Webshops verkopen vaak nee als een artikel tijdelijk uitverkocht is. Een gemiste kans. Schaarste is namelijk een sterke aankoopprikkel.
Kijk hoe een paar online winkels die kans op verleiding wél grijpen.
Voorbeeld: nee verkopen bij Bol.com
Ik merkte vorige week dat mijn boek Verleiden op internet bij Bol.com tijdelijk niet leverbaar is. Het is namelijk in herdruk, de eerste 4.000 exemplaren zijn uitverkocht (bij Managementboek.nl hebben ze er nog een paar).
Het viel me op dat Bol simpelweg nee verkoopt. Bij het papieren boek staat ‘Niet leverbaar’ en de zoekmachine toont als alternatief het e-book.
Uitverkocht boek: Bol.com vermeldt ‘Niet leverbaar’.
Jammer, want klanten die een artikel zoeken en merken dat het niet leverbaar is, raken geprikkeld.
Zeldzaam, uitverkocht of onbereikbaar betekent: extra aantrekkelijk. Het is de wet van de schaarste: een van de 6 geheimen van verleiding.
Daarom is de vraag groter naarmate het aanbod kleiner is.
Daarom zijn diamanten duur.
Daarom zijn Italiaanse mannen gek op blonde vrouwen.
Daarom staat er een rij als de zeldzame Westvleteren trappist te koop is.
Op productpagina’s van niet leverbare artikelen zitten dus klanten met een sterke aankoopprikkel. Klanten die eerder ja zeggen.
Het is zonde om aan hen nee te verkopen.
Er zijn webshops die deze kans op verleiding wél grijpen.
Drie voorbeelden.
Voorbeeld: e-mailalert voorraad eReaderstore.nl
Als bij eReaderstore.nl een artikel uitverkocht is, verschijnt een slim blokje: Direct bericht bij voorraad. De klant vult zijn e-mailadres in en krijgt een berichtje als de e-reader weer te bestellen is.
E-mail of SMS-alert voor een uitverkocht artikel.
Slim, want een klant die het artikel onbewust extra graag wil hebben door de onbereikbaarheid ervan, krijgt zo een handelingsperspectief. Hij kan iets doen om zijn behoefte tijdelijk te bevredigen: een alert instellen.
De shop hoeft zo geen nee te verkopen. Veel beter nog: ze krijgen ze de e-mailadressen van een aantal zeer geïnteresseerde klanten.
Voorbeeld: e-mailalert beleggingsfonds Triodos Bank
Triodos Bank doet ook zoiets als een van hun beleggingsfondsen tijdelijk gesloten moet worden. Zoals het Triodos Groenfonds, waarin je alleen kunt beleggen zolang er genoeg groene projecten zijn die kredieten hebben aangevraagd.
Is een fonds gesloten, dan verandert de button
Ik wil beleggen in dit fonds
in een andere button:
E-mail mij zodra ik Triodos Groenfonds kan kopen.
E-mailknop in plaats van Koop-knop als beleggingsfonds tijdelijk dicht is.
Een paar jaar geleden stond deze E-mailknop 7 maanden op de pagina van het Triodos Groenfonds. In die periode lieten 1.800 geïnteresseerden hun e-mailadres achter. Toen het fonds weer open ging, verstuurde Triodos de beloofde 1.800 e-mails. Die mailing zorgde voor de hoogste instroom van beleggingsgeld uit de geschiedenis van het fonds buiten een campagneperiode om.
Voorbeeld: e-mailalert schoenmaat Zalando
Leuke schoenen gezien bij Zalando maar is je maat op?
Er staat een handig linkje bij: Maat niet beschikbaar?
Klik erop en je krijgt een simpel invulscherm.
Handige alert bij Zalando.
Wel een beetje krukkig geschreven: ‘Zend mij een notificatie’ ?
Vul je e-mailadres en schoenmaat in, en je krijgt vanzelf een mail als ze in voorraad zijn.
Bedankt Marjolein van der Kolk voor dit voorbeeld.
Meer voorbeelden welkom!
Verzamel jij ook leads als een artikel tijdelijk schaars is?
Of ken je een ander voorbeeld van een shop dit dit doet?
Zet alsjeblieft een linkje in de reacties!
Mis het volgende artikel niet: Abonneer je.
Je krijgt dan ook mijn video ‘Maakt jouw website deze 3 dodelijke fouten?’
Verleiden op internet
Hoe maak je een website onweerstaanbaar?
 | Het onbewuste bepaalt het grootste deel van alle menselijk gedrag. Tweederde van onze beslissingen nemen we zonder dat we weten waarom. Prikkelt jouw website het onbewuste brein? In mijn boek Verleiden op internet leg ik uit hoe klanten beslissingen nemen op je website. Ze laten zich daarbij graag beïnvloeden, als je weet hoe het werkt. |
"Iedereen verdient de investering in het boek in een mum van tijd terug" - Recensie Managementboek.nl
"Je boek gekocht en in 2 weken tijd 50% omzetstijging!" -
Tweet van www.fotografie-boek.nl
Bekijk 58 lezersbeoordelingen op Bol.com
of 35 beoordelingen op Managementboek.nl.
Mag ik je 2 vragen stellen?
30 reacties ↓
Wij gebruiken dit ook al geruime tijd na dit gezien te hebben bij de shops van Coronel (o.a. http://www.koelkast.nl/product/86920/samsung-rsh5zers.html).
Sparen in de weken dat het product niet op voorraad is toch een aantal mailadressen (per product) en zorgt bij elke voorraad update wel voor enkele verkopen. Zie bijv.:
http://www.bedelsieraad.nl/pandora-style-bedels/overige/pandora-style-kraal-1251.html (beetje dezelfde opzet als alle eerder genoemde shops).
Ja schaarste werkt zeker. De Standaard heeft hier vorig weekend ook nog een leuk artikel over geschreven:
http://www.standaard.be/artikel/detail.aspx?artikelid=HQ3HSN9O
Er zijn zelfs bedrijven die schaarste simuleren om meer verkocht te krijgen. Waarmee ik niet wil suggereren dat jij dat ook doet.
Leuk artikel Aartjan!
Bedankt voor het artikel uit de Standaard Edwin!
Ik heb het verwerkt in het artikel.
Schol!
Interessant stuk. Mijn conclusie: schaarste kun je gebruiken als kans om het contact te intensiveren. Het artikel uit Standaard vertelt mij dat mensen zich aansluiten bij het oordeel van een ander (zodat ze niet alles zelf hoeven uit te zoeken). De massa die hierdoor ontstaat schept kans op schaarste en dat geeft dan een soort fixatie ‘nu wil ik het hebben en ik ga ervoor in de rij staan’.
Ik weet niet direct een voorbeeld op internet, wel een anekdote. Iemand vertelde mij in een disco te zijn geweest in München, als gast van de eigenaar. Het was vrijdagavond. De disco liep al maanden slecht en die avond had de eigenaar besloten dat de muziek wel aangezet zou worden, maar dat de portiers niemand zouden binnenlaten onder het mom ‘sorry, het zit helemaal vol, u kunt er echt niet meer bij’. Mijn bron vertelde uit eigen ervaring te kunnen vertellen dat die avond de zaak helemaal leeg was. Het verhaal wil dat het de volgende avond wel helemaal vol zat. Maar laat het anders 2 weken later zijn geweest: het is denkbaar en creatief.
Wat websites kunnen doen als een artikel is uitverkocht:
-alternatief aanbieden ‘wel op voorraad is …, … en …’. Voordeel: directe omzet, nadeel: keuzestress voor de sitebezoeker met kans op uitstel of afstel van de aankoop
-wachtpremie aanbieden ‘voor iedere week dat u moet wachten krijgt u 2% korting’ (is dat niet de wet van de wederkerigheid?)
-een klein presentje passend bij de aankoop of een eerdere aankoop (een gratis lijstje met tips, een klein boekje dat toch niet verkoopt)
-korting op een gelijktijdige aankoop ‘als u dit artikel nu bestelt tegelijk met 1 artikel uit onderstaande lijst, krijgt u … korting’
Beste Aartjan,
Bij Cook&Co hebben we een zelfde principe:
http://www.cookandco.nl/product/Marsepein-Wit.aspx
Dit werkt echt ontzettend goed!
Groet,
Monique
Goed artikel. Zelf zit ik er ook echt mee in mijn hoofd. Hoe wij schaarste zelf kunnen inzetten. Helaas is er bij ons nooit schaarste, mensen kunnen ongelimiteerd blijven bestellen.. een voordeel en nadeel.
Wat ik zelf merk bij de bovenstaande voorbeelden is dat ik bijna nooit mijn e-mail adres achterlaat. Ik moet het op dat moment gewoon hebben en blijf zoeken.
En tja nu ik een Kindle heb is de schaarste voor boeken verdwenen…
Gebeurd inderdaad heel veel. Ik zie het vanuit de business ook. Overigens deze site nog nooit tegengekomen. ga hem direct aan mijn favorieten toevoegen!
Er is wel een gevaar, dat wanneer een artikel is uitverkocht, mensen naar een andere webshop zullen gaan om het artikel misschien daar te bestellen.
Wil je dat risico dus nemen? Door gebruik te maken van schaarste, neem je het risico ook klanten kwijt te raken..
Remon,
Dat is zo. Maar wat als…
A) die schaarste echt is?
B) niemand of bijna niemand kan leveren?
In beide gevallen kan je met die ‘schaarste’ wel iets doen, i.p.v. gewoon ‘neen’ verkopen.
Een ‘fabrikant’ van een populair product heeft een bijkomende troef: hij kan schaarste simuleren. Maar het is duidelijk dat niet elke fabrikant dit kan maken.
Idd als de schaarste echt is kunnen ze er natuurlijk niets aan doen, maar welk bedrijf gaat doen alsof iets is uitverkocht om een prikkel te stimuleren?
Maar ik denk idd wel dat het slim is om consumenten de mogelijkheid te geven een email adres of telefoon nummer achter te laten om vervolgens een bericht te krijgen als het weer op voorraad is. Want dan gaan consumenten niet verder kijken bij concurrenten, als deze mogelijkheid er niet is zullen ze dat waarschijnlijk wel doen.
Conversie Partners,
Wat denk je dat Apple doet door bij een introductie maar een beperkt aantal iPhones en iPads te verdelen onder de retailers?
Zij kunnen perfect op de vraag inspelen, maar dat doen ze bewust niet. Door de schaarste willen veel mensen hun producten nog meer én betalen ze ook graag de nogal flinke prijs.
Zij kunnen dat, want alleen zij hebben een iPad of iPhone. De concurrentie heeft wel vergelijkbare producten, maar dat zijn nét geen iPhones of iPads.
Hey Aartjan, had het er net met een collega over en die kwam met playasia.com als voorbeeld en moet toegeven zij zijn echt de koning met email alerts versturen…
@Rob
Veel dank voor de leuke anekdote, de aanvullingen en tips – erg interessant!
@Rogier
Dank! Schaarste inbouwen bij een product dat niet inherent schaars is in sommige periodes doet Laura Babeliowsky onder andere heel slim door te beginnen met early birdtarieven die heel kort duren nadat je het aanbod hebt gedaan.
@Remon
Uitverkocht is uitverkocht, je kunt de klant een handelingsperspectief bieden of niets aanbieden… Uitverkocht faken om schaarste kunstmatig creeren is ook denkbaar, maar ligt niet zo voor de hand behalve als je inderdaad monopolist bent op een ultragewild artikel als de iPad3.
@Rudger
Kende ik nog niet, bedankt voor de aanvulling!
Je kunt ook verkopen stimuleren door te melden dat het direct leverbaar is, ook al is het niet zo (zoals managementboek.nl)
Het boek is namelijk hier ook uitverkocht, in tegenstelling tot wat ze zeggen. Ik wacht al sinds 26 november en kreeg 1 december keer een mail dat niet meer op voorraad was en wat blabla excuses, het kan elk moment binnen komen (ik wacht nog steeds).
Nou kan dit een keer gebeuren, maar er staat nu nog altijd dat het direct leverbaar is. (Schande!)
Resultaat mensen kopen hier wel een product maar het is meteen de laatste keer.
Bol.com en managementboek.nl kunnen beter jouw advies volgen en dit artikel lezen. Zo zou het inderdaad moeten, goed artikel.
Hoi Aartjan,
Leuk artikel!
Sinds deze maand biedt bol.com alternatieven voor niet-leverbare producten. Op deze manier proberen we bezoekers alsnog een goede keuze te bieden.
Bij veel artikelen is een alternatief beschikbaar. Bijvoorbeeld de iPad 1: http://www.bol.com/nl/p/elektronica/apple-ipad-1-met-wi-fi-16-gb/9005000010959043/index.html. Waarschijnlijk zal er bij bol.com geen iPad 1 meer beschikbaar komen, waardoor alerts weinig zin hebben.
Je vindt deze functie nu bij elektronica-producten, we breiden het in de komende periode uit.
@Ellen
Dank je, leuk dat je reageert vanuit Bol.com en een aanvulling geeft!
Goed idee dat jullie alternatieven aanbieden als een product niet leverbaar is. Dat lijkt me vooral interessant voor klanten als het product niet meer terugkomt in het assortiment, zoals in je voorbeeld van de iPad 1.
Hebben jullie ook getest wat er gebeurt met de conversie bij het aanbieden van een alert-functionaliteit als het niet-leverbare artikel binnenkort wel weer gewoon leverbaar is? Zo nee waarom niet?
@Aartjan
Een leverbaar-alert hebben we op dit moment nog niet. Helaas kan ik je dus niets vertellen over de conversie van zo’n alert.
@Aartjan
Zeer bruikbaar artikel! Voor een van mijn shops gaan we ook een alertfunctie inzetten op het moment dat een product wijzigt (prijs of bijna uitverkocht). Het is dus ook toepasbaar als een product niet (bijna) is uitverkocht.
@Visitekaartjes drukken
De uitgaande links in de comments zijn nofollow
@Gijs
Waarom zou je de klant een alertfunctie aanbieden die een mail afvuurt op het moment dat de prijs is gewijzigd? En een alert bij bijna uitverkocht is toch alleen maar een reden om de aankoop uit te stellen? Of begrijp ik je verkeerd?
@Aartjan
Voor het geval de klant een product te duur vindt, als het product wordt afgeprijsd een melding ontvangen lijkt me wel waarde toevoegen.
Alert bij bijna uitverkocht om snel te bestellen (schaarste).
@Gijs
Ik begrijp het toch niet helemaal.
Bij een artikel een e-mail alert functionaliteit aanbieden om een bericht te krijgen als dat artikel wordt afgeprijsd? Dat lijkt me een conversie-killer. Of hebben jullie dit getest?
Alert bij bijna uitverkocht: hoe stel je die in? Voor een klant is er toch weinig reden om een alert voor zichzelf in te stellen als het artikel op dat moment nog niet bijna is uitverkocht? Of bedoel je met een alert in dit geval dat er een mededeling bij het artikel verschijnt?
@Aartjan
Het is verpakt in een verlanglijstje. Je kunt een product op je verlanglijstje zetten en daarvan op de hoogte worden.
Ik snap niet waarom bijna uitverkocht een reden is om de aankoop uit te stellen.
@Gijs
Bijna uitverkocht is geen reden om de aankoop uit te stellen, integendeel (dat zei ik ook niet
Heb je een link naar de shop zodat we kunnen meekijken?
http://groovygadgets.nl, maar dit is nog niet geimplementeerd.
@Gijs
Mooie shop, leuk assortiment ook!
Wanneer iemand bij ons een tweedehands boek zoekt dat op dat moment niet wordt aangeboden is een alternatief vaak geen optie. Gaat in de meeste gevallen om een studieboek.
In dat geval bieden we de bezoeker aan om gegevens achter te laten zodat we een mail kunnen sturen zodra het boek wel wordt aangeboden. We krijgen hier veel positieve reacties op. Kijk voor een voorbeeld op : http://www.bookmatch.nl/studieboeken/9789023246190-Interculturele-communicatie-druk-2
@Wouter
Wat een slim idee, perfect uitgevoerd in jullie business!
Leuke case, dankjewel.
In het rijtje “Zeldzaam, uitverkocht of onbereikbaar” zou ik ook de ‘Gemiste deals’ van bijvoorbeeld Groupon noemen. Zeker de combinatie schaarste met de overige 5 principes werkt bij mijn weten als een enorme katalysator.
Heb op http://www.thijsvannoort.nl/online-marketing/cialdini-influence-invloed-groupon-infographic/ een poging gewaagd dit te visualiseren.
@Thijs
Goede aanvulling, dank.
Mooi, die schijnwerpers in je infographic!
Reageer