Gisteravond reed ik door de stromende regen op de scooter van stadion Galgenwaard naar huis, na afloop van de wedstrijd FC Utrecht – Willem II.

Ik zat achterop bij zoonlief (16), die de Vespa bestuurde.

Na een dodenrit over donkere landweggetjes, waarbij we nog bijna tegen de straatstenen lazerden toen we in een donkere bocht over een dikke stok heen reden die op het wegdek lag, kwamen we zeiknat thuis aan.

Het hondenweer was ruimschoots goedgemaakt door onze jongens die met 5-1 hadden gewonnen van een naaste concurrent, maar terwijl ik droge kleren aantrok verbaasde het me toch weer wat wij als voetbalsupporters bereid zijn om te doen voor onze club.

We zijn ook weleens op de fiets door een vliegende sneeuwbui naar het stadion gereden voor een wedstrijd, die vervolgens alsnog afgelast werd door de KNVB, zodat we tijdens dezelfde sneeuwbui weer huiswaarts konden.

Waarom kopen we eigenlijk steeds weer een seizoenkaart? De club handelt in spelers alsof het beleggingsobjecten zijn, er zitten mannen van 6 verschillende nationaliteiten in de ploeg waarvan sommigen waarschijnlijk Utrecht niet eens op de landkaart kunnen aanwijzen, en er stonden maar 3 jongens van de stad op het veld.

En toch juichten wij gisteren 5 keer onze kelen schor. En toch kleefden supporters van NEC gisteren in Nijmegen massaal tegen de hekken om het stadion om een glimp op te vangen van de wedstrijd toen ze niet naar binnen mochten vanwege instortingsgevaar van hun murw gehoste tribunes. En toch waren voetbalsupporters zelfs tijdens de mondkapjespandemie niet stil te krijgen, ook niet nadat onze deftige premier ze in de media had geadviseerd: “Gewoon je bek houden als je er zit en naar de wedstrijd kijkt. En niet schreeuwen.”

De passie van de tifoso blijft zelfs bestaan als puissant rijke oliegorgels je club kopen en topspelers halen uit alle windstreken zoals in Engeland nu weer gebeurt bij de oude volksclub Newcastle United, waarvan de fans straks alleen nog maar juichen voor het shirt en het niets uit lijkt te maken wie er in dat shirt zit – en het shirt verandert ook nog eens een keer elk jaar.

Al die onlogische dingen zijn heel makkelijk te begrijpen voor iedereen die weleens een voetbalsjaal heeft gekocht of een thuisshirt: een supporter zit er namelijk 100% emotioneel in.

Het extreme gedrag van de echte fans kun je voor een deel ook channelen naar jouw business. Alleen zien de meeste ondernemers die enorme kans helemaal niet.

Je kunt namelijk emoties opwekken bij je klanten die ook heersen op de kolkende tribunes van een voetbalstadion: een gemeenschappelijke vijand, een wij-gevoel en een gedeelde identiteit. En dan stuw je de loyaliteit van jouw supporters ook tot absurd lijkende hoogtes op.

Iedereen die voor de tv of op de tribune weleens gek van vreugde is geworden nadat een of ander team een goal scoorde, weet hoe diep de emotie dan kan zitten.

In de nieuwe masterclass van Het Lab die vandaag verschijnt, ga ik de diepte in voor ondernemers die niet bang zijn om heftige emotie bij hun klanten te prikkelen. Die bereid zijn om voor de goede zaak technieken in te zetten die in andere contexten ook extreem fandom, massa-hysterie en zelfs hooligan-gedrag kunnen veroorzaken.

Die er niet voor terugschrikken om de innerlijke tifoso in hun klanten wakker te kussen, ook als die ondernemer en die klanten niks met voetbal hebben.

De formules die ik aan Members geef in de nieuwe masterclass in Het Lab zijn afkomstig uit de wereld van entertainment en gaan ervoor zorgen dat je klanten veel langer en veel gepassioneerder bij je blijven dan je ooit voor mogelijk hebt gehouden. In de Fast Lane-sessie pas ik de formules deze maand nog samen met jou toe in je business.

Vanmiddag om 17 uur sturen we de masterclass naar de drukker. Daarna kun je deze formules nooit meer in handen krijgen, want als Member krijg je geen toegang tot afleveringen van voor de startdatum van je membership.

Als je de handen van je klanten in de lucht wilt krijgen, wacht dan dus niet langer en ga naar deze pagina:

https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Aartjan van Erkel

Krullebol Will Ferrell is niet altijd zo’n bekende komiek geweest als hij nu is.

Zijn sterrenstatus ontstond 18 jaar geleden toen hij de hoofdrol speelde in de film Elf.

Daarin is hij de elf Buddy die is grootgebracht door de elven van Santa Claus op de noordpool. Het verschil tussen hem en de andere elven is alleen: Buddy is ooit als mensenkind geadopteerd door de elven.

Op een dag gaat hij in zijn elvenkostuum op bezoek bij zijn biologische vader in New York, die tot zijn afgrijzen een cynische man blijkt te zijn die niet in Kerstmis gelooft.

Vader probeert eerst van hem af te komen, maar Buddy wil zijn hele leven bij papa blijven. Wat volgt zijn scenes waarin Buddy met zijn absurde elvengewoontes New York city op zijn kop zet.

Hij springt met zijn grote lijf van 1,90 meter in een volledig versierde kerstboom om de piek erop te zetten waarop de boom ter aarde stort, drinkt anderhalve-literflessen CocaCola in één slok leeg, en brengt een lilliputter die een hoge leidinggevende functie heeft in het bedrijf van zijn vader tot razernij door hem consequent aan te spreken als ‘elf’.

Sinds Elf is Will Ferrell al 18 jaar een hoofdrol-acteur in tientallen filmkomedies, terwijl hij voor die film alleen bijrollen speelde.

Daarom reageerde de filmwereld verbaasd toen Ferrell een aanbod naast zich neerlegde om voor 29 miljoen dollar de hoofdrol te spelen in het vervolg van de film die zijn carriere heeft gemaakt: Elf 2.

Maar voor de acteur zelf was het volkomen logisch om nee te zeggen, want hij vond het script van Elf 2 te slap. Het was meer van hetzelfde.

Hij zei erover: “Bij de promotie van de film had ik eerlijk moeten zijn, en dus zou ik in interviews gezegd hebben: ‘Het is geen goede film, maar ik kon het geld niet weigeren.’ En ik dacht bij mezelf: ‘Ga ik dat echt zeggen? Nee, dat kan natuurlijk niet. Dus ja, dan kan die film er ook niet komen.’”

Matt Damon heeft naar verluidt dezelfde twijfels over het maken van nog maar weer een vervolgfilm in de Jason Bourne-cyclus. Hij wil dat alleen doen als het script echt heel goed is.

Het is niet vreemd dat acteurs terughoudend zijn bij het spelen in vervolgfilms. Want dat ene wereldberoemde personage heeft hun carriere gemaakt. Ze weten heel goed dat ze hun status en hun vermogen aan dat personage ontlenen.

Je kunt waarschijnlijk nog wel een aantal acteurs en actrices bedenken die groot zijn geworden door een personage dat stormachtig de wereld heeft veroverd.

Populaire personages zijn de reden dat er vervolgfilms komen, en dat er nieuwe seizoenen van series gemaakt worden.

We zien dat allemaal voor onze ogen gebeuren, en toch zijn er maar weinig ondernemers die de kracht van personages onderkennen en er iets mee doen in hun business.

Want door van jezelf een marketing-personage te maken, krijg je iets voor elkaar dat voor veel ‘rationele’ ondernemers onmogelijk lijkt: je kunt er klanten voor het leven door krijgen.

Dat lijkt misschien een stevige claim, maar weet je nog dat mensen in slaapzakken voor de deur lagen van boekwinkels om de nieuwe Harry Potter te kopen op de dag dat hij uitkwam?

Hoe vaak het jou zelf is overkomen dat je niet kon stoppen met het kijken naar een Netflix-serie?

Die dingen komen doordat mensen een onbedwingbare nieuwsgierigheid hebben naar hoe het verder gaat met het personage.

Dit aloude element uit Hollywood en de wereldliteratuur kun jij ook uitbaten in je business, door een beetje showbiz toe te voegen aan de manier waarop je schrijft.

We noemen dat in Het Lab: je marketing-personage.

De nieuwe aflevering van Het Lab die maandag uitkomt, gaat over het bouwen van jouw eigen marketing-personage. Je krijgt formules om jezelf onvergetelijk te maken en je klanten jarenlang tot zelfs decennialang aan je te binden door fascinatie.

De deadline om je membership te starten is maandag om 17 uur. Word je na die tijd Member, dan krijg je deze masterclass niet meer. In de Fast Lane-sessie ga ik samen met de Members in één middag hun marketing-personage meteen neerzetten zodat ze het vanaf dat moment elke keer kunnen gebruiken als ze iets schrijven voor hun marketing.

Vergeet niet om op tijd naar deze pagina te gaan en op Aanmelden te klikken, doe het anders nu meteen even:

www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

Goed weekend,

Aartjan van Erkel

Stel je voor dat je vanavond een gig hebt in de Ziggo Dome.

Je bent nu nog thuis en loopt in je joggingbroek en op je badslippers, maar vanavond sta je als het hoofdprogramma op het podium voor 5.000 mensen die een kaartje hebben gekocht.

Je bent hot shit en al die mensen komen vanavond om jou te zien zingen. Je bent de bekendste artiest van Nederland.

Als jij vanavond naar de Ziggo Dome rijdt, parkeert en via de artiesteningang naar binnen wandelt, sta je nog een beetje in de joggingbroekstand.

Maar als een paar uur later het voorprogramma is afgelopen en jij loopt het podium op vanuit de coulissen met je glittercolbert aan, en je hoort het publiek op jou reageren en een orkaan van applaus, cat calls en gejuich steekt op, dan zet je op dat moment jezelf AAN.

Oog in oog met je fans presenteer jij de stage persona waar ze zo van houden. De meest enthousiaste en lachende versie van jezelf, met wie ze een topavond gaan hebben.

Die stage persona is onderdeel van jou, en je zet hem aan op het moment dat je hem nodig hebt.

Als artiest gaat dat vanzelf, want je hele publiek van duizenden fans staat voor je neus en kijkt naar je. Met lachende, waarderende, verlangende gezichten. Dan ga je vanzelf AAN.

Maar nu even terug naar jouw echte leven, als ondernemer. Gebruik je daar ook een stage persona die je aanzet als je hem nodig hebt?

Als je marketing doet, zien je klanten dan die variant van jou waar ze zo van houden?

Of doe je marketing in de joggingbroekstand? Schrijf je marketingteksten terwijl je zit te geeuwen boven je toetsenbord?

Om je klanten jarenlang bij je te houden, heb je iets nodig waardoor ze hooked aan jou raken.

Iets dat ze nergens anders vinden, omdat bijna geen enkele ondernemer zich realiseert hoe belangrijk dit is.

En dat is dat jij een speciale versie van jezelf creëert die je AANzet in je marketing.

In Het Lab noemen we dat je marketing-personage.

Je marketing-personage zorgt voor fascinatie. Fascinatie is het element waardoor klanten bij jou blijven op het moment dat ze anders zouden zijn afgehaakt en op weg gegaan waren naar the next big thing, the new kid on the block, of gewoon een goedkopere aanbieder.

Hoe je een marketing-personage bouwt is het onderwerp van de nieuwste masterclass voor de Members van Het Lab. Maandag krijgen ze die toegestuurd, en in de Fast Lane-sessie ga ik vervolgens voor ieder van hen een ‘glitterjasje’ creëren dat je iedere keer aantrekt als je iets schrijft voor je marketing.

Als je daarbij wilt kunnen zijn, heb ik je aanmelding als nieuwe Member op tijd nodig. Maandag om 17 uur ben je te laat. Doe het anders nu meteen, nu je er weer aan denkt:

www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

Aartjan van Erkel

De horror-schrijver Dean Koontz schreef in 2003 het boek Odd Thomas.

Dat boek heeft hem vervolgens gedwongen om iets te doen wat hij nog nooit eerder had gedaan.

De hoofdpersoon in de roman is Thomas: een twintigjarige kok in een restaurant, die de doden kan zien.

En de doden praten tegen Thomas. Ze vertellen hem bijvoorbeeld wie hun moordenaar is geweest.

In 12 jaar tijd zijn er 6 Odd Thomas-boeken verschenen. Alleen: Dean Koontz is nooit van plan geweest om meer dan 1 boek over dit personage te schrijven.

Want hij vindt het leuker om steeds nieuwe hoofdpersonen te bedenken.

Maar nadat de eerste Odd Thomas was uitgekomen, kreeg hij een telefoontje van zijn uitgever.

Die zei:

“Dean, we krijgen duizenden mails van mensen die vragen wanneer het volgende boek over Odd Thomas uitkomt. Dus wanneer ga je de volgende schrijven?”

Ze hadden het boek alvast in pre-order op Amazon gezet. Er kwamen meer dan 100.000 bestellingen binnen, waardoor Koontz zijn gewoonte moest doorbreken en begon aan het volgende boek uit wat een hele serie zou worden.

Als een personage eenmaal een hit is, dan is er geen houden meer an.

Er zijn personages bekend die tientallen jaren hun aantrekkingskracht hebben behouden.

De James Bond-cyclus loopt al 59 jaar.

Mijn favoriete personage is Sherlock Holmes, die door Conan Doyle in de 19e eeuw moest worden opgewekt uit de dood nadat hij hem in de Reichenbachwaterval had laten vallen samen met zijn aartsvijand professor Moriarty.

Want de auteur had het wel een beetje gezien en wilde andere dingen gaan doen. Maar de lezers bleven jarenlang vragen om meer.

Matt Damon overweegt om weer terug te komen voor tóch nog een Jason Bourne-film.

Binge-watchen van series is voor veel mensen een normaal onderdeel van hun leven.

Het is allemaal bewijs voor een simpele conclusie:

Een goed personage is de verslavendste drug die er is.

En met goede personages worden al eeuwenlang gigantische bedragen verdiend.

Je weet uit eigen ervaring hoe verslavend deze drug is, dus mijn tip aan jou vandaag is:

Word de drugsdealer van je klanten.

Pillen of poeders verkopen is niet nodig. Want je hebt iets in handen dat minstens net zo verslavend is.

En dat is: je marketing-personage.

Je marketing-personage is de gedramatiseerde versie van jezelf. De versie van jezelf die fascinatie oproept bij je klanten. Waardoor ze jarenlang blijven plakken en steeds meer van je willen weten.

Een goed marketing-personage fascineert je klanten tot op het bot.

De meeste ondernemers leggen geen link tussen hun eigen status in de markt, en de miljarden die verdiend worden in de entertainment-wereld met personages.

De mogelijkheden in jouw markt om deze lucratieve strategie te gebruiken, liggen waarschijnlijk nog volledig open.

Komende maand bouwen we in Het Lab jouw marketing-personage. Je vindt jezelf opnieuw uit, als je Member bent. Je zet een versie van jezelf neer die je nog nooit eerder hebt gebruikt.

Dit gaat een multiplier-effect hebben op je aantrekkingskracht in de markt.

‘Zo bouw je een marketing-personage’ is een nieuwe masterclass over personality-based copywriting, het populairste onderwerp in Het Lab tot nu toe.

In de Fast Lane-sessie van Het Lab gaan we jouw marketing-personage komende maand samen in elkaar zetten. We maken van jou in één middag een ethische drugsdealer.

Om de masterclass in handen te krijgen, moet je voor de deadline van maandag om 17 uur Member zijn. Want als we hem eenmaal naar de drukker hebben gestuurd dan ben je te laat.

Dit is de link om je klanten hooked te krijgen op een manier die eigenlijk illegaal zou moeten zijn:

www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

Aartjan van Erkel

Schurend feitje, vorige week gefactcheckt door de redactie van EenVandaag:

Een startende cliniclown krijgt honderden euro’s meer salaris per maand dan een ervaren verpleegkundige.

Voordat je het piepende roestige harnas van de moraalridder aantrekt, zou je moeten bedenken waaróm knakkers met een rode neus en schoenmaat 71 elke maand zo veel knaken gestort krijgen op hun rekening.

Waarom vindt de markt het werk van de nar blijkbaar meer geld waard dan het Echte Werk door de handen aan de bedden?

Dat komt door de gepercipieerde waarde van entertainment. Die is hoger dan de gepercipieerde waarde van de leverancier van de meeste deliverables.

De deliverable van de verpleegkundige is het aanprikken van het infuus, het geven van de medicijnen en het verschonen van de wond.

Of in jouw geval misschien: het geven van de training, het verlenen van de dienst, het schrijven van het advies.

Maar als je alleen maar bezig bent met je deliverable, dan vergaat jou uiteindelijk hetzelfde lot als de verpleegkundige.

Dat is de harde realiteit waar moraalridders door aangaan maar die onvermijdelijk is, hoe hard je ook prikt met je botte lans.

Als ondernemers alleen maar hun dienst of hun training of hun ding aan het verbeteren zijn, dan verliezen ze uiteindelijk klanten.

Je wordt dan gewaardeerd als een kundige professional, maar je bent te makkelijk inwisselbaar. Dat komt doordat je klanten te weinig fascinatie voelen.

Het is dan lastig om grote aantallen klanten jarenlang bij je te houden.

Als je denkt dat je puur met je dienst/training/advies interessant genoeg bent om een jarenlange fascinatie op te roepen, think again.

Uiteindelijk voel je de koude douche als klanten bij je weglopen. Ja, zelfs die ene klant. Ze hebben het wel gezien.

Als ik je iets toewens is het dat je de code kraakt om klanten voor het leven te krijgen.

Mensen die zelfverklaarde ‘fans’ zijn van jouw personality en jouw stijl. Die elke keer bij je terugkomen en er nooit genoeg van krijgen.

Mocht je daar wel wat hulp bij kunnen gebruiken: personality in copywriting het onderwerp van de nieuwe masterclass die ik volgende week stuur naar de Members van Het Lab.

Wat mijn Members ontdekken in november is de manier om ‘verpleegkundige en cliniclown’ ineen te worden.

Dit is de tweede keer dat ik een masterclass heb gemaakt over personality in copywriting, en de eerste keer was de populairste masterclass tot nu toe in de bijna 3 jaar die Het Lab bestaat.

In deze gevorderde sessie laat ik je zien:

• Hoe je voorkomt dat trouwe klanten opeens weglopen, naar het volgende bright shiny object, iets nieuws waardoor ze meer aangaan, iets wat ze meer interesseert dan wat jij verkoopt, of gewoon naar iemand die goedkoper is.
• Hoe je switcht van geld verdienen met transacties naar geld verdienen met relaties
• Hoe jij schrijft met meer personality, zelfs als je introvert bent of in een saaie, droge of technische markt zit
• Hoe je schrijft op een manier die voor jou heel natuurlijk aanvoelt terwijl klanten opeens aan je lippen hangen.

Dit is geen masterclass over alleen maar e-mailmarketing. We gaan het namelijk hebben over iets dat dieper gaat en jouw identiteit als ondernemer bepaalt én hoe goed je in staat bent om de komende tientallen jaren je beste klanten te behouden.

Personality toevoegen is NIET: de clown uithangen. Dat is een trucje dat even lang houdbaar is als vers brood.

Het is iets heel anders. Daarvoor heb je alle ingrediënten al in huis, alleen gebruik je ze nog niet.

De link om de masterclass in handen te krijgen voordat de deadline verstrijkt is:

www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

Aartjan van Erkel

Je zet de kraan uit en zakt achterover.

Op de rand van het bad ligt je boek te balanceren. Voorzichtig pak je het beet, uitkijken dat je hem niet in het badwater laat vallen.

Je zakt onderuit, totdat het enige dat nog boven het water uitsteekt je hoofd en je knieën zijn.

Je voelt al je spieren ontspannen in het snoeihete water, en je verdwijnt in je boek.

Na een minuut of vijf lezen merk je opeens dat je het koud begint te krijgen.

Je kijkt over de rand van je boek heen en ziet dat niet meer alleen je knieën boven het water uitsteken, maar ook de rest van je benen. Shidt, je ligt nog maar in de helft zoveel water als daarnet.

Je voelt onder water naar de stop van het bad. Na een tijdje rondvoelen vind je hem, en natuurlijk zit hij er maar half in.

Zuchtend duw je het rubberen geval goed diep in de afvoer, en zet daarna de warme kraan weer vol open. Even je badje bijvullen.

Je droogt je hand af aan je haar, anders wordt je boek nat, en leest verder.

In je business kun je ook opeens ontdekken dat je warme bad leegloopt. Je hebt een lekkere omzet, maar toch loopt je business steeds leeg. Je probleem is dat je klanten steeds weglopen, waardoor je iedere keer achter nieuwe klanten aan moet.

Dit is de realiteit van de meeste ondernemers. Ze behouden hun klanten niet – of maar een paar jaar – en ze moeten de kraan altijd vol open hebben staan want anders stroomt hun omzet weg.

Als je verkoopt wat in je hoofd zit, vind je het misschien eigenlijk wel logisch dat je klanten na een paar jaar vertrekken. Want je hebt dan wel een hoop interessante kennis en ervaring in je kop zitten, maar als je dezelfde klant een paar jaar hebt gecoached, getraind of geadviseerd dan ben je eigenlijk ook wel een beetje uitgepraat met ze. Dan is het in jouw ogen ook gewoon tijd voor nieuwe klanten met wie je van voren af aan kunt beginnen.

Maar hoewel het misschien voor jou wel een gegeven lijkt dat je nou eenmaal altijd afhankelijk blijft van nieuwe klanten voor je omzet, is het wel degelijk mogelijk om je omzet juist voor het grootste deel aan de achterkant te maken. Met investeringen die worden gedaan in de jaren nadat de klant is binnengekomen en voor het eerst een bedrag bij je heeft uitgegeven.

Voor het veel langer behouden van je klanten bestaat een formule, en die formule bespreek ik met de Members van Het Lab in november in een nieuwe masterclass.

Daarin leg ik ze uit hoe ze een element gebruiken dat in films wordt gebruikt door de grootste box office-successen uit Hollywood, in de meest gebingede series van Netflix, en in de bestverkopende romanseries uit de geschiedenis.

Het is een element uit de showbusiness dat ondernemers nog maar zelden gebruiken en als ze het al op hun radar hebben dan doen ze er te weinig mee.

Terwijl je met dit element in je copywriting klanten bij je kunt houden die anders al jaren geleden zouden zijn weggelopen.

Als je deze week Member wordt, ben je nog op tijd om de masterclass in je bezit te krijgen. In de sessie met de Fast Lane Members van Het Lab ga ik dit nieuwe element ook meteen implementeren in hun marketing, zodat ze voortaan de stop in hun bad hebben zitten en simpel voorkomen dat hun water wegloopt.

De pagina waar je van je business een warm bad maakt is

www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

Aartjan van Erkel