Vorige week heb ik deze vraag gemaild naar mijn mailinglijst:
Voor welke soort verkoop kun jij wel een formule gebruiken?
Een van de reacties die ik binnenkreeg was deze e-mail van een ondernemer uit Midden-Nederland:
“Ik verkoop kozijnen met kunststofafwerking elke maand minder klanten nu bijna 0 oorzaak teveel concurrenten ze zien me niet eens. Nu is mijn bedrijf gekrompen tot 1 man en hulp. De laatste website werkt ook niet. Waarom reageren ze niet? Vaste klanten die vragen weer bij iedereen offerte op vaste klanten bestaan niet meer. Ik zoek klanten die goede kozijnen willen en geen prijsbrekers.”
Deze kozijnenbouwer stelt eigenlijk 3 vragen:
– Wat kan ik doen waardoor klanten mij zien staan tussen al mijn concurrenten?
– Waarom reageren ze niet op mijn website?
– Hoe vind ik klanten die goede kozijnen willen in plaats van prijsbrekers?
Aan zijn mail kun je zien dat dat deze ondernemer zich probeert te onderscheiden in een markt met veel concurrentie. Je ziet ook dat het nog niet is gelukt.
En daardoor krijgt hij prijsbrekers aan de telefoon. Precies wat hij niet wil, want hij levert kwaliteit en dan kan de prijs op een gegeven moment gewoon niet verder omlaag.
Maar je kunt het klanten niet kwalijk nemen.
Via Google vinden ze binnen een paar minuten net zo veel kozijnen als ze maar willen. Offerte aanvragen, maten invoeren van je kozijnen, klik, hup.
Als je dan 3 offertes binnenkrijgt van allemaal bedrijven die websites hebben die ongeveer hetzelfde op je overkomen, wat ga je dan doen? Dan ga je vergelijken op de prijs.
Je kunt het die klanten niet kwalijk nemen.
Maar het is wel zonde, want misschien zijn jouw kozijnen toch wel echt een stukkie beter dan die van je concurrenten. Of wat je dan ook maar verkoopt.
En als je dat duidelijk had kunnen maken op je website dan had die klant voor jou gekozen.
Maar: het is nog niet te laat. Er is ook nog een andere manier om klanten te overtuigen om meer te betalen voor jouw product. Zelfs als ze in de prijsbrekerstand staan.
En daarvoor hoef je ze niet eens terug naar je website te krijgen.
Die andere manier is iets wat de meeste bedrijven vergeten.
Want ze zijn helemaal gefocust op kozijnen timmeren of wat je dan ook maar verkoopt. Ze denken hier niet aan. En dat is gunstig voor jou.
Dit schiet er bijna altijd bij in.
Waar ik het over heb is follow-up.
Vaak van je laten horen nadat klanten hun hand hebben opgestoken om te laten zien dat ze geïnteresseerd zijn.
Bijvoorbeeld doordat ze een offerte hebben opgevraagd.
Gewetensvraag. Hoe vaak bel jij een offerte na? Een keer? Twee keer?
En als je dan nog geen akkoord op offerte hebt, wat doe je dan?
Mailtje sturen? En daarna?
Weinig of niks. Dat is de realiteit in de meeste gevallen. Misschien doe jij het beter, maar de meeste ondernemers laten het dan zitten.
On to the next one.
Terwijl die klant het misschien gewoon effe druk heeft. Die is bezig met een verbouwing. Hartstikke veel aan zijn hoofd.
Of er is een andere reden dat hij niet zit op te letten. Veel mensen hebben tienduizenden mails in hun Gmail staan die ze nooit hebben gelezen.
Het is dus niet handig als jij het heel snel opgeeft met follow-up doen. Als dat je gewoonte is, heeft je dat klauwen en klauwen met geld gekost over de loop der jaren.
En laten we wel wezen: je hebt die klant ook eigenlijk niet goed geholpen. Want die had retegoeie kozijnen nodig en nu heeft hij die shitkozijnen van je concurrent genomen.
Dat kun je voorkomen met een eeuwenoud verkoopprincipe:
Net zo lang follow-up doen totdat je een Ja of een Nee krijgt van je klanten.
Een van de makkelijkste manieren om dat te doen is via e-mail.
En weet je wat het verbijsterende hieraan is?
Al nadat je 2 e-mailtjes hebt gestuurd, ben je enorm onderscheidend.
Want je kunt er donder op zeggen dat de meeste concurrenten laks zijn in hun follow-up.
Dus jij hoeft maar ietsje langer te blijven mailen dan de rest, en je steekt met kop en schouders uit boven iedereen in jouw markt.
Zonder dat je daar een dure nieuwe website voor nodig hebt. Zonder dat je gigantisch hoeft te adverteren.
Nee, gewoon door iets vaker van je te laten horen dan de rest doet.
Hoe komt dat op klanten over? Die voelen jouw aandacht. Die zien een ondernemer die echt wil helpen.
Die steeds van zich laat horen, lang nadat anderen zijn opgehouden.
Die belangstelling toont. Die laat weten dat je er bent om ze te helpen.
Net zo lang tot je die kozijnen aan ze hebt verkocht of dat ze zeggen: ik ben al voorzien.
Dat is pas het moment dat jij echt kunt zeggen: On to the next one.
Want dan heb je echt goeie follow-up gedaan.
Goeie follow-up is niet: doordrammen. Niet gaan pushen. Niet hijgerig zijn.
Het is genoeg om te helpen. Dan komt die verkoop vanzelf wel. Als ze maar steeds van je blijven horen, net zolang tot je een ja of een nee krijgt.
Deze maand geef ik aan members van Het Lab de formule voor het schrijven van Epic E-mails.
Het is een simpele manier om e-mails te sturen die klanten graag ontvangen en waardoor ze gaan klikken en kopen.
Om follow-up te doen waar klanten bij van worden. Het zijn marketing-mails waar klanten je voor bedanken. Zo leuk vinden ze jouw mails.
Ze voelen jouw aandacht, en ze voelen een connectie. Want het is niet all business. Het is ook een beetje persoonlijk. Ze krijgen een klik met je.
Door vaker te mailen dan de rest, heb jij ook meer kansen om klanten te overtuigen van de kwaliteit van je product.
Ze focussen daardoor niet meer op de prijs maar kiezen voor jou omdat ze snappen dat je een beter product hebt.
Epic E-mails kun je sturen nadat mensen een offerte hebben opgevraagd en niet reageren op je telefoontjes.
Of nadat ze een catalogus of een white paper of een andere download hebben aangevraagd, en nog niks van zich hebben laten horen.
Ik stuur zelf sinds een paar maanden Epic E-mails. Daardoor heb ik mijn beste kwartaal ooit gedraaid. In de laatste week van 2018 hebben we bijvoorbeeld in 1 week meer dan 80.000 euro aan trainingen verkocht.
De formule voor Epic E-mails geef ik deze maand aan members van Het Lab.
Je ontdekt deze maand onder andere:
- Hoe je via e-mail follow-up doet waar klanten blij van worden en waardoor ze ja tegen je zeggen
- Hoe je in een superconcurrerende markt enorm opvalt door betere follow-up die makkelijk is om te doen
- Welke 13 problemen je oplost in je business door klanten vaker te mailen (of zelfs dagelijks zoals ik doe)
- Waarom tips geven in content marketing niet zo goed meer werkt als je klanten wilt krijgen
- Hoe je een stroom van nieuwe klanten aantrekt door iets te e-mailen waar ze verslaafd aan zijn
- Hoe je easy aan de onderwerpen komt voor mailingen die klanten lezen om te scheuren – ze bedanken je zelfs
- Hoe je zelden nog afmeldingen krijgt voor je marketing-mails – sterker nog, lezers kijken ernaar uit
Je krijgt de formule in een masterclass op video, als een audio MP3 voor onderweg, en op papier zodat je de formule ook fysiek bij de hand hebt.
De masterclass van deze maand is een speciale bonuseditie. Daarin leg ik 12 e-mails onder de microscoop. Met die mails heb ik tijdens de feestdagen in december binnen 1 week 81.000 euro verdiend. We hadden nog nooit zoveel trainingen verkocht in zo’n korte periode. Ik laat zien wat er precies in die mails stond, en ik leg je exact uit waarom ik ze zo heb geschreven.
De prijs van Het Lab is nu nog maar 49 euro exclusief btw per maand. Dat is lager dan hij uiteindelijk gaat worden.
Want ik heb deze membership vorige week pas gelanceerd. Daarom krijg je als snelle beslisser nu nog een lager tarief, plus een supergunstige lock-in: jij houdt dus altijd dat lage tarief.
Dus zolang als je member bent, gaat het voor jou NOOIT meer omhoog terwijl nieuwe members na jou meer betalen.
Je zit trouwens nergens aan vast want je kunt maandelijks afmelden, maar als je daarna weer member wordt dan betaal je dus wel een hoger maandbedrag.
Het is nu 3 dagen na de lancering en we zitten al op 159 members. Zodra er zich 200 members hebben aangemeld, gaat de prijs definitief en zonder waarschuwing omhoog. Als je nog geen Member bent, klik dan op deze link om Member te worden. Dan stuur ik je direct de Epic E-mail Formule toe.
Spreek je morgen,
Aartjan van Erkel
P.S.
Wil je ook elke maand vragen aan me kunnen stellen ? Meld jezelf dan aan als VIP Member. En ook daarvoor geldt op dit moment nog een laag maandbedrag dat binnenkort omhoog gaat – maar voor jou blijft het gelijk zolang je VIP Member bent: 109 euro per maand ex btw. Je krijgt als VIP Member naast de masterclass over de formule ook een uitnodiging voor een maandelijkse VIP feedbacksessie, met mij en de andere VIP Members. Je kunt daarin live vragen stellen, bijvoorbeeld over je nieuwsbrieven. Als je nog geen VIP Member bent, klik dan op deze link om VIP Member te worden.
