Beter leren schrijven om méér te verkopenWaarom nemen we voortdurend bizarre beslissingen, zoals SMS’jes schrijven terwijl je achter het stuur zit? Gedragseconoom Dan Ariely onderzoekt dit soort irrationeel gedrag, en schreef er 2 wereldwijde bestsellers over. Ik interview Dan Ariely en vraag hem hoe je op je website gebruik kunt maken van irrationele neigingen bij je klanten. Kijk wat hij zegt.
In boekwinkels koopt zo’n 25% van de mensen die binnenkomen een boek. Terwijl online boekwinkels al heel blij zijn met 5%. Stanford University en de TU Eindhoven deden onderzoek naar dat enorme verschil in verkoopsucces tussen offline en online winkels. Onderzoeker Maurits Kaptein schreef er een boek over: Digitale verleiding, dat zojuist is verschenen.
Ik interviewde hem erover tijdens TEDxUtrecht.
Bekijk de video!
Apple en andere ultra-succesvolle bedrijven doen één ding iets beter dan al hun concurrenten. Ze vertellen namelijk iets over zichzelf dat die andere bedrijven niet vertellen.
Na de dood van Steve Jobs blijkt dat hij zijn opvolger Tim Cook misschien niet zo goed heeft uitgelegd wat dat ene ding was dat hij altijd vertelde over Apple. Ik ben een beetje bang voor Apple dat ze daardoor weleens van hun troon kunnen gaan vallen.
Je krijgt regelmatig tips van me over gedragsbeïnvloeding via het onderbewuste. Het is de meest krachtige manier om te verkopen, want in zijn onderbewuste neemt je klant alle beslissingen over investeringen en aankopen.
Regelmatig hoor ik van ondernemers dat ze zich afvragen of het wel ethisch is om beslissingen van klanten op zo’n manier te sturen. Op hun website laten ze het eigenlijk liever bij neutraal informeren. En ze geven klanten graag de tijd om er rustig even over na te denken.
Maar klanten vinden het juist vreselijk als je ze NIET probeert te beïnvloeden. Ook al heb je daar zelf misschien bepaalde ethische of morele bezwaren tegen.
Ze vinden het heel prettig als je ze goede informatie geeft én hun gedrag probeert te sturen. Daar zijn 3 redenen voor:
Je website is een onvermoeibare verkoper voor je bedrijf.
Terwijl jij ligt te slapen of op vakantie bent, haalt hij leads en verkopen voor je binnen. Volledig automatisch.
Tenminste, als jij er slimme verkooptechnieken in hebt verwerkt, zodat je klanten overtuigd raken en verleid worden.
Daar scheelt het vaak aan op de sites van ondernemers: ze maken fouten die een goede verkoper nooit zou maken.
De reden dat veel klanten afhaken op je website (foto flickr.com/elviskennedy)
Er bestaat een ongelofelijk misverstand over schrijven.
Het is de reden dat veel websites onsuccesvol zijn, en nauwelijks klanten opleveren.
Deze week geef ik je mijn geheim voor meer gratis publiciteit.
Mijn inkomen is daardoor meer dan verdubbeld,
terwijl ik geen cent uitgeef aan adverteren of marketing.
In 1 jaar krijgt dit blog 80.000 unieke bezoekers,
daarmee kun je het Bernabeu-stadion van Real Madrid helemaal vullen.
Copywriting is het schrijven van woorden waardoor je klanten iets gaan doen.
Of waardoor ze juist ergens mee stoppen.
Met copy beïnvloed je dus het gedrag van je klanten.
Tips om het gedrag van je klanten te beïnvloeden
Bijvoorbeeld het gedrag van klanten op je website.
En: er is iets heel leuks met copy aan de hand.
Iets dat veel ondernemers zich nauwelijks realiseren.
Je website onweerstaanbaar maken doe je vooral met copy.
Ik geef je in dit artikel 2 tips om daarmee slim een begin te maken.
Je klanten hebben pijn nodig om ja tegen je te kunnen zeggen.
Want als je ze echt zeer doet, krijg je meteen aandacht.
En je klanten snappen meteen hoe jij ze gaat helpen.
“When you advertise fire-extinguishers, open with the fire.” – David Ogilvy
Pijn doen, dat is het expliciet praten over de problemen van je klanten.
En die vervolgens erger te maken, door ze stevig aan te zetten.
Je gaat dus de worst case scenario’s van je klanten beschrijven.
Veel ondernemers vinden dat vervelend, hun klanten pijn doen.
Misschien jij ook wel.
Lees dan vooral verder.
Je zult merken dat je website veel overtuigender wordt als jij hier tegen je gevoel durft in te gaan.
De nieuwsbrief van veel bedrijven is totaal niet interessant voor klanten.
Daardoor schrijven mensen zich meestal maar mondjesmaat in.
Terwijl de inhoud soms best waardevol is, het zijn bijvoorbeeld tips of kortingsacties.
Waarom lopen nieuwsbrieven dan toch vaak slecht?
Dat komt doordat bedrijven vergeten te verleiden via het ‘reptielbrein’.
Twee maanden geleden heb ik de inschrijfbox voor mijn nieuwsbrief helemaal veranderd.
Met als resultaat tot nu toe: 33% meer inschrijvingen, dat zijn 450 nieuwe abonnees.
UPDATE augustus 2012
Inmiddels zijn er 6 maanden voorbij en is mijn mailinglijst aangegroeid tot ruim 2.700 abonnees.
Het resultaat is nu dus 125% meer inschrijvingen, dat zijn 1.500 nieuwe abonnees.
EINDE UPDATE
Ik leg in 3 tips uit wat ik precies heb gedaan, en waarom.
Zodat je ook een boost kunt geven aan de mailinglijst van je bedrijf.
Wil jij dat klanten trouw zijn aan je bedrijf?
Dan zijn er 2 kronkels in het brein waar je gebruik van kunt maken.
Irrationele dingen, die misschien onlogisch lijken.
Maar mensen baseren hun beslissingen er wel op. Bewezen!
Veel websites zijn smeerlappen.
Zodra de klant binnenkomt, doet de site een oneerbaar voorstel.
Misschien is jouw website ook wel zo’n viespeuk…
Check in dit artikel direct of dat zo is.
Zit er liefde in jouw verkoop-website?
Je klanten voelen dat namelijk direct, zodra ze op je site aankomen.
Ik geef je 5 tips voor een authentieke, liefdevolle website.
Plus een paar goede voorbeelden.
Psychologen hebben ontdekt dat wij mensen per se consequent willen zijn.
Dat zie je bijvoorbeeld terug in dit soort gezegdes:
In de maatschappij zijn de gevolgen namelijk ernstig voor mensen met inconsequent, grillig gedrag.
Die vinden we onbetrouwbaar, en vermijden we. We knopen meestal liever relaties aan met mensen die zich voorspelbaar, betrouwbaar gedragen.
Kwestie van overleving.
Lees hoe je website dit menselijke oerinstinct slim kan prikkelen.
Standup comedian Louis C.K. is een gezette Amerikaan die zijn geld verdient met keiharde grappen.
Ik heb goed gelachen om een video van zijn laatste theatershow, die hij op internet verkoopt voor 5 dollar.
Bijna even hard moest ik lachen om de verkooppagina van die video.
Niet dat die slecht was – integendeel.
Hij was erg grappig.