erover op instagram zetten is een bevredigend creatief procesje, en dat is het speuren naar verhalen ook.

Het voordeel van verhalen is dat ze je marketing en sales veel makkelijker maken.

Ze zeggen weleens dat een plaatje meer zegt dan 1.000 woorden, maar wat veel mensen zich niet realiseren is dat die uitdrukking ook een overtreffende trap heeft.

Een verhaal zegt meer dan 1.000 foto’s.

Dat betekent: als je verhalen slim uitzoekt, dan vertellen ze iets over jou als ondernemer dat al die tijdslurpende foto’s niet vertellen.

Door de juiste verhalen te vertellen zoemen er zo veel klanten op je af dat het lijkt alsof je goddelijke lichaam van top tot kleine teen is ingesmeerd met honing.

Onze hersenen zijn geprogrammeerd om verhalen te prefereren boven alle andere soorten informatie.

Er zijn breinwetenschappers die zeggen dat verhalen de enige soort informatie zijn die mensen kunnen opnemen, onthouden en reproduceren.

Het is daarom verbazingwekkend hoe weinig ondernemers daar nog gebruik van maken in hun marketing.

Elk punt dat je wilt maken, iedere keer dat je een klant mee wilt krijgen, iedere keer dat je een ja wilt krijgen of een bezwaar wilt wegnemen doet een verhaal dat veel makkelijker dan al het andere wat er uit je mond komt.

Waarom maak je daar nog zo weinig gebruik van?

Nou, waarschijnlijk omdat je gewoon niet zo veel verhalen voorhanden hebt.

Een van de beste investeringen van je tijd als ondernemer is daarom het speuren naar geschikte verhalen om te gebruiken in je marketing.

En realiseer je daarbij dan dat de verhalen die klanten over de streep trekken allemaal 2 vaste elementen in hun opbouw hebben.

Je hebt dus iedere keer de juiste formule met twee elementen nodig waardoor je verhaal verandert van zomaar een story in een vertelling die klanten beïnvloedt.

Deze maand geef ik de Members van Het Lab de formule om hun persoonlijke storyline te vinden.

Je persoonlijke storyline is een serie van kleine verhaaltjes die je in voorraad hebt om te vertellen op het moment dat je meer nodig hebt dan rationele informatie om klanten mee te krijgen.

Vandaag is de laatste dag dat je deze formule kunt krijgen. Want de Masterclass waarin ik hem uitleg wordt door mijn team vanmiddag om 17 uur naar de drukker gestuurd.

Later vragen om een uitzondering heeft bij mij geen enkele zin.

De pagina waar je Member kunt worden om je marketing te transformeren is www.HetLab.online.

Je krijgt dan de formule met twee elementen voor het vertellen van verhalen die klanten beïnvloeden, en een paar dingen die je nodig hebt om je eigen vooraad van marketing-verhaaltjes klaar te hebben voor de rest van je ondernemende leven.

Aartjan van Erkel

Het was 20.44 uur en de veiling liep over 1 minuut af.

Ik had een ‘jump hour’ horloge op het oog dat ik wilde hebben, en ik plaatste 10 seconden voor het einde van de countdown een bod.

Hopend dat ik de veiling had gewonnen. Helaas werd ik direct overboden door iemand anders die blijkbaar ook naar de aftellende klok zat te kijken.

Uiteindelijk won ik het kavel inderdaad, door te blijven bieden op een mooi horloge dat is gemaakt in mijn geboortejaar 1970.

Een paar weken geleden ontdekte ik veilingsites op internet en er blijken dagelijks duizenden horloges van eigenaar te wisselen op de internationale markt.

De meeste daarvan zijn oud. Tien, twintig, vaak ook 50 tot 100 jaar oud.

Ik wist tot voor kort haast niks van horloges, maar ik heb me wat ingelezen.

De echte liefhebbers hebben de voorkeur voor een mechanisch horloge waar geen batterij in zit.

Eentje die je met de hand opwindt of die door de bewegingen van je arm automatisch opwindt.

In zo’n horloge zitten tientallen onderdeeltjes en tandwieltjes en je moet die elke 3 tot 8 jaar laten onderhouden.

Vergelijkbaar met een auto.

Een mechanisch horloge wordt dan helemaal uit elkaar gehaald, alle onderdeeltjes worden in een ultrasoon bad schoongemaakt en de bewegende delen worden opnieuw gesmeerd.

Er zit dus blijkbaar olie in je horloge. Wist ik veel.

Wat ik ook niet wist: achterop een horloge staat hoeveel jewels erin zitten, en daarmee worden daadwerkelijk edelstenen bedoeld.

Robijnen, meestal. Want robijn is een van de hardste materialen op aarde en daarom draaien bewegende delen van horloges niet op een as van metaal maar van robijn omdat die nooit slijt.

Digitale en quartz-horloges genieten veel minder fascinatie onder horloge-aficionado’s.

Want ze gaan minder lang mee en ze zijn minder complex.

De horloge-markt bestaat al meer dan 100 jaar en de voorkeuren van klanten kun je zo copy pasten naar de markt waar jij in zit.

Klanten hebben een grotere fascinatie voor leveranciers waar een complexer, interessanter verhaal aan hangt.

En de relatie blijft daardoor langer in stand. Decennia.

En in je marketing kun je van die voorkeur gebruik maken.

Fascinatie treedt op als jouw verhaal complex en interessant genoeg is.

Fascinatie is de sleutel om klanten voor het leven te krijgen.

Ik ben de afgelopen 2 jaar helemaal in het onderwerp van fascinatie in marketing gedoken, en toen ik ontdekte hoe het werkt heb ik het aantal verhalen dat ik vertel in mijn marketing drastisch opgeschroefd.

De formule voor het vertellen van verhalen die langdurig fascinatie oproepen bij je klanten deel ik komende maand met de Members van Het Lab.

Ik ga ze uitleggen hoe ze hun persoonlijke storyline vinden. Dat is een serie van kleine verhaaltjes waardoor klanten veel langer in jou geïnteresseerd blijven.

Ze raken zelfs door jou gefascineerd, iets dat zeldzaam is en waardoor ze je verhaal rondvertellen aan gelijkwaardige klanten in hun netwerk.

Maandag om 17 uur stuurt mijn team deze nieuwe Masterclass naar de drukker en daarna kun je hem niet meer krijgen als je Member wordt doordat je geen toegang hebt tot vorige afleveringen.

De link om jouw eigen persoonlijke storyline te vinden en klanten jaren of zelfs decennia lang aan je te binden is www.HetLab.online.

Goed weekend,

Aartjan van Erkel

Soms lees je een zin in een boek waardoor opeens het licht aangaat.

In de roman Grand Hotel Europa trekt hoofdpersoon Ilja zich met een gebroken hart terug in een merkwaardig hotel.

Je leest over de stormachtige relatie met Clio, zijn muze, hoe die op de klippen liep en hoe hij daarna mijmert in het hotel, en met de buitenissige hotelgasten dineert en converseert.

De auteur Ilja Leonard Pfeiffer is inwoner van Genua en hij schreef een krullerig boek.

Zoals recensent Addie Schulte het zegt: “Zijn zinnen zijn barokke bouwwerken, waarin geen hoekje onversierd is gebleven.”

In de auto onderweg naar Italie had ik de Storytel-versie van het boek op mijn oortjes en de verteller sprak een zin uit die ik heb onthouden omdat ik er een inzicht door kreeg.

“Een groots verleden maakt nostalgie verleidelijk”.

Ik heb me altijd verbaasd over de nostalgische aard van de Italiaan. Het is een land waar vooral achterom gekeken lijkt te worden.

Geen innovatief land, maar een natie die het moet hebben van zijn verleden.

Opeens snapte ik dit beter.

Ik zit deze week in Lignano Sabbiadoro, een Italiaanse badplaats in de buurt van Venetië.

Het verleden wordt hier ook gekoesterd, maar dan op een on-Italiaanse manier.

Alles is namelijk ongebruikelijk goed onderhouden.

Wegdekken, gevels van gebouwen, parken, allemaal met Zwitserse precisie bijgehouden.

Het lijkt wel alsof hier constant een team schilders door het dorp trekt want nergens bladdert de verf.

Gisteren fietste ik over een plein omringd met oude betonnen hotels in jaren zeventig-stijl.

De architect had er destijds voor gekozen om de balkons te voorzien van betonnen hekjes bestaand uit hectagonale elementen.

En de gevel had hij versierd met gekleurde mini-tegeltjes in een mozaiek-patroon.

Het stikt in Italië van betonnen hotels uit de seventies, meestal ontsierd door betonrot en afbrokkelend pleisterwerk.

Maar de hotels op dit plein zien er allemaal uit alsof ze gisteren zijn opgeleverd. Er ontbreekt letterlijk geen enkel tegeltje uit de 50 jaar oude mozaieken.

Geen spoor van bruine betonrot bij de elegant versierde balkonnetjes.

Men is hier blijkbaar niet alleen nostalgisch, maar ook praktisch. Het verleden wordt niet alleen geëerd maar ook gesaneerd.

Ook in jouw verleden kun je veel elementen vinden die het waard zijn om te schilderen en te presenteren.

Die elementen uit het verleden vormen samen jouw persoonlijke storyline.

Een tijdlijn van verhalen die je kunt gebruiken om je klanten te beïnvloeden.

Van alle informatie die je kunt verstrekken aan je markt, worden verhalen het makkelijkst opgepikt, onthouden en doorverteld.

Een persoonlijke storyline op de plank hebben liggen, betekent dat je voor iedere situatie het juiste verhaaltje hebt om een klant te overtuigen, gerust te stellen en over de streep te trekken.

Niet alleen in sales, maar ook in kennisoverdracht. Als je tijd voor geld verkoopt. Als je gedragsverandering verkoopt.

Dan wil je invloed hebben op de resultaten van klanten. En verhalen gaan daarvoor zorgen.

Je persoonlijke storyline is een vorm van personality based copywriting die je leven verandert als je doorhebt hoe het werkt.

Daardoor gaan ze het eindelijk snappen. Daardoor gaan ze hun gedrag veranderen.

De persoonlijke storyline leg ik komende maand precies uit in een nieuwe Masterclass voor de Members van Het Lab.

Ze krijgen de formule voor het schrijven van een verhaal dat fascinatie oproept en waarmee je invloed hebt.

Je bedrijf verandert daardoor, want je klanten gaan opschuiven.

Ze schuiven op van geïnteresseerd, naar gefascineerd.

Een geïnteresseerde klant wil weten OF het werkt. Een gefascineerde klant wil weten HOE het werkt.

Als ze die psychologische drempel eenmaal over zijn, hou je ze gefascineerd met de verhalen die je opdiept uit je persoonlijke verleden.

De deadline om de Masterclass in handen te krijgen is aanstaande maandag om 17 uur, want dan stuurt mijn team hem naar de drukker.

Terwijl ik op dat moment volgens mijn planning langs de Palladio-villa’s bij Vicenza aan het fietsen ben.

De gouden sleutel waarmee je deze lucratieve copywriting-techniek ontgrendelt vind je op deze pagina: www.HetLab.online.

Aartjan van Erkel

Horror-auteur Dean Koontz schreef in 2003 het boek Odd Thomas.

Dat boek dwong hem vervolgens om iets te doen wat hij nog nooit eerder had gedaan.

De hoofdpersoon is Thomas: een 20-jarige kok in een restaurant, die de doden kan zien.

En de doden praten tegen hem. Ze vertellen Thomas bijvoorbeeld wie hun moordenaar is geweest.

In 12 jaar tijd zijn er 6 Odd Thomas-boeken verschenen. Alleen was Dean Koontz nooit van plan om meer dan 1 boek over dit personage te schrijven.

Want hij vindt het leuker om steeds nieuwe hoofdpersonen te bedenken.

Maar nadat de eerste Odd Thomas uitkwam, werd hij gebeld door zijn uitgever.

Die zei:

“Dean, we krijgen duizenden mails van mensen die willen weten wanneer het volgende boek over Odd Thomas uitkomt. Dus dat is ook mijn vraag aan jou: wanneer ga je de volgende schrijven?”

Ze hadden het boek alvast in pre-order op Amazon gezet. Er kwamen meer dan 100.000 bestellingen op binnen, waardoor Koontz zijn gewoonte moest doorbreken om altijd nieuwe personages te introduceren.

Als een personage eenmaal een hit is, dan is er geen houwen meer an.

Er zijn personages bekend die tientallen jaren hun aantrekkingskracht hebben behouden.

De James Bond-cyclus loopt al 58 jaar.

Mijn favoriete personage is Sherlock Holmes, die door Conan Doyle in de 19^e eeuw moest worden opgewekt uit de dood nadat hij hem in de Reichenback-watervallen had laten vallen samen met zijn aartsvijand Moriarty.

Want de auteur had het wel een beetje gezien en wilde andere dingen gaan doen. Maar de lezers bleven jarenlang vragen om meer.

Matt Damon komt weer terug voor tóch nog een Jason Bourne-film.

Binge-watchen van series is voor de meeste mensen een normaal onderdeel van hun leven.

Het is allemaal bewijs voor een simpele conclusie:

Een goed personage is de verslavendste drug die er bestaat.

En met goede personages worden al eeuwenlang gigantische bedragen verdiend.

Je weet uit eigen ervaring hoe verslavend deze drug is, dus mijn tip aan jou vandaag is:

Word de drugsdealer van je klanten.

Pillen of poeder verkopen is niet nodig. Want je hebt iets in handen dat minstens zo verslavend is.

En dat is je marketing-personage.

Je marketing-personage is de gedramatiseerde versie van jezelf.

De versie van jezelf die fascinatie oproept bij je klanten. Waardoor ze jarenlang blijven plakken en steeds meer willen.

Door je marketing-personage krijg je klanten voor het leven.

De meeste ondernemers leggen de link niet tussen hun eigen status in de markt, en de miljarden die verdiend worden in de entertainment-wereld met personages.

Daardoor liggen de mogelijkheden in jouw markt om deze extreem lucratieve strategie te gebruiken waarschijnlijk nog volledig open.

Komende maand bouw ik met de Members van Het Lab aan hun marketing-personage.

Dat doen we door hun persoonlijke storyline uit te werken.

We gaan de verhalen uit hun eigen levensgeschiedenis selecteren en dramatiseren die de meeste fascinatie gaan oproepen bij klanten.

Ze vinden zichzelf opnieuw uit en zetten een versie van zichzelf neer die ze nog niet eerder hebben gebruikt.

Dit gaat een multiplier-effect hebben op hun aantrekkingskracht in de markt op de lange termijn.

Dit is een nieuwe Masterclass over personality-based copywriting, een van de populairste onderwerpen in Het Lab tot nu toe.

De deadline om Member te worden verstrijkt maandag om 17 uur. Daarna stuurt mijn team de Masterclass naar de drukker.

De link om de hoofdrol te gaan spelen in je eigen leven is www.HetLab.online.

Aartjan van Erkel

Zaterdag vertrek ik vanuit Venetië voor een 8-daagse fietstocht door Italië.

In mijn stuurtas zit een blitse blauwe multitool met 18 functies.

Daarmee kan ik alle schroeven en moeren op mijn fiets los- en vast schroeven, een spaak spannen, en een kapotte kettingschakel verwijderen.

(Dankzij Youtube-fietsenmaker en professionele droogkloot Roel Peerenboom weet ik nu ook daadwerkelijk hoe ik dat moet doen, een kapotte kettingschakel verwijderen.)

Door mijn simpele multitool past in mijn vuist al het gereedschap dat ik nodig heb voor een meerdaagse fietstocht.

In je business kom je zoiets zelden tegen. Een simpel middel dat een heleboel problemen tegelijk oplost.

Maar toch bestaat er een.

Er is een marketing-multitool waarmee je een hele hoop problemen in één keer fikst:

• Klanten die niet meer jarenlang om je heen draaien maar zijn direct overtuigd dat ze de investering willen doen
• Klanten lopen niet meer na een paar jaar weg maar blijven je 10 jaar of langer trouw
• Klanten die alles kopen wat je aanbiedt zijn niet meer de uitzondering, maar de norm
• Klanten achterna bellen hoeft niet meer, maar ze komen nieuwsgierig aan jou snuffelen en verkoop wordt een natuurlijke volgende stap

Die marketing-multitool noem ik de persoonlijke storyline.

De persoonlijke storyline is een voorraadje van persoonlijke verhaaltjes.

Als je die voorraad een keer aanlegt, ga je daarna op een heel andere manier te werk als je mensen wilt beïnvloeden.

Bijvoorbeeld als je een tekst schrijft voor je marketing, je nieuwsbrief of je website.

Verhalen zijn het soort informatie waardoor mensen zich het makkelijkste laten overtuigen.

Er zijn zelfs mensen die denken dat verhalen de enige manier zijn waarop we ons laten overtuigen.

Copywriting wordt een eitje als je iedere keer dat je achter je toetsenbord zit genoeg verhalen voorhanden hebt om harten te openen, om te charmeren en om gerust te stellen.

Want ieder verhaal uit je persoonlijke storyline is een emotionele formule om mensen in beweging te krijgen.

In Het Lab geef ik komende maand een Masterclass over je persoonlijke storyline.

De Members krijgen de formule om verrassend goede copywriters te worden door iets te gebruiken dat ze nu al hebben maar waarvan ze nooit de waarde hebben herkend.

Alsof ze een vergeten bankrekening ontdekken waar een paar ton op blijkt te staan.

Als ik aanstaande maandag op de fiets zit, stuurt mijn team de Masterclass over de persoonlijke storyline naar de drukker.

Maandag is daardoor de laatste dag dat je hem kunt krijgen. Als je volgende maand pas Member wordt, krijg je deze niet meer omdat je in Het Lab geen toegang hebt tot eerdere afleveringen.

Dit is de link om deze marketing-multitool in handen te krijgen voor de rest van je ondernemende leven: www.HetLab.online.

Aartjan van Erkel

Lignano Sabbiadoro, 7.35u, hotellobby

Italianen zijn van nature minder goed in social distancing dan wij Tjollanders.

Geinig: ze moeten hier 1 meter afstand houden in plaats van onze anderhalve.

In het restaurant van het Italiaanse hotel waar ik deze week zit, staan de tafels wat verder uit elkaar.

Het bedienend personeel draagt mondkapjes.

Het blijkt iets lastiger te communiceren als de helft van je gezicht bedekt is. Even limlachen naar iemand die een bestelling komt opnemen, werkt niet meer.

Ik merk dat ik automatisch beter kijk naar de ogen om in te schatten wat de emotie is van de ander.

We tafelen daardoor ook minder lang. Het heeft toch iets ongemakkelijks.

Behalve gezichtsuitdrukking is er nog een andere typisch menselijke manier van communiceren die door kapitein covid lastiger is geworden.

En dat is verhalen vertellen.

Als je in Italië op het strand zit, zie je vaak wildvreemden die buren zijn bij de ombrellone, de parasol op het strand, die hun levensverhalen uitwisselen.

Ik hou me daar verre van want ik hoef het levensverhaal van Mien uit Milaan niet per se te horen, maar er zijn mensen die brengen er weken mee door op het strand.

Beppen.

Verhalen vertellen over jezelf heeft als voordeel dat mensen automatisch naar je luisteren.

Maar zodra je begint te beppen, is je verhaal niet zo interessant meer. Vooral wanneer je gesprekspartner ook nog wat anders te doen heeft dan als een hagedis in de zon liggen.

Ook als ondernemer doe je er goed aan om verhalen over jezelf te vertellen aan je klanten.

Als je maar niet gaat beppen.

Je bent aan het beppen als je een verhaal vertelt zonder gedachte erachter.

Gewoon maar wat eruit flappen. Dingetjes en dangetjes.

Wat je eigenlijk wilt dat is niet beppen, maar fascineren.

Door verhalen te vertellen aan mensen die al een interesse in jou hebben, en je verhalen zo te kiezen dat ze honger krijgen naar meer.

Zoals marketing-spreker Jim Rohn het lang geleden zei:

“Fascination is one step beyond interest.

Interested people want to know IF it works.

Fascinated people want to know HOW it works.”

Je klanten fascineren doe je door verhalen te kiezen uit je levensgeschiedenis die een punt maken.

Je maakt dat punt heel bewust om je klanten te beïnvloeden.

Want je wilt dat ze iets snappen, iets vinden en iets onthouden.

Als je dat structureel wilt aanpakken, zorg dan dat je een hele voorraad van verhaaltjes hebt klaarliggen. Elk verhaaltje maakt een punt dat uiteindelijk nodig is om van een gewone klant een langdurig terugkerende klant te maken.

Met al die verhaaltjes maak je van een geïnteresseerde klant een gefascineerde klant.

Die voorraad van verhalen is je persoonlijke storyline.

Als je eenmaal een persoonlijke storyline hebt, ben je altijd in staat om klanten mee te nemen richting een aankoop of investering.

Want je weet altijd precies welk verhaal je kunt vertellen om een lampje aan te laten gaan. Om een bewaar weg te nemen. En om een offerte van een concurrent irrelevant te maken.

Want je hebt een hele voorraad.

Komende maand gaan de Members van Het Lab stoppen met beppen, en ontdekken welke verhalen uit hun leven geschikt zijn voor hun persoonlijke storyline.

Ze hoeven niks nieuws te bedenken. Ze gaan gewoon gebruiken wat er al is. De verhalen kennen ze allang.

Maar ze gaan ze nu vertellen met een gedachte erachter.

Je hoeft daardoor niet meer bezig te zijn met klanten overtuigen.

Want ze zijn al gefascineerd door je. Verkopen is daarvan een natuurlijk gevolg, in plaats van een worsteling.

De Masterclass over je persoonlijke storyline gaat aanstaande maandag naar de Members van Het Lab.
En de sleutel van Het Lab vind je op deze pagina: www.HetLab.online.

Aartjan van Erkel