“Hou je duim en wijsvinger tegen elkaar, alsof je een muntje vasthoudt. En sla nu alle 4 de snaren aan”.

Zei mijn ukelele-docent vorige week.

Ik wil een instrument leren spelen, maar wel iets makkelijks. Dus kwam ik uit bij de ukelele, want die heeft maar 4 snaren.

Bij mijn eerste proefles kreeg ik een piepkleine knalgele ukelele in bruikleen.

Thuis werd er gegniffeld toen ze me zagen pielen met mijn grote blote mannenklauwen op dat minigitaartje.

Maar er ging een wereld voor me open.

Want ik leerde in 20 minuten van de docent 4 simpele akkoorden waarmee ik het refrein van Hallelujah kan spelen. Geschreven door Jeff Buckley, en heel mooi gecoverd door Rufus Wainwright. En alle coverbands ooit.

Googelend kwam ik erachter dat ik met diezelfde 4 akkoorden – DIE IK NA 1 LES KON SPELEN WTF – ook het refrein van I’m Yours (Jason Mraz) kan spelen.

Waarna ik ze ook herkende toen ik de radio het liedje Price Tag hoorde van Jessie J, dat ik zelfs van begin tot eind bleek te kunnen meeplonken op de ukelele met mijn 4 akkoorden.

Sterker nog. De comedy rock band Axis of Awesome heeft er een sketch over gemaakt waarin ze in 5 minuten 33 pophits spelen die allemaal precies dezelfde 4 akoorden gebruiken.

Ik vind het geniaal om een formule te ontdekken die altijd werkt, en die al jaren blijkt te bestaan zonder dat ik het doorhad. Terwijl hij ook nog doodsimpel is.

Dat is precies wat we elke maand doen in Het Lab. Simpele formules, werken altijd, no-brainers. In een korte masterclass leg ik een formule uit om meer klanten binnen te harken. Je krijgt de formule ook op papier toegestuurd, zodat je hem altijd bij de hand hebt.

Allemaal bewezen formules, die ik zelf heb getest. Sommige gebruik ik al jaren, andere heb ik net ontdekt. Formules waarmee je makkelijk scoort en waarvan ik zeker weet dat je het maandelijkse abonnementbedrag weglacht. Want dat verdien je met die formule in tien- of honderdvoud terug als je hem toepast.

Omdat ik dit Membership pas kort geleden heb gelanceerd, geldt er een extra laag maandbedrag. Alleen voor de eerste 250 founding members. Die krijgen een supervoordelige lock-in: ze houden hun lage abonnementsprijs zolang als ze Member blijven. Maakt net uit hoe vaak hij in de toekomst nog omhoog gaat.

We hebben het aantal van 250 founding members bijna bereikt, en daarom gooi ik volgende maand de prijs fors omhoog. Je aanmelden voor het lage maandbedrag kan nu nog hier: www.schrijvenvoorinternet.nl/het-lab-membership

Goed weekend!

Aartjan van Erkel

Het was 47 graden en ik kon geen hand voor ogen zien.

Het zweet gutste van me af. Naast me zaten 2 vreemde vrouwen.

Scene uit een Turks stoombad, vrijdagmiddag.

Ondanks het opschrift ‘Stilte alstublieft’ op de deur zaten de 2 vrouwen te praten. Op volle kracht.

De ene vrouw kakelde:

“Mijn dochter is dus met haar man op vakantie geweest naar Japan. Nou en ze vonden het toch zooooo’n geweldig land! Ze willen nog een keer terug. Zo leuk vonden ze het. Je moet er dan maar een beetje omheen kijken dat het communistisch is.”

Soms denk je dat je iets verkeerd hebt verstaan. Maar toen vroeg de andere zwetende vrouw voorzichtig:

“Japan, dat is toch niet communistisch?”

Waarop kakelend het antwoord kwam dat mijn dag goed maakte:

“Oh nee, dat klopt ja. Dat is Vietnam!”

Mensen hebben soms gedachten in hun hoofd die bijna niet voor te stellen zijn.

Hele groepen hebben soms opvattingen die zij compleet normaal vinden maar waar jouw kaak van los gaat hangen.

Ook jouw klanten hebben soms dat soort ideeën.

Ze denken dingen waardoor ze op de gekste momenten weerstand voelen tegen wat jij verkoopt.

Omdat ze denken dat er iets mis mee is. Of met jou. Of met jouw branche.

Kan ook zijn dat ze denken dat er iets mis is met henzelf.

Een goede verkoper is in staat om alle weerstanden, twijfels en vooroordelen weg te nemen. Anders kunnen mensen niet kopen. Want er klinkt dan een nee in hun hoofd.

Bedenk eens welke ideeën er in jouw markt leven waardoor mensen tegen gaan houden als jij iets beweert over je product.

Bedenk wat je moet zeggen om van de nee in hun hoofd een ja te maken.

Want dat kan een goede verkoper. En dat kan dus ook een goede ondernemer.

Wil je een betere verkoper worden als ondernemer? Word dan Member van Het Lab. Dan krijg je elke maand een bewezen formule om klanten te overtuigen en van een nee een ja te maken.

Aanstaande woensdag is de exclusieve feedbacksessie voor VIP Members. Kom nog snel in de zweethut om erbij te zijn woensdag:

www.schrijvenvoorinternet.nl/het-lab-membership

Laat je kassa maar rinkelen,

Aartjan van Erkel

De eerste zin die hij zei, was al meteen fout.

“Goedenavond, ik ben op zoek naar nummer 32D, dat zijn jullie toch?”

Ik stond in het gat van de deur omdat hij zojuist had aangebeld.

Blozend studentenharses, stropdassie, een map van een of ander goed doel onder zijn arm.

Dat wij nummer 32D zijn wist hij al want we hebben zo’n nummerbordje op de voorgevel. Maar toch nog even naar vragen, want dan krijg je een ja als antwoord. Rrrrrrrr.

“Bent u de hoofdbewoner?”

Toen zijn tweede vraag weer een flauwe ja-vraag was, begon ik de deur dicht te doen.

Goede doelen sturen tegenwoordig studenten de weg op om koud aan te bellen bij woonhuizen om zieltjes te winnen.

Ze geven ze eerst een matige verkooptraining, waardoor die studenten overkomen als slechte verkopers. Wat ze ook zijn.

Ja-vragen stellen daar is niks mis mee, behalve als het debiele ja-vragen zijn.

Klanten zijn niet achterlijk.

Een andere truc die door goede doelen wordt toegepast is Ken en Barbie selecteren uit de sollicitanten.

Dat merkte ik op een andere avond toen de deurbel ging, en er een verregend blond popje voor de deur bleek te staan.

Met een jekkie van Terre des Hommes aan en een bloedknap gezichtje.

Het regende en ze keek me aan met lichtblauwe ogen. Er hingen waterdruppeltjes aan haar centimeters lange wimpers.

Zeg daar maar eens nee tegen.

Toen ik mijn handtekening onder het doneerformuliertje aan het zetten was, kwamen haar collega zieltjeswinners aanlopen die bij mij in de straat aan het aanbellen waren. Hunks allebei, boomlang en met rechthoekige schouders.

We werden blijkbaar ingepakt door een modellenbureau die avond. Voelde achteraf een beetje ongemakkelijk.

Verkooptrucs die je op een kilometer afstand herkent, kunnen op zich prima werken. Het is een manier om klanten binnen te halen.

Maar het zijn klanten die meteen een beetje een hekel aan je bedrijf hebben. Ze voelen zich erin geluisd. Je hebt ze niet serieus genomen.

De kans is klein dat het blijvertjes worden.

Ik ga er even van uit dat jij geen platte sales wilt doen. Dat je liever een langetermijn relatie hebt met klanten.

Geen one night stand, maar een lang en gelukkig huwelijk.

Dat doe je niet door koud te bellen. Of nog erger: op koude deurbellen drukken.

Dat doe je wel door verkooptechnieken waar je klanten blij van worden.

Waardoor ze met een glimlach tekenen en betalen, en tevreden zijn over hun beslissing. Waardoor ze enthousiaste verhalen gaan rondvertellen in hun netwerk. Waardoor jij nieuwe klanten krijgt die spontaan op je afkomen.

Een van de manieren die ik samen met mijn team gebruik om 1 op 1 iets aan klanten te verkopen, is telefoongesprekken.

Omdat ik een schaalbaar bedrijf heb, zijn we heel selectief. We gebruiken de telefoon dus alleen voor de verkoop van mijn high-end diensten. Waar op dit moment investeringen voor nodig zijn van 6.000 en 8.000 euro.

Deze maand deel ik met de Members van Het Lab mijn exacte aanpak voor het binnenhalen en converteren van die high-end klanten:

• Een simpele manier om de grote vissen onder je klanten te vangen. Je kunt spierinkjes, makrelen en kabeljauwen gewoon vangen met een visnet zoals e-mails, advertenties of webinars. Maar daar vang je geen walvissen mee. De échte grote jongens haal je binnen met de telefoon.
• Ontdek hoe ik zelf een sales-percentage van 60 tot 80% scoor op verkoopgesprekken met klanten.
• Hoe je voorkomt dat je ‘tire kickers’ aan de telefoon krijgt: mensen die wel interesse hebben voor jouw product of dienst, maar geen geld willen uitgeven.
• Hoe je mega-opdrachten, bestellingen en accounts vanaf nu binnentrekt zónder dat je hoeft te onderhandelen of kortingen te geven.
• Dit script maakt het makkelijk om hooggeprijsd aanbod te verkopen: producten, diensten of trainingen met prijzen van 1.500 tot ongeveer 10.000 euro.
• Deze manier van bellen voelt volkomen natuurlijk aan voor jou en je klanten. Zelfs als je een telefoonhater bent.
• Stop met hakkelen, improviseren en onderhandelen en zet het gesprek volkomen naar je hand. Je weet precies hoe het gesprek gaat verlopen en je straalt veel meer vertrouwen uit. Daardoor gaan ook je klanten ontspannen.
• Mijn eigen verhaal is dat ik hartstikke introvert ben en hiervoor altijd telefoonangst heb gehad. Ik heb jarenlang gesleuteld aan dit belscript, dat ik van succesvolle verkopers heb gekocht voor duizenden euro’s. Daardoor is telefonische verkoop zelfs voor mij nu een eitje geworden.
• Ontdek hoe je grote vissen van tevoren herkent, waardoor je alléén nog walvissen aan de lijn krijgt. Nooit meer tijd vrijhouden in je agenda en er dan achterkomen dat je een klein visje aan de lijn hebt.
• Hoe je klanten zichzelf laat kwalificeren voor het gesprek met jou: ze gaan zichzelf daardoor aan jou verkopen in plaats van andersom. Een psychologisch voordeel waardoor ze als was in je handen zijn en dat klanten deep down veel fijner vinden.
• Je maakt voorgoed een einde aan hard selling en cold calling.
• Behalve de masterclass krijg je ook het belscript zelf als een PDF die handig is om aan de telefoon bij de hand te hebben.
• Het is de allereerste keer dat ik dit script deel.

De deadline om dit allemaal te krijgen is vandaag om 17 uur. Als je na dat tijdstip besluit om Member te worden, kun je dit belscript niet meer krijgen. Het heeft geen enkele zin om morgen te mailen dat je de deadline hebt gemist, of we toch geen uitzondering voor je kunnen maken. Dit is je link om op tijd Member te worden:

www.schrijvenvoorinternet.nl/het-lab-membership

Aartjan van Erkel

Interessante trend in Amerika: bioscoopzalen waar alle stoelen uit gesloopt worden. Om ze te vervangen door veel luxere recliners: ligstoelen waarin je volledig gestrekt achterover gaat met je pootjes omhoog.

Volgens de Wall Street Journal hadden de 3 grootste bioscoopketens in Amerika een paar jaar geleden de laagste bezoekcijfers sinds 1995. Daarom hebben ze honderen miljoenen geinvesteerd om hun zalen te upgraden.

Afgelopen zomer ben ik in Chicago in zo’n vernieuwde high-end bioscoop naar de film Black Panther geweest.

Naast me lagen 2 corpulente filmkijkers achterover in een roodlederen love seat mét stoelverwarming en bestelden bij het meisje dat rondliep een South West Chicken Bowl, een Jalopeno Burger met een portie Onion Rings en een Custom Candy Reece’s Peaces Milkshake.

Want het was een Dine-In cinema, dus je kon eten in de zaal tijdens de film.

Mijn filmkaartje kostte 2 keer zo veel als in Nederland, en het comfort was daar ook naar.

Je moet er trouwens wel tegenkunnen dat er gefrituurde uienringen smakkend naar binnen worden gewerkt naast je en lobbige shakes naar binnen worden geslurpt. Gelukkig zat ik niet strak naast mijn dinerende buren maar hadden we zeker een meter tussenruimte.

Uit de cijfers van de Studio Movie Grill, een van de eerste bioscoopketens die is overgestapt op high-end, zijn klanten enthousiast over de luxe nieuwe extra’s en blijven ze nog uren plakken na de film – bijvoorbeeld om cocktails te drinken.

Het doel: 2x zo veel verdienen aan 2x zo weinig klanten.

Dan Kennedy voorspelt voor de live trainingen- en congressenwereld in Amerika een vergelijkbare trend, maar dan zelfs nog dramatischer: 4x tot 8x zo veel verdienen aan 4x zo weinig klanten.

Handig om ook in Nederland alvast over na te denken als je traint, coacht, kennis verkoopt of evenementen organiseert.

Hoe gaat jouw business het hogere segment in je markt bedienen? Wat kun je bieden aan klanten die bereid zijn om voor een premium variant van je product of een VIP-ervaring een veel hoger prijskaartje te betalen?

Members van Het Lab krijgen in de masterclass van mei een formule om zulke high-end klanten te vinden onder hun klanten. Want ze zijn er, alleen houden ze zich stil. Ze zijn er in elke markt.

En misschien lezen ze jouw nieuwsbrief of jouw marketing al tijden, maar kopen ze nooit wat. Want het voldoet niet aan hun voorkeur, het is niet high-end. Ze vinden het eigenlijk gewoon te goedkoop wat je nu aanbiedt.

Komende week stuur ik de Members van Het Lab de formule om je absolute topklanten te vinden en om ze te converteren naar betalende klanten. Ze krijgen de formule op de eerste maandag in mei.

Je weet het inmiddels: deadline is deadline. Als de bioscoopfilm eenmaal is begonnen kan er niemand meer naar binnen. Je kaartje kopen door Member te worden kan hier: www.schrijvenvoorinternet.nl/het-lab-membership

Laat je kassa maar rinkelen,

Aartjan van Erkel

Katendrecht was vroeger het territorium van de hoeren en de zeeschuimers.

Het is een schiereilandje in de wijk Feijenoord op Rotterdam-Zuid. In de vorige eeuw was Katendrecht vergeven van de goedkope arbeiderswoningen, zeemanskroegen en boarding-huizen. Normale burgers hadden daar niks te zoeken, ze keken wel uit.

Gisteren ging ik op Katendrecht naar een concertje. Ik zag dat het nu het territorium is geworden van een hele andere bevolkingsgroep. Die zien er nog steeds uit als zeeschuimers. Met hun werkkleding en hun ruige baarden. De hipsters.

Alleen hebben ze voor die tuinbroek dan 300 euro betaald en voor het knippen van hun moeilijke hoofdhaar 69 euro.

Ze stinken ook niet maar aal en naar uien waarmee ze hun maal doen, zoals Acda & De Munnik zongen. Ze stinken naar quinoa en vergeten groente.

We dronken koffie in een smerig oud havengebouw met bladderende verf aan het plafond en artistieke foto’s van blote meiden aan de muur.

Er stond een enorme berg ouwe meuk in het gebouw, dat warmgestookt werd met blaaskacheltjes zoals bouwvakkers gebruiken om nat stucwerk te drogen.

Die meuk was tot mijn verbazing allemaal te koop. Er stond bijvoorbeeld een superkekke schemerlamp, opgebouwd uit een oude kist waar mijn oma vroeger in de kelder de eigenheimers in bewaarde. Met 3 bouten was die aardappelkist (met de modder er nog aan) vastgemaakt aan een verroeste gietijzeren driepoot. Zo mee te nemen voor een luttele 325 eurootjes mensen.

Je kon er ook zo’n superhandige hipsterfiets kopen, met maar 1 versnelling, geen bagagedrager en natuurlijk ook geen spatborden want in hipster lala-land was het de afgelopen dagen blijkbaar geen zeikweer.

De gentrification heeft toegeslagen in Katendrecht. Oude gevaarlijke wijken die hip worden door de bevolkingsgroei en de trek naar de stadscentra van kapitaalkrachtige bewoners. Mensen met lage inkomens trekken weg.

Net zoals de wijk Lombok in Utrecht hip geworden is. En de Jordaan en de Pijp in Amsterdam. Hip geworden, en duur geworden.

Ook in jouw business kan er gentrification plaatsvinden.

Door een level in je business toe te voegen dat alleen interessant is voor rijke klanten. Of beter gezegd: klanten die veel meer willen betalen.

Dat nieuwe hoge level klanten zorgt voor zo’n cash flow dat je misschien zelfs helemaal afscheid kunt nemen van het laagste niveau in je business. De arme klanten. Of beter gezegd: klanten die bijna niks willen betalen.

Veel ondernemers vergeten dat. Terwijl er meestal een segment van jouw klanten is dat bereid is om veel meer te betalen. Als ze in ruil daarvoor een VIP-behandeling krijgen.

Laatst sprak ik bijvoorbeeld een klant van mij die een schoonheidssalon heeft in de buurt van Rotterdam. Zij moet concurreren met 1.741 andere schoonheidssalons in Nederland waar iedereen gewoon mag binnenlopen. En daarom heeft ze een speciaal aanbod toegevoegd voor het hogere segment in haar markt.

Dat exclusieve en veel hoger geprijsde level is alleen voor zakenvrouwen, bekende Nederlanders en topondernemers. Die hoeven bij haar nooit te wachten in de wachtkamer en worden niet behandeld door een van haar medewerksters.

Die topklanten kunnen VIP-afspraken maken zodat ze op ieder tijdstip kunnen voorrijden dat ze even tijd hebben – ook buiten openingstijden – waarop ze direct door de bazin persoonlijk worden behandeld.

Voor een VIP-level in je business heb je wel VIP-klanten nodig. Maar waar vind je die, en hoe hengel je ze binnen?

Dat vertel ik komende maand aan de Members van Het Lab. Want ze krijgen van mij de formule waarmee ik het VIP-level in mijn eigen business vul met leads, afspraken en klanten. Klanten die door mij persoonlijk geholpen willen worden op het moment dat hun goed uitkomt. Klanten die de allerhoogste tarieven betalen. Beginnend bij 6.000 euro per transactie.

Dan Kennedy noemt dat type klanten ‘whales’ – de walvissen dus. Heb jij toch wel erg veel kleine visjes in jouw business en zou je af en toe wel eens een hele grote klant willen binnensleuren – uiteraard zonder harpoenen en geheel dolfijn-vriendelijk – dan is dit de link om Member te worden: www.schrijvenvoorinternet.nl/het-lab-membership

Laat je kassa maar rinkelen,

Aartjan van Erkel

Met een saggerijnig gezicht grijpt hij naar zijn achterste. Uit de kontzak van zijn oranje broek komt een gebruikt boterhamzakje. Met kruimels van een ciabatta met mozzarella.

‘Hier, kun je de poep opruimen.’

We staan in het bos en ik kijk hem aan. Zojuist heeft saggerijn gezien dat Lola een drol draaide naast het bospad.

Daarna had ik er met mijn schoen een berg bladeren, zand en beukenootjes overheen geschoven.

Dat had oranjebroek ook gezien. En toch probeerde hij me op mijn nummer te zetten door zijn zakkie aan te reiken.

Mijn mond ging even open en dicht zonder geluid. Ik was niet voorbereid op een aanvalletje van burgermansfatsoen.

Want als ik in het bos wandel ben ik in mezelf gekeerd. Met mijn hondje een rondje. Naar de vogels luisteren.

Daardoor kan het even duren voordat ik iets terugzeg als iemand me out of the blue aanspreekt. Het schijnt typisch introvert gedrag te zijn.

Hallo zeggen lukt nog wel, maar als iemand een praatje aanknoopt dan moet ik knarsend omschakelen van introspectieve staat naar normaal sociaal gedrag.

Terwijl oranjebroek al is doorgelopen, hakkel ik dat we hallo hier wel in een groot bos zijn niemand krijgt poep aan zijn schoen hoor als ik er een hoop bladeren overheen gooi.

Zijn vrouw loopt naast hem en aan de stand van haar schouders zie ik dat ze zich een beetje geneert.

Hij vond het tóch vies, blafte hij tijdens het doorlopen.

Dit gesprekje is een maand geleden en ik heb er regelmatig aan teruggedacht tijdens het hond uitlaten.

Terwijl ik erover nadacht wat ik eigenlijk had willen zeggen. Gisterenmiddag wist ik het opeens.

“Waarom wil je mij een zakje geven? Wist je dat dit een losloopgebied is? Er is hier geen opruimplicht. En tóch heb ik die drol opgeruimd door hem te begraven. Want ik vind hondenstront óók vies!”

Ik heb er dus een maand voor nodig gehad om precies te weten wat ik had moeten zeggen.

Ook typisch introvert gedrag. Bedenktijd nodig hebben.

Misschien herken je iets, of misschien had jij ter plekke direct geweten wat je tegen die kakker had moeten zeggen om hem terug te dissen. In dat geval: good for you.

Niet ad rem zijn is in het bos een handicapje. En het is ook aan de telefoon met klanten niet handig.

Vooral als je iets van ze moet. Jarenlang heb ik daarom telefoonangst gehad. Vooral voor telefonische verkoop.

Mijn leven veranderde toen ik een formule ontdekte waarmee je verkoopgesprekken een vaste opbouw krijgen.

Door die formule hoefde ik als introvert niet meer te improviseren.

Ad rem zijn was niet meer nodig. Want ik wist precies wat er ging komen.

Ik had het gesprek onder controle en het verliep zoals ik wilde.

Dat was niet alleen heel duidelijk voor mijn klanten. Het verhoogde ook de kwaliteit van de gesprekken.

Want in het belscript zitten vragen waarmee ik echt connect met mijn klant. Van ondernemer tot ondernemer.

Perfecte vragen, waardoor je een bijzonder gesprek hebt. Je klanten ook. Terwijl ze donders goed weten dat het een verkoopgesprek is.

Zonder small talk (haat ik).

Ideaal voor introverten die bedenktijd nodig hebben als ze moeten improviseren. Want improviseren hoeft niet meer.

En ideaal voor extraverten die ook graag willen weten hoe ze meer sales uit hun gesprekken kunnen halen. Mijn verkooppercentage ligt rond de 70% voor de verkoop van mijn hoogst geprijsde trainingen en 1 op 1 dagen.

Het letterlijke script dat ik gebruik, geef ik komende maand aan de Members van Het Lab. Wil jij het script ook in handen krijgen en ben je nog geen Member, wandel dan naar deze pagina: https://www.schrijvenvoorinternet.nl/het-lab-membership en laat je kassa maar rinkelen.

Aartjan van Erkel