Toen ik in de jaren ’70 en ‘80 opgroeide in de winkel van mijn ouders en speelde of zat te tekenen in de personeelsruimte, observeerde ik zonder dat ik het wist het opbouwen van lange klantrelaties in de retail.

Mijn ouders hadden klanten die tientallen jaren lang verf, behang, vloerbedekking en zonwering kwamen kopen. De winkel was 30 jaar lang gevestigd op dezelfde plek in een winkelcentrum in Breda en hun klanten voor het leven zorgden ervoor dat mijn ouders na een aantal jaren de winkel naast hen er konden bijpakken om de oppervlakte te verdubbelen. Na jarenlang alles samen te hebben gedaan kwam er personeel bij van buiten. Mijn zusje was inmiddels volwassen en ging ook meewerken in de winkel. Klanten voor het leven hebben er ook voor gezorgd dat mijn ouders vroeg hebben kunnen stoppen met de winkel, om te gaan uitbollen. God zij dank.

Mijn hele jeugd heb ik in het familiebedrijf van mijn ouders gezien hoe zij een long game speelden als ondernemers. Dat vond ik als kind ontzettend saai, maar ik heb me later gerealiseerd hoeveel rust ze daarmee creëerden in hun ondernemerschap en in de inkomsten voor ons gezin.

Een winkel is heel zwaar en ik heb altijd geweten: dat nooit, maar ik ben wel gemarineerd in de ondernemerslessen van mijn ouders. Dankzij wat ik vroeger in de winkel heb gezien, geniet ik nu van mijn eigen ‘winkel’ op internet die ik helemaal onder mijn eigen voorwaarden draai.

Zij lezen mijn dagelijkse e-mails ook, en vinden het soms ingewikkeld als ik dingen over vroeger vertel. Zoals iedere goede ouder blijven ze zichzelf afvragen of ze het wel goed hebben gedaan voor hun kinderen. Ze realiseren zich niet altijd hoeveel lessen ik van ze heb geleerd. Ik leerde vooral de dingen waar zij niet eens over nadachten. Zoals: elke dag goed zorgen voor je klanten, om relaties voor het leven te krijgen.

In de masterclass voor de Members van Het Lab die vandaag uitkomt, vertel ik het verhaal hoe ik vroeger in de winkel zag hoe mijn ouders het principe van leads converteren door vertraging toepasten. Het was een van de redenen dat klanten wanneer ze eenmaal de winkel in kwamen, daarna steeds weer terug bleven komen.

Vertraging is niet: Klant, ga maar lekker zitten met een bakkie en een koekie en dan nemen we de tijd voor je – hoewel ze dat ook deden en de koekjes in de winkel altijd lekker waren. Vertraging is iets anders dan gezelligheid.

Vertraging is een strategie om totaal anders beschouwd te worden door je klanten. Het transformeert de relatie. En het zorgt ervoor dat klanten niet meer prijsvergelijken, hogere tarieven willen betalen, zich beter gedragen als ze eenmaal klant zijn, langer blijven en vaker andere klanten aanbrengen.

Ik geef je in de masterclass die we vanmiddag om 17 uur naar de drukker sturen mijn 5 eigen formules uit 2022 om klanten te vertragen nadat een koopsignaal hebben afgegeven. Want ik doe er van alles om klanten niet overhaast te laten beslissen. Ik hou niet van shopaholics en impulsaankopen. Van die klanten die wel een training kopen of zich aanmelden voor Het Lab, maar er dan niks mee doen. Wegwezen!

De 5 formules die ik het vaakste toepas om te vertragen deel ik in de masterclass van deze maand. Je kunt die in handen krijgen door te zorgen dat je voor vanmiddag 17 uur Member bent van Het Lab. Jezelf aanmelden doe je hier: https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Aartjan van Erkel

Op Reddit is een pagina waar mensen hun ‘shower thoughts’ posten.

Het is een bron van filosofische one liners over alledaagse dingen. Vaak zijn ze spot on.

Je vindt er bijvoorbeeld feiten waar je nooit bij stil had gestaan:

‘Mirrors don’t work in the dark.’

Reframes waar je even over moet nadenken:

‘You are a hair printer.’

En dingen die je liever niet wilt weten:

‘Google probably knows you better than your closest friend.’

Ene MsPaganPoetry kreeg onder de waterstraal deze inval:

‘99% of romantic comedies be over if people were just direct.’

Die zeven seizoenen van The Mentalist had je inderdaad ook wel kunnen overslaan door gewoon de laatste aflevering te kijken waarin Patrick Jane een aanzoek doet aan Teresa Lisbon.

Maar toch is het veel leuker om alle 151 afleveringen te kijken en de spanning te voelen opbouwen, wegebben, weer te voelen groeien, en dan een onverwachte climax te krijgen.

Klanten vinden het soms ook fijn als je niet zo direct bent. Vooral grote klanten. Die hebben tijd nodig voor het opbouwen van een romance met jou. Het is weird als je ze meteen een aanzoek doet of ze het bed in probeert te lullen als ze je nog helemaal niet kennen.

Veel ondernemers doen dat wel. Ze verwachten dat klanten na 1 marketinguiting al klaar zijn om een grote investering te doen.

Gedraag je liever als een goede lover. Ga niet te snel en geniet van het spel.

Het principe van vertraging is een van de vele romantische best practices die je zo kunt copy-pasten naar je marketing en sales.

Over leads converteren door vertraging heb ik een masterclass geschreven voor de Members van Het Lab. Daarin leg ik alle 5 de formules uit die ik zelf toepas om te vertragen, plus nog 3 die ik zelf niet gebruik omdat ze mijn ding niet zijn maar die in jouw markt of met jouw karakter misschien wel goed werken.

Als je vertraging slim toepast, trek je de beste klanten uit je markt: klanten die niet prijsvergelijken, hogere tarieven betalen, zich beter gedragen en achteraf een beter gevoel overhouden aan hun investering.

Maandag om 17 uur sturen we de formules voor het converteren van leads door vertraging naar de drukker en ben je te laat. Wil je ze toegestuurd krijgen, start dan voor die tijd je membership via https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Goed weekend,

Aartjan van Erkel

Er zijn weleens mensen die tegen me zeggen: Aartjan, je moet niet zulke lange mails schrijven.

Maar die snappen het niet. Als ik elke dag een hele korte zou sturen, dan zou ik veel minder goede klanten krijgen.

Niet alleen omdat er weinig aan is om zo’n kort bericht te krijgen. Dit bericht bijvoorbeeld. Niks aan.

Maar ook omdat ik het principe van leads converteren door vertraging toepas.

Hoe je dat precies doet, leg ik komende maand uit aan de Members van Het Lab. Want het is meer dan alleen maar: dingen langer maken.

Door vertraging strategisch toe te passen trek je de beste klanten uit je markt: klanten die minder prijsvergelijken, bereid zijn om hogere tarieven te betalen, zich beter gedragen en achteraf een beter gevoel overhouden aan hun investering.

De masterclass met de formules voor het converteren van leads door vertraging sturen we maandag om 17 uur naar de drukker en dan ben je te laat.

Om je voor die tijd nog aan te melden als Member ga je naar deze pagina: https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Kies voor Het Lab Fast Lane: het complete membership. Je krijgt dan de formules per post toegestuurd en daarna pas ik hem samen met jou toe in je eigen business in een live online sessie.

Aartjan van Erkel

P.S.

Door dit korte bericht krijg ik waarschijnlijk geen enkele nieuwe aanmelding voor Het Lab – het is een demonstratie van hoe het voelt als ik je niet vertraag.

Toen ik vorige week mijn kantoor opruimde, vond ik in een donker hoekje een gemummificeerd lijk.

Ik trok een doos weg en daarachter bleken de stoffelijke resten te liggen van een bruine kikker (Rana Temporaria).

Eerst deinsde ik goddomme een paar meter terug want ik had geen zwart ingedroogd horror-amfibie op mijn werkplek verwacht. Ik ben al bang van een spinnetje.

Toen mijn hart weer normaal klopte, keek ik bedroefd van dichtbij naar de stoffelijke resten van Henk, want die was het natuurlijk.

Henk is dHee trouwe kikker die zich al jaren ophield in de afwateringsgoot onder het raam van mijn kantoor. In het voorjaar bromde hij ’s ochtends vroeg als ik mijn dagelijkse e-mail schrijf.

Ik denk dat hij toen het zo heet was een keer naar binnen is gehupt toen ik de deur open had staan, want in mijn kantoor is het altijd lekker koel doordat het een souterrain is. Daarna moet hij zonder dat ik het wist gevangen geraakt zijn doordat ik de deur dichtdeed. Waarom ik niks heb gehoord en daarna geen lijklucht heb geroken snap ik echt niet.

Enniewees, behalve een gemummificeerde kikker had ik ook wel gemummificeerde klanten in mijn kantoor kunnen vinden. Want klanten blijven in mijn business vaak jarenlang, zelfs decennialang bij me. Sommigen letterlijk tot aan hun dood.

Het komt in mijn bedrijf zelden voor dat klanten binnenkomen en daarna snel weer weg zijn. Wat veel vaker gebeurt, is dat ze binnenkomen na het lezen van boeken of e-mails en daarna blijven plakken. In veel gevallen zie ik ze daarna de ene na de andere online training kopen, en zich aanmelden voor mijn membership Het Lab. De absolute toppers treden toe tot mijn Nummer 1 Mastermind.

Toch doe ik in mijn marketing mijn best om mensen weg te jagen. Ik wil niet iedereen als klant, en sta bij de poort van mijn wereld als een wantrouwige, meurende ouwe kobold met een prikkend zwaard de kwaliteit van klanten te keuren voordat ik ze grommend binnenlaat.

En voordat iemand de poort door mag, heb ik in veel gevallen vertraging toegepast om ze niet te overhaast te laten beslissen. Ik hou niet van shopaholics en impulsaankopen. Van die klanten die wel een training kopen, maar er dan niks mee doen. Wegwezen!

Vertraging tijdens het conversieproces zorgt ervoor dat ze zich goed realiseren waar ze aan beginnen bij mij. Er zijn 5 formules waarmee ik klanten afrem voordat ze de stap wagen, en die specifieke vormen van wegjaagmarketing heb ik nog nooit in detail beschreven.

Daarom heb ik dat nu wel gedaan, in de vorm van een masterclass voor de Members van Het Lab. Maandag om 17 uur sturen we de formules voor het converteren van leads door vertraging naar de drukker. Als je voor die tijd Member bent, dan krijg je ze volgende week in de bus.

Zowel de 5 vormen van vertraging die ik zelf toepas, als ook nog 3 andere die niet mijn ding zijn maar die in een ander type business dan de mijne wel heel goed werken.

Vertraging op de juiste manier gebruiken zorgt voor klanten die relaxter binnenkomen, bereid zijn om hogere tarieven te betalen, en achteraf een beter gevoel overhouden aan hun investering. Het is een van de slimste manieren om buyer’s remorse te voorkomen bij je klanten.

Als je voor maandag 17.00 uur Member wordt van Het Lab Fast Lane, krijg je de formules per post toegestuurd en ga ik hem daarna samen met jou toepassen in je eigen business in een live online sessie.

De link om tijdig Member te worden is https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Aartjan van Erkel

P.S.

Goed nieuws uit de kikkergeul: toen ik deze week melancholiek in het water van Henks afwateringsgeultje loerde, dook daar verschrikt een bruine kikker onder water. Het territorium van Henk is dus blijkbaar alweer ingenomen door een vervanger, die zich klaarmaakt om er over een paar maanden te gaan overwinteren. Ik moet nog een naam voor hem/heur verzinnen. Suggesties zijn welkom.

Toen ik zo oud was als mijn eigen tieners nu, was het de tijd van Hilversum 3, meisjes met van die heerlijke fluoriserende beenwarmers, en draaischijftelefoons.

Ik had dus alleen analoge hobbies. Na schooltijd ging ik bijvoorbeeld munten zoeken met een metaaldetector, dingen kapotschieten met een katapult, of boeken lezen. Véél boeken lezen.

Wat ik ’s zomers regelmatig deed, was samen met een vriend vissen op brasem, voorn en zeelt in het riviertje de Mark in Breda.

Ik heb met mijn eigen kinderen nooit gevist want inmiddels vind ik het nogal sielug, maar destijd heb ik heel wat spartelende visjes met een haak door hun bloedende lip uit het water gesleurd.

Het was spannend om beet te hebben. Of je dobber nou met één ruk onder water werd getrokken of plotseling plat kwam te liggen op het water: je wist dat het showtime was. Onze hartslag schóót dan omhoog.

Wat we deden was eerst ‘aanslaan’: een klein snokje met de hengel omhoog geven zodat de haak goed vast kwam te zitten. En dan de vis op de kant zien te krijgen, geholpen met een schepnet als het een hele grote vis was.

We leerden pas toen we wat meer ervaring kregen dat het niet altijd slim was om een vis snel op de kant te willen halen. Sommige vissen waren vechters en moesten eerst wat tijd krijgen. Als je een paar minuten geduld had, dan kregen we een veel rustiger beest in ons schepnet dat zich ook sneller liet onthaken zodat we hem weer terug konden gooien.

De meeste ondernemers zijn precies zoals ik toen ik pas net had leren vissen. Ze proberen klanten die een koopsignaal geven zo snel mogelijk op de kant te sleuren. Als het moet spartelend en vechtend en met een bloedende beck.

Maar het heeft nadelen om klanten snel binnen te halen. Je loopt het risico dat ze nog niet echt overtuigd waren, en zich achteraf minder goed voelen over hun beslissing. Haastig gescoorde klanten zijn ook minder bereid om hoge prijzen te betalen.

Vertraging kan ervoor zorgen dat klanten veel relaxter binnenkomen, bereid zijn om hogere tarieven te betalen, en achteraf een beter gevoel overhouden aan hun investering.

Dan moet je het wel goed doen. Ga dus niet expres dralen of temporiseren als een trucje, want daarmee wek je juist irritatie op.

Vertraging gebruiken werkt vooral wanneer je een hooggeprijsde dienst of training verkoopt, mikt op klanten van hoge kwaliteit, waar je vervolgens het liefst klanten voor het leven aan hebt.

De formule voor het converteren van leads door vertraging is een vorm van wegjaagmarketing waarvan ik nog nooit eerder de details volledig heb opgeschreven.

Daarom heb ik dat gedaan in een nieuwe masterclass voor de Members van Het Lab. Die sturen we aanstaande maandag naar de drukker.

Als je voor maandag 17 uur Member wordt van Het Lab Fast Lane, krijg je de formule volgende week per post toegestuurd en ga ik hem daarna samen met jou toepassen in je eigen business in een live online sessie.

Sluit je aan bij het gilde van de ondernemers met de witte jassen die maandelijks een formule toegestuurd krijgen om de nummer 1 in hun markt te worden en klanten voor het leven te krijgen die de hoogste prijzen betalen. De link naar je membership is https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Aartjan van Erkel

Mindful dishwashing. The Hula Hoop Syndrome. Why Pedestrians Do Not Constantly Collide. Dat zijn serieuze wetenschappelijke onderzoeken waarvoor in het verleden IgNobel-prijzen zijn uitgereikt. ‘Improbable Research’ wordt het ook wel genoemd. Doel van de jaarlijkse prijzen die vorige week weer zijn uitgereikt: “Honor achievements that first make people laugh, and then make them think”.

Onderdeel van de traditie is dat het publiek bij de ceremonie gooit met zelfgevouwen vliegtuigjes, en dat de winnaar een geldbedrag ontvangt van 10 biljoen Zimbamwaanse dollar.

Een van mijn favoriete winnaars ooit was het Japanse onderzoek dat uitwees waarom kleine eendjes in een rechte lijn achter hun moeder aan zwemmen: als ze hun borst in de hekgolf van mama eend duwen en hun kont omhoog gooien dan verbruiken ze 60% minder energie bij het zwemmen, en zo kunnen ze moeders bijhouden.

Een van de winnaars dit jaar was een onderzoek naar juridische contracten. Waarom zijn die contracten zo farking moeilijk te lezen? Als echtgenoot van een jurist ben ik hierin extra geïnteresseerd, en als copywriter mompelde ik “I rest my case” toen ik las wat de reden is voor de beruchte advocatentaal.

De reden dat je in je achterhoofd clavecimbelmuziek hoort en heren met gepoederde pruiken lijkt te horen oreren als je een juridische tekst leest is…

Dat juristen niet kunnen schrijven.

Onbekend jargon, tekst in all caps (hoofdletters), lange tangconstructies, lijdende vormen: mensen die rechten hebben gestudeerd zijn niet goed in het maken van begrijpelijke teksten voor normale mensen.

Misschien is dat de reden dat ik onevenredig veel juristen onder mijn klanten heb, plus een paar andere groepen die niet bekend staan om hun kraakheldere woordkeus zoals accountants, zorgspecialisten en coaches.

Enniewees, als jij ook het gevoel hebt dat je met meel in je mond praat of dat je klanten in coma lult op je website, dan nodig ik je uit voor een gratis online seminar dat ik morgen geef. Dat gaat over 7 copywriting-technieken waardoor websitebezoekers ja zeggen. Ik ga je daarin een heleboel tips geven voor een website die overtuigender is voor je klanten.

Je ziet onder andere welke fout 80% van de websites maken, waardoor je klanten meteen afhaken. En welke les je vroeger van de juf hebt geleerd over schrijven, die je kapitalen kost als je hem nog steeds toepast als ondernemer.

De link om je aan te melden voor mijn online seminar is https://www.schrijvenvoorinternet.nl/wbg-7-copywritingtechnieken-waardoor-klanten-ja-zeggen

Het is morgenochtend van 10 tot 12 uur en je kijkt gewoon op je laptop.

Kun je niet morgenochtend? Meld je dan toch aan, want ik stuur je de beste tips uit mijn seminar achteraf ook per post toe, zodat je ze kunt nalezen.

Tot morgen,

Aartjan van Erkel