Vrijdagochtend was ik in Tilburg, en reed ik langs een flitspaal.

Flitspalen zijn altijd even schrikken, als je niet zeker weet of je de goede snelheid rijdt.

Of je wordt kwaad, als je een flits in je achteruitkijkspiegel ziet.

Maar die flitspaal in Tilburg riep een andere emotie bij me op. Ik kreeg er namelijk tranen van in mijn ogen.

Want er hing een tekstbord aan die paal. Daarop stonden 5 woorden die beelden bij me opriepen waar ik emotioneel van werd.

Ik stelde me beelden voor van een middelbarescholier, geschept door een auto, stil liggend onder zijn fiets op de grond.

Een oude man liggend in de berm, met een opengescheurde boodschappentas. Een platte rol beschuit en een zak vermorzelde appels, op het asfalt.

Een voorbijganger die geschrokken hurkt bij het slachtoffer en een hand op zijn schouder legt. Iemand anders die hakkelend 112 staat te bellen.

Dat zag ik voor me door die paar woorden die de gemeente Tilburg op een bord bij een flitspaal had laten zetten.

Die woorden waren:

‘Tilburg gaat voor NUL verkeersdoden’

Die 5 woorden kwam zo bij me binnen dat ik die flitspaal ineens op een andere manier ging zien.

Als een slim hulpmiddel om onze kinderen te beschermen als ze naar school fietsen. En onze lieve oude moedertjes op hun elektrische fiets. Ik ben er nu weer stil van als ik dit schrijf.

De slimme mensen van die verkeerscampagne hebben copywriting ingezet om het gedrag van verkeersdeelnemers te beïnvloeden.

Dat hebben ze gedaan door autombilisten niet alleen te informeren met een verkeersbord met ‘50’ erop, maar ze ook te emotioneren met een paar goedgekozen woorden.

Ook in business heb je de beste resultaten als je dat doet. Want je wilt geen geïnformeerde klant, je wilt een geëmotioneerde klant.

Klanten komen bij jou omdat ze een beslissing willen nemen over jouw product. Jij helpt ze als ondernemer om die beslissing te kunnen nemen. Dat is jouw taak als verkoper.

En een beslissing nemen, dat gaat altijd voor het grootste deel op emotie. Of je dat nou leuk vindt of niet.

Ga je in een verkoopgesprek dus informatie geven zonder je klanten te emotioneren, dan ben je die klanten dus nog niet echt aan het helpen. Help ze om de knoop door te hakken door ze ook te emotioneren.

Klanten vergeten te emotioneren is een van de 8 redenen dat verkoopgesprekken mislukken. Hoe je die 8 dingen voorkomt, laat ik je woensdagochtend zien tijdens mijn online seminar ‘Deals closen met verkoopgesprekken’.

Daarin zie je ook:

– Waarom je geen prater hoeft te zijn om klanten te overtuigen

– Hoe je voorkomt dat een klant gaat ratelen en niet meer stopt

– Hoe je nooit meer in de hoek gedreven wordt door een gehaaide klant

– Hoe je voorkomt dat klanten om korting vragen

Woensdagochtend kun je gratis bij mijn online seminar zijn, als je jezelf aanmeldt op deze pagina:

www.schrijvenvoorinternet.nl/wbn-deals-closen-met-verkoopgesprekken

Wie weet spreek ik je dan.

Aartjan van Erkel

Als je tijdens een wandeling oog in oog komt met een grizzlybeer, moet je dan nooit doen?

Wegrennen. Maarrrr… wat moet je dan wel doen?

De New Yorkse auteur Fran Lebowitz vertelt daarover een verhaal in de Netflix-serie die regisseur Martin Scorsese over haar heeft gemaakt.

Ze was aan het hiken met een groepje natuurliefhebbers en een bear guide. Deze man had een verrekijker bij zich en een jachtgeweer – just in case – en legde uit dat een grizzly honger krijgt als je voor hem wegrent.

Wat je beter kan doen, is de beer in de war brengen.

Dat doe je zo.

Je gaat rechtop staan, steekt je armen in de lucht, en zingt het Wilhelmus.

Een ander liedje mag ook, maar ja, bedenk maar eens even snel wat op zo’n moment hè?

Ondernemers zijn soms net zo bang voor hun klanten als wandelaars zijn voor grizzlyberen.

Bijvoorbeeld als ze een verkoopgesprek met een klant moeten voeren.

Zo’n gesprek kan ongemakkelijk voelen. Zeker als het om veel geld gaat. Veel ondernemers gaan dan dingen doen waardoor ze zich tijdens het gesprek voelen als een prooi. Dat komt doordat ze aan het improviseren zijn.

Als je gaat improviseren, doe je dingen die je gevoel je op dat moment ingeven. Zoals wegrennen voor een beer. Dat loopt niet goed af. Je klant wordt ook niet zo blij van je als je maar wat doet tijdens een gesprek.

Omdat zo’n verkoopgesprek misschien wel het belangrijkste gesprek is dat je de hele week voert, wil je niet dat jouw warrige gesprek de dealbreaker wordt.

Daarom heb ik besloten om een online seminar te maken over relaxt verkopen via Zoom, Skype of de telefoon. Want ik weet dat zulke gesprekken de momenten zijn waarop je de allergrootste deals, opdrachten en trajecten kunt binnentrekken.

Om alle ongemak, zenuwen of spanning weg te halen, ga ik mijn eigen aanpak met je delen.

Voor gesprekken waarin je niet hoeft te improviseren, waarin je van tevoren al weet wat er gaat gebeuren, en waarin bijna iedere lead een betalende klant wordt.

Wat je ziet in het online seminar ‘Deals closen met verkoopgesprekken’:

• De 8 redenen dat verkoopgesprekken mislukken en hoe je ze voorkomt

• Waarom je geen prater hoeft te zijn om klanten te overtuigen

• Hoe je voorkomt dat een klant gaat ratelen en niet meer stopt

• Hoe je nooit meer in de hoek gedreven wordt door een gehaaide klant

• Hoe je voorkomt dat klanten om korting vragen

Jezelf gratis aanmelden voor dit online seminar kan hier:

www.schrijvenvoorinternet.nl/wbn-deals-closen-met-verkoopgesprekken

Het is van koffietijd tot lunchtijd op woensdag 15 september: van 10 tot 12 uur.

Goed weekend alvast,

Aartjan van Erkel

Gisteren zat ik op een terrasje te werken, toen twee tafels van mij vandaan een knappe jongen ging zitten.

Golvend haar, hoekige kaak. Met een baardje uiteraard, want zie jij nog weleens een man tussen de 20 en 40 zonder baard?

Hij bestelde nog niks, zag ik even later. Hij zag eruit alsof hij wachtte op iemand.

Af en toe kwam er een dame van zijn leeftijd langs ons terras lopen. Maar iets in mij wist al meteen: die hoort niet bij hem.

Want die meisjes waren minder knap dan hij.

Na een kwartier stond hij opeens op, zijn gezicht ging open en hij omhelsde een blond meisje met lang haar. Ze gingen samen zitten aan zijn tafeltje.

Ik zag dat ze knap was. Ja, deze klopte bij hem.

Het is een soort natuurwet dat knappe jongens knappe vriendinnen hebben. En andersom. Het zal wel politiek incorrect zijn om te zeggen en het gaat lang niet altijd op, maar je hoeft maar ergens een cappuccino te gaan drinken op een terras en je ziet het voor je ogen gebeuren.

In business zie je ook dat de aantrekkelijkste ondernemers de aantrekkelijkste klanten hebben. Nu bedoel ik alleen even niet aantrekkelijk als in hoe ze er uitzien.

Aantrekkelijke ondernemers hebben een hoge status in de markt en mensen willen graag zaken met ze doen.

Aantrekkelijke klanten zijn bereid om hoge bedragen te investeren, volgen je adviezen op, hebben mooie resultaten, en betalen keurig op tijd.

Ben je onaantrekkelijk als ondernemer, dan merk je dat aan het type klanten dat je trekt.

Je krijgt dan zeg maar niet echt de toppertjes binnen. Je snapt wat ik bedoel. Je krijgt de zeurneuzen, de veeleisers, de wanbetalers.

Nou is er wel een manier om snel een stuk aantrekkelijker te worden, en dus ook snel een andere klasse klanten aan te trekken.

En dat is door duurdere diensten te gaan verkopen. Als je nu goed te betalen bent voor iedereen, een laag uurtarief hebt of goedkope trainingen verkoopt, dan kun je een extra laag bovenop je business leggen met daarin een veel duurder aanbod.

Voor de topklanten in je markt. Die zich nu nog niet bij jou thuisvoelen omdat je niets aanbiedt dat exclusief is, en dit niveau klanten wil exclusief.

Daarna hoef je alleen nog maar een manier te hebben om die dure diensten te verkopen.

En daarom mail ik je vandaag. Want dat is precies het onderwerp van mijn online seminar van volgende week woensdag. Daarin ga ik het hebben over de snelste manier om hooggeprijsde diensten te verkopen.

Dat kan namelijk met één telefoongesprek of één Zoom-call.

Eén gesprek waarin je direct een topklant binnenhengelt. Eén gesprek waarin een aantrekkelijke ondernemer een menselijke connectie maakt met een aantrekkelijke klant.

Dit is de link om je gratis aan te melden voor mijn online seminar ‘Deals closen met verkoopgesprekken’:

www.schrijvenvoorinternet.nl/wbn-deals-closen-met-verkoopgesprekken

Wie weet spreek ik je daar.

Aartjan van Erkel

In de tijd dat heel Nederland Windows ’95 op zijn pc had draaien, volgde ik spinning-lessen in de avonduren.

’s Zomers fietste ik liever buiten op de racefiets en de mountainbike maar’s winters trainde ik binnen, op de spinningfiets in een fitnesscentrum in Utrecht.

Een instructeur zat voor onze neus met een spiegelwand achter zich, zette een cd op met house- of trance-hits en schreeuwde een uur lang oefeningen en aanmoedigingen.

Na een aantal maanden deed de fitness een oproep omdat ze nieuwe instructeurs zochten. Die konden gratis sporten in ruil voor het geven van een paar spinninglessen per week.

Iemand die ik kende gaf zich op, en tot mijn eigen verbazing deed ik dat ook. Ik had eigenlijk in mijn hoofd dat ik niet sportief was, en zag mezelf absoluut niet als een spinninginstructeur.

Toch deed ik de instructeurstraining, en merkte dat ik het branden van cd’tjes met lekkere nummers om op te fietsen, het bedenken van oefeningen en het aanmoedigen van een groep eigenlijk heel cool vond.

Daarna ben ik 8 jaar lang spinninglessen blijven geven. Ik schreeuwde me schor want headsetjes hadden we in het begin nog niet, en zat me kapot te zweten met een jaren ’90 bandana om mijn hoofd. Ik had in die tijd een bere-conditie.

Mijn zelfbeeld als iemand die ‘niet sportief’ was, heb ik in die jaren losgelaten.

Die beslissing om iets te doen dat tegen mijn zelfbeeld inging, zie ik achteraf als een doorbraak.

Zonder die spinninglessen zou ik het jaren later waarschijnlijk niet gedurfd hebben om workshops te gaan geven en te spreken in het openbaar. Want ik zag mezelf toen ook niet als een spreker of een trainer, maar door mijn doorbraak in het fitnesscentrum wist ik dat het interessant kon zijn om het toch uit te proberen.

Door de gok te wagen en voor groepen te gaan staan, heb ik een van de dingen ontdekt die me de meeste vreugde geven in dit leven, en die inmiddels zelfs mijn core business is geworden.

Een jaar of tien daarna doorbrak ik mijn zelfbeeld nog een keer, toen ik begon met verkoopgesprekken voeren. Ik zag mezelf niet als een verkoper. Maar hee, ik wist nog dat ik mezelf ooit niet had gezien als sportief, en ook niet als een spreker. Daarom ben ik toch trainingen gaan volgen om die gesprekken te voeren.

Honderden verkoopgesprekken later weet ik dat een doorbraak in mijn leven net voorbij het einde van mijn comfortzone ligt. De verkoopgesprekken die ik voer, zijn nu het moment in mijn week waarop ik het meest de connectie met mijn klant voel. In die gesprekken ben ik niet aan het verkopen, maar vooral aan het luisteren.

Ben jij ook een natural born listener en ben je toe aan een doorbraak op verkoopgebied, volg dan volgende week mijn gratis online training ‘Deals closen met verkoopgesprekken’.

Misschien heb je een doorbraak van je zelfbeeld nodig om jezelf te gaan zien als een closer. Of misschien ben je al verkoopgesprekken aan het voeren, maar krijg je te vaak nee te horen.

Waar je ook zit in je ontwikkeling als verkoper, als je een stap omhoog wilt maken dan ben je bij deze uitgenodigd om te kijken naar mijn online seminar. Het is op woensdag 15 september van 10 tot 12 uur. Meld je alleen aan als je die tijd kunt vrijmaken in je agenda, want anders geef ik jouw plek liever aan iemand anders.

Dit is de link om je gratis aan te melden:

www.schrijvenvoorinternet.nl/wbn-deals-closen-met-verkoopgesprekken

Het wordt een live sessie dus wie weet spreek ik je daar.

Aartjan van Erkel

Het fornuis aanzetten. Dan de koekepan pakken, en op de plaat of op de brandende gaspit zetten. Olie in de pan. Warm laten worden. Ontbijtspek erin leggen. Beetje opbakken, omdraaien. Ei breken op de rand van de koekepan. Sput sput spat sput, ei bakken, omdraaien met de spatel. Gebakken ei op een boterham leggen zodat het spekvet een beetje in het brood trekt.

Dat is als het goed is je stappenplan voor een gebakken ei met spek.

Doe je de volgorde per ongeluk verkeerd, dan wordt het niet wat.

Eerst het ei in de pan en dan pas het spek? Niemand zou ook maar op dat idee komen.

Veel andere dingen in het leven doe je ook volgens je stappenplan. Omdat je dan zeker weet dat het goedkomt.

Douchen. Benzine tanken. Je hardlooprondje. Je denkt er niet eens meer bij na.

Heb je allemaal stappenplannetjes voor.

Ook voor de belangrijke gebeurtenissen in je business kun je maar beter een stappenplan hebben.

Alleen zijn ondernemers in hun bedrijf vaak aan het improviseren. Alsof dat erbij hoort. Alsof het niet anders kan.

Bijvoorbeeld met hun verkoopgesprekken.

Ze voeren belangrijke gesprekken met een klant helemaal au naturel. Zonder stappenplan. Op het gevoel.

Want een gesprek, dat gaat nou eenmaal zoals het gaat.

Ja, als je het zo aanpakt inderdaad wel. Maar niet als je voor dat belangrijkste gesprek van je dag ook een stappenplan hebt.

Dat gesprek waarin je het over een vette deal, opdracht of order hebt met een serieuze klant.

Je eitje heb je die ochtend volgens stappenplan gebakken, maar dat verkoopgesprek heb je geïmproviseerd.

Dat klinkt niet logisch, en dat is ook niet logisch.

Een aangebrand ei is tot daar aan toe. Maar een aangebrande klant kost je klauwen met geld.

In een online seminar ga ik samen met jou kijken naar je verkoopgesprekken. Vooral de gesprekken die om veel geld gaan.

Het seminar heet ‘Deals closen met verkoopgesprekken’, en je kunt daar op woensdag 15 september gratis bij zijn. We zijn van 10 tot 12 uur bezig met je verkoopgesprekken, dus blok die tijd in je agenda.

De link om je aan te melden is:

https://www.schrijvenvoorinternet.nl/wbn-deals-closen-met-verkoopgesprekken/

Spreek je daar.

Aartjan van Erkel