Droog

Hoewel ik samen met mijn zoon (16) een seizoenkaart heb voor FC Utrecht, hebben we alle wedstrijden op tv gekeken.

Tot gisteravond, want er was besloten dat bij de playoff-wedstrijden voor Europees voetbal een paar duizend supporters in de stadions mochten komen schreeuwen.

Getest en gemondkapt liepen we om 18 uur de Galgenwaard binnen, en pakten de roodwitte sfeervlaggen aan die de club uitdeelde bij de ingang.

Toen de spelers het veld opkwamen kwam er een lawaai van de tribunes alsof het stadion vol zat met zeebonken die een jaar droog hadden gestaan en op dat moment een elftal cheerleaders het gras op zagen huppelen.

Onze FC is als zesde geëindigd en speelde tegen de club die als zevende finishte: FC Groningen. Met op 10 en in de basis Arjen Robben, die de volle 90 minuten zou spelen.

Het werd een vechtpot tussen twee sterke teams, die in de tweede helft beslist werd doordat een afvallende bal na een mislukte vrije schop voor de voeten kwam van onze eigen nummer 10, de Zweed Simon Gustafson, die hem van 18 meter in de linker kruising krulpegelde. Er loeiden duizenden wolven op het Herculesplein in Utrecht, en het was mooi.

Even daarvoor was er een moment geweest waarop de clubtopscorer Sander van de Streek in het strafschopgebied tegen de grond werd geduwd. De drieduizend scheidsrechters op de tribune staken witheet hun beide armen in de lucht, maar de dienstdoende Danny Makkelie floot niet en zwaaide met zijn vingertje.

We zaten op de allereerste rij, vlak achter de grach rondom het veld en boven ons hoorden we vervolgens de meest kleurrijke kwalificaties aan het adres van de man die in het dagelijks leven politieagent is in Dordrecht.

“Donderstraolt op!”

“Graaftaak!”

“Bloedlijer!”

En nog een woord, dat hysterisch werd geschreeuwd door mannen die blijkbaar Makkelies moeder kenden.

Achter ons op de tribune zat een rustige huisvader samen met zijn dochter, en toen alle scheldende testosterontypes even uitgeraasd waren hoorde ik hem opeens roepen:

“Wat een slechte scheids!”

Ik schoot in de lach en draaide me om, waar hij aan zijn gezicht te zien al klaarzat om het gelach te incasseren. Hij had zijn droge grapje duidelijk vaker gemaakt.

Als je in een bekende setting opeens iets heel anders zegt dan mensen van je verwachten, dan val je op.

Zo werkt het ook in verkoopgesprekken die je voert met je klanten.

Zij verwachten in zo’n setting dat jij jouw ding gaan zitten aanprijzen, en jezelf probeert te kwalificeren als de beste aanbieder.

Want dat doen de meeste verkopers, en klanten verwachten dat conventionele gedrag ook van jou. Ook al maakt het jou heel onaantrekkelijk.

De enigen die het anders aanpakken, zijn de echt goede verkopers. Zij laten juist de klant zichzelf kwalificeren, en ze zorgen ervoor dat het niet meer nodig is dat ze hun ding aanprijzen tijdens het gesprek.

Ze hebben dingen gedaan waardoor ze al zeker weten dat de klant met ze wil werken, en zelfs hoopt dat ze tijd voor hem hebben.

In een nieuw online seminar met de titel ‘Deals closen met verkoopgesprekken’ vertel ik wat de 8 dingen zijn die conventionele verkopers doen in hun gesprekken, en wat topverkopers in plaats daarvan doen waardoor ze opvallen en de deal binnenhalen.

Ik geef dit online seminar speciaal voor nerds, natural born listeners en andere atypische verkopers.

De link om er gratis bij te kunnen zijn – mits je tijd vrijmaakt op donderdag 27 mei van 10 tot 12 uur – is https://www.schrijvenvoorinternet.nl/wbn-deals-closen-met-verkoopgesprekken

Wie weet spreek ik je daar.

Aartjan van Erkel