Hoe je twijfels zaait over de kwaliteit van je concurrenten

Als Arnold Schwarzenegger in zijn jonge jaren bezig was om zijn spieren op te warmen in de pump-up room bij een body building-wedstrijd, was hij niet alleen bezig met zichzelf. Hij gebruikte de warming-up ook om in het hoofd te gaan zitten van zijn tegenstanders.

Hij had tijdens talloze trainingen in zijn gym gemerkt dat iedereen die hij daar observeerde nogal kwetsbaar was. Ze hadden allemaal een punt waarover ze onzeker waren. Toen hij tegen een man die overduidelijk overgewicht had een keer iets zei over zijn hoge vetpercentage, was die diep beledigd omdat hij zelf helemaal niet vond dat het zo duidelijk voor iedereen zichtbaar was dat hij te dik was.

Daardoor wist Schwarzenegger dat je soms alleen maar een simpele vraag hoeft te stellen om je tegenstander diep onzeker te maken tijdens het poseren op het wedstrijdpodium voor de jury.

Arnold vroeg dan bijvoorbeeld bij het opwarmen aan een van de andere bodybuilders of hij een knieblessure had. Die reageerde verbaasd: “Nee, totaal niet! Ik heb helemaal geen last van mijn knieën. Hoezo?”

“O, omdat je dijen wat dunner lijken dan de vorige keer. Ik dacht, misschien heb je een blessure waardoor je geen squats kunt doen of zo.”

Of hij vroeg aan een tegenstander of hij zout eten had gegeten de afgelopen dagen, omdat zijn lichaam water leek vast te houden: “You don’t look as ripped like you were a week ago”.

Vervolgens observeerde hij zijn tegenstanders tijdens hun wedstrijdvoorbereiding en zag dat ze steeds naar zichzelf aan het kijken waren in de spiegel, omdat ze opeens twijfelden: hadden ze inderdaad dunnere dijen en waren ze minder droog dan anders?

Hij wist dat mensen door zo’n opmerking helemaal van slag raakten.

Wie slim bezig is met copywriting, doet iets wat hier een beetje op lijkt. Je maakt ook een simpele opmerking die onschuldig lijkt, maar waardoor je twijfel zaait.

Je zaait alleen geen twijfel in het hoofd van je concurrenten, maar je zaait twijfel in het hoofd van je klanten over je concurrenten.

Een belangrijke functie van copywriting is namelijk niet alleen dat je klanten redenen geeft om voor jou te kiezen. Het is minstens net zo belangrijk dat je ze ook redenen geeft om niet voor je concurrenten te kiezen.

Je hebt een vernietigend zinnetje nodig waardoor klanten niet eens meer overwegen om te gaan kijken bij je concurrenten, omdat ze nu snappen dat die iets aanbieden dat inferieur is. Dat ze dat snappen, komt door jouw opmerking.

Ik sprak vorige maand bijvoorbeeld 2 Engelse ondernemers die grote, angstaanjagende concurrenten hebben. Zelf verkopen ze een online methode om hun klanten te helpen om te stoppen met roken. Hun concurrenten zijn bedrijven met rijke aandeelhouders en onbeperkte marketing-budgetten, zoals farmaceuten die nicotinepleisters verkopen, en tabaksfabrikanten die e-sigaretten aanbieden.

Veel mensen die van hun nicotineverslaving af willen, zien nicotinepleisters en e-sigaretten als stappen in de goede richting. Maar door de marketing van dit Engelse bedrijfje worden ze daarover aan het twijfelen gebracht.

Op hun website staat: “Your smoking addiction is 80% mental and 20% physical. Most methods -nicotine gums, patches, vaping, smoking pills – attempt to deal only with your physical addiction: the 20%. Our method removes your mental addiction: the 80%. And when you no longer desire cigarettes, you can hardly detect your physical withdrawal from nicotine.”

Door die paar zinnen is genoeg twijfel gezaaid om de producten van machtige concurrenten met miljoenenbudgetten uit te gummen in het hoofd van hun doelgroep. Hun klanten weten nu dat ze met nicotinepleisters en e-sigaretten nooit van het roken afkomen, en dat ze veel beter de mentale kant van hun verslaving kunnen aanpakken met de methode van dit kleine Engelse bedrijf.

Denk ook eens na over simpele zinnen die jouw concurrenten uitgummen in het hoofd van je klanten. Je hoeft geen peperdure tv-spots of landelijke reclamecampagne te hebben om plotseling de nummer 1 te zijn in de ogen van je doelgroep.

Nog 8 andere copywriting-technieken om jezelf uniek te maken geef ik aanstaande woensdag in een gratis online seminar.

Het zijn geen ingewikkelde dingen waarvoor je een reclamejongen moet zijn met een oranje broek die in een Porsche naar zijn reclamebureau aan een Amsterdamse gracht rijdt. Het zijn juist simpele dingen die je meteen kunt aanpassen op je website, zoals een eenvoudig zinnetje schrijven dat prikt in de kwetsbaarheid van je grootste concurrent.

Ik geef het online seminar ‘8 idioot simpele manieren om van bezoekers klanten te maken’ aanstaande woensdag van 10 tot 12 uur. Als je copywriting-skills wilt leren en je website overtuigender wilt maken met simpele middelen, meld je dan aan via deze link:

https://www.schrijvenvoorinternet.nl/wbn-8-idioot-simpele-manieren-om-van-bezoekers-klanten-te-maken/

Aartjan van Erkel