Waarom je klanten zulke twijfelkonten zijn

Boswachter Peter Wohlleben werd wereldwijd bekend door zijn bestseller over het verborgen leven van bomen.

In een Duitse talkshow liet hij ooit eens een acteur en een zangeres een hap nemen uit een eetbare versgeknipte tak van een douglasspar. Ze vonden het niet lekker.

Hij heeft een nieuw boek uit, over de geheime band tussen mens en natuur. Daarin vertelt hij iets interessants over het gezichtsvermogen van de mens.

We zijn namelijk in staat om met onze ogen iets waar te nemen zonder dat we het echt goed zien, en dat kan ons leven redden als we een belager tegenkomen.

Het gaat om het blikveld dat je hebt vanuit je ooghoeken.

Dat deel van onze ogen is heel slecht in kijken, eigenlijk. De resolutie is laag, en daardoor kun je niks scherp zien. Je ziet niet eens het verschil tussen een simpele cirkel, vierkant en driehoek.

Maar vanuit je ooghoeken kun je wel verbijsterend goed iets anders waarnemen. En dat zijn mensen.

Als je vanuit je ooghoeken iets ziet bewegen dan weet je zonder het goed te kunnen zien meteen of je een mens hebt gezien, en ook of diegene goed of kwaad in de zin heeft.

Je weet meteen of iemand die je ’s avonds laat ziet rondstiefelen in een uitgestorven stad zich vriendelijk gedraagt of agressief is.

Best handig als je lang en gezond wilt leven.

Er zijn allerlei momenten waarop we bezig zijn met zelfbescherming. Dat doen we bijvoorbeeld ook bij het nemen van een investeringsbeslissing.

We willen voorkomen dat we iets aankopen dat achteraf onverstandig was, of waardoor we gezichtsverlies lijden.

Mensen blijven vaak stug vasthouden aan wat ze al kennen, en hebben weerstand tegen verandering.

Je kent waarschijnlijk ook wel iemand die maar één merk auto wil rijden, of die zijn politieke opvattingen in beton heeft gestort.

Volgens psychologen komt dat door de Status Quo Bias, waardoor ons brein een voorkeur heeft voor het behouden van de dingen zoals ze zijn.

Mensen kunnen daardoor resistent zijn tegen verandering.

Dat komt onder andere doordat we graag de controle willen houden, consequent willen zijn en ook door cognitieve dissonantie.

Er is een interne conversatie aan de gang in hun hoofd waarin ze zichzelf elke keer afraden om de investering te doen.

Je klanten kunnen daardoor best wel koppige fakkers zijn, en enorme twijfelkonten.

Als je regelmatig klanten hebt die maar niet in beweging komen, dan ben je waarschijnlijk één ding vergeten.

En dat is je stoel aanschuiven bij die interne conversatie in het hoofd van je klanten.

Daar worden dingen gezegd waardoor ze de status quo willen behouden. Maar als jij in dat gesprek de juiste dingen zegt, dan gaan ze om.

Want mensen vinden het vaak ook heel leuk om geld uit te geven. Maar dan moeten ze wel een gerust hart hebben. Ze willen zich veilig voelen om ja te kunnen zeggen zonder risico te lopen.

Bedenk dus in verkoopsituaties altijd wat de klant in stilte tegen zichzelf zegt waardoor hij zo blijft twijfelen.

En ga ze op al die punten geruststellen.

Want je klanten willen graag door jou overtuigd worden, maar ze hebben ook nog iets anders nodig.

En dat is: gerustgesteld worden.

Alleen maar proberen te overtuigen is pushy.

Je wordt daar een eendimensionale verkoper van. Hebben klanten een hekel aan.

Maar combineer je overtuigen met geruststellen, dan geef je klanten een goed gevoel en stel je ze in staat om de volgende stap te zetten.

Je klanten hebben 11 bezwaren waardoor ze kunnen haperen. Er zijn 11 redenen om nee te zeggen tegen jouw aanbod, jouw dienst, jouw training.

In Het Lab bespreek ik komende maand in een Masterclass alle 11 verschillende beren die klanten op de weg zien. En 11 formules om die beren weg te jagen met je eigen woorden, zodat ze met een diep gerustgesteld gevoel JA kunnen zeggen.

De Masterclass over de 11 bezwaren van klanten gaat maandag live, en op die dag sturen we de opdracht naar de drukker.

Dat betekent dat je tot uiterlijk maandag 17u hebt om Member te worden en deze 11 nieuwe formules toegestuurd te krijgen.

Dit is de link: www.HetLab.online

Ik ga nu het bos in met de hond en spreek je morgen.

Aartjan van Erkel