Hoe krijg je klanten als je niet commercieel wilt overkomen?

Beluister de audio:

Ik krijg een hele goede vraag van een ondernemer die ik wel vaker krijg. Die vraag ontstaat door een bekend misverstand:

‘In mijn markt kan ik niet te commercieel overkomen’.

De vraag is van een ondernemer in de uitvaartbranche.

Hij schrijft:

‘Als uitvaartondernemer krijg ik niet zoveel bezoekers per dag op mijn website. Gemiddeld 10 tot 20 per dag. Volgens mij zijn veel bezoekers collega’s. Dat maak ik op uit Google Analytics. Van die honderd bezoekers per week zullen er ook een paar naar een goede uitvaartondernemer zoeken. Toch leidt mijn website niet tot contact.

De banaan-theorie klopt helemaal voor commerciële bedrijven, maar een uitvaartonderneming mag uiteraard niet commercieel overkomen. Toch wil ik dat websitebezoekers contact met mij zoeken. Dus, hoe zorg ik dat bezoekers contact opnemen?’

Ligt commercieel overkomen gevoelig in jouw markt?

Als uitvaartondernemer denkt deze ondernemer dat hij niet commercieel over mag komen. Dat hoor ik hoor wel vaker van ondernemers in een business die gevoelig ligt, bijvoorbeeld waarbij klanten pijn of verdriet ervaren, zoals in de uitvaartbranche, de medische branche, psychotherapie of bij diensten en trainingen in de taboe-sfeer, bijvoorbeeld op seksueel gebied.

Het kan zijn dat je daardoor denkt:

‘In mijn markt mag ik niet te commercieel overkomen, want dat wordt door klanten niet gewaardeerd. Het ligt gewoon een beetje gevoelig.’

Veelgemaakte fout: de banaan vergeten

Als ik kijk op de website van ondernemers met deze overtuiging, dan zie ik vaak dat hun pagina’s doodlopen. En dat is niet bedoeld als een foute woordgrap 🙂

Dat komt doordat ze geen banaan toevoegen.

Wat is een banaan?

Met een banaan wordt een grote knop, een groot klikbaar element bedoeld, waarmee je klanten uitnodigt voor het zetten van de volgende stap. Het doorklikken naar de volgende pagina, het doorgaan naar de conversie, klant worden, doen van de aanvraag of bestelling.

Het kan zijn dat je die weglaat. Bijvoorbeeld omdat je niet schreeuwerig wilt zijn. Of omdat je rekening wilt houden met je klanten, die verdriet hebben.

Bekijk het dan eens vanuit de klanten. Die komen op de website van de uitvaartondernemer als er zojuist iemand is overleden, of als dat binnenkort gaat gebeuren.

Als die uitvaartondernemer dan allerlei dingen doet om over te komen als de persoon die hij is, in dit geval bijvoorbeeld een liefdevolle uitvaartverzorger die rekening houdt met alle pijnlijke gevoelens en eventueel conflicten die nog in de familie heersen, dan is dat fijn voor de klanten.

Bied een kleine volgende stap aan

Als je een overtuigende website hebt, zijn er altijd klanten die de volgende stap willen zetten.

Want die klant weet bijvoorbeeld dat oma binnen een paar maanden toch wel zal komen te overlijden, dat hebben de dokters gezegd. Dus willen ze vast voorbereid zijn en contact kunnen houden met de uitvaartondernemer.

Zorg dan dat je het e-mailadres krijgt van deze klant. Want klanten vergeten snel hoe jij heet of wat je website ook alweer was.

Bied de klant daarom iets superhandigs aan om te downloaden. Wat deze uitvaartondernemer kan aanbieden is bijvoorbeeld een checklist waarin staat waar je aan moet denken op de dag dat iemand overlijdt. Een checklist van de eerste dingen die geregeld moeten worden.

Dat kan heel geruststellend zijn voor klanten die binnenkort in deze situatie zitten.

Vraag contactgegevens en laat van je horen

De klant geeft zijn e-mailadres aan jou in ruil voor de checklist, en daarna houd je contact.

Bijvoorbeeld af en toe een tip sturen of een vraag stellen

Toon empathie, laat zien dat je weet wat er speelt, laat merken dat je klaar staat als de klant je nodig heeft.

Hij zal dat nooit als commercieel ervaren. Je houdt alleen maar regelmatig contact en toont interesse.

Dat is niet commercieel, dat is wat ie van jou verwacht als ondernemer. Daarvoor komt hij op je website. Hij hoopt dat jij dat doet. Wat heeft hij anders aan jou?

Maak de definitieve stap makkelijk: de verkoop

Zodra je klant definitief zaken wil doen, moet hij snel contact kunnen opnemen.

Het familielid is bijvoorbeeld nu echt overleden. De klant heeft jou dan snel nodig.

Dan kan het handig zijn als op je website staat op welke tijdstippen je altijd belbaar bent. Dat geeft die klant zekerheid in een periode waarin er heel veel onderzekerheden zijn.

Denk niet te snel dat je klanten iets commercieel vinden.

Zorg dat je klanten altijd geduldig uitnodigt voor het zetten van een volgende stap.

Zorg dat jij er voor ze bent, dat je empathie toont en houd je niet in. Houd geen afstand van je klant, want dat doen al zoveel bedrijven.

Heel veel succes met het krijgen van meer leads via je website!