3 manieren om angst weg te nemen met je marketing

Een van mijn favoriete kledingstukken is een Devold Svalbard.

Het klinkt als een zwaard uit de tijd van Koning Arthur, maar het is eigenlijk een scheerwollen trui uit Noorwegen. Een trui die zo dik is dat het voelt alsof ik een schaap aantrek.

Het is de trui die ik aandoe als het vriest. Hij heeft een ritscol die ik helemaal kan optrekken tot aan mijn oren.

De aanschafprijs was tegen de 200 euro, maar tijdens het shoppen voor mijn schaap vond ik er destijds ook ergens eentje voor minder dan de helft. Ik klikte al bijna op bestellen, toen ik toch begon te twijfelen. Een stemmetje zei: het is middenin de winter, waarom zouden ze hem dan zo hard afprijzen?

Ik googelde de naam van de webshop en uit een aantal reviews bleek het inderdaad oplichterij te zijn. Je vindt op internet volledig opgetuigde shops inclusief algemene voorwaarden en disclaimers waar je wel kunt bestellen en betalen, maar die nooit leveren en waarbij je kunt zwaaien naar je geld. Op de website van de politie kun je een hele lijst URL’s vinden van sites die ze ontmaskerd hebben als zwendelaars.

Misschien ben je er zelf ook wel eens bijna ingetrapt, of erger. In ieder geval hebben veel klanten die overwegen om zaken te doen met een bedrijf via internet dit soort ervaringen gehad. Ze houden daar altijd rekening mee, en dus ook als ze overwegen om zaken te doen met jou.

Je verwacht nogal wat van een klant die op je website komt. Internet is een onpersoonlijk kanaal, want klanten zitten naar een scherm te kijken. Er is geen contact met een leuke ondernemer die een goed verhaal heeft, een enthousiaste stem, een sympathieke lichaamstaal en die lekker ruikt. Face to face contact is veel overtuigender dan een website of nieuwsbrief, en ze moeten er maar op vertrouwen dat het goed komt als ze hun persoonlijke gegevens intikken op je website, of een betaling doen.

Ondernemers onderschatten bijna altijd hoeveel angst er in het achterhoofd van klanten zit. Die angst moeten klanten overwinnen voordat ze bij jou op Aanmelden of Betalen klikken. Wat doe jij om ze daarbij te helpen op je website? Jíj weet dat je te vertrouwen bent, maar heb je er ook aan gedacht dat klanten bang voor je zijn? Ze kennen je niet, waarom zouden ze je dan vertrouwen?

Denk niet dat je hun angst compleet kunt negeren. Er ontbreekt dan iets in je boodschap. Klanten voelen twijfel en aarzelen om de volgende stap te zetten.

Hoe neem je de angst dan weg? Nou, in ieder geval niet door een woord als ‘betrouwbaar’ te gebruiken als je over jezelf praat in je marketing. Dat is net zoiets als tegen een 4-jarig jongetje dat bang is voor monsters onder zijn bed, zeggen dat er geen monsters zijn en dat hij rustig kan gaan slapen.

Je maakt dan weer dezelfde fout: je onderschat de angst. Jíj weet dat er niks aan de hand is, maar de ander heeft nog steeds geen bewijs en blijft dus bang.

Angst van klanten daadwerkelijk wegnemen met je marketing doe je op 3 manieren:

(1) Wees persoonlijker. Een website is hartstikke onpersoonlijk, dus ga niet zakelijk en deftig doen op je website, maar schrijf minstens net zo persoonlijk als in een echt gesprek. Laat je personality zien!

(2) Wees onorthodox. Zwendelaars herken je vaak niet, doordat ze zich gedragen en er uitzien als normale mensen. Klink dus in je marketing niet precies zoals de rest van jouw markt, maar doe op een onorthodoxe, frisse manier aan marketing.

(3) Doe een bekentenis. Vertel niet alleen maar wat er goed is aan je dienst of training, maar beken ook een of meer zwakke punten. Je conventionele concurrenten durven dat meestal niet, en malafide bedrijven doen dit al helemaal niet omdat het tegen hun natuur ingaat: waarom slapende honden wakker maken?

De formule voor bekentenis-copywriting is deze maand het onderwerp in Het Lab. De Members krijgen de beste manier om een bekentenis te doen in hun marketing uitgelegd, waarmee ze zich betrouwbaar tonen voor twijfelende klanten. Doe je een bekentenis zonder de juiste formule te gebruiken, dan gaan bange klanten alleen maar meer twijfelen.

Vandaag is de deadline-dag voor deze formule, en straks klinken in het hele land eventjes de luchtalarmtoeters zodat je het niet vergeet. Vanmiddag om 17.00 uur sturen we hem namelijk naar de drukker. We drukken hem alleen voor iedereen die op dat tijdstip Member is van Het Lab. Dit is dus de laatste kans om de formule voor bekentenis-copywriting nog in je bezit te krijgen.

De link om je membership te starten is https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

Kies voor het Fast Lane-membership, want alleen dan heb je toegang tot de sessie waarin ik de formule samen met jou toepas op je website en in je marketing en waarin je me persoonlijk vragen kunt stellen.

Aartjan van Erkel