De vergeten kant van copywriting

Captain Tom Moore wordt donderdag 100 jaar.

Hij woont in een riante cottage met een tuin van 25 meter diep, waar hij op zijn 99ste alleen nog zo krom als een komkommer kan strompelen achter zijn rollator.

Om zijn waardering te laten blijken voor de Engelse dokters en verpleegkundigen besloot hij een sponsorloop te doen en 100 keer zijn tuin op en neer te akkeren.

Doel: 1.000 pond ophalen voor de National Health Service.

Natuurlijk waren de media all over this. Hun stokoude oorlogsveteraan is absolutely adorable en het virale vuurtje werd maximaal aangewakkerd.

Een bevriende zanger nam speciaal voor Captain Tom het nummer ‘You’ll never walk alone’ nog maar weer eens een keer op, en dat spoot naar de nummer 1 op de Britse charts.

“Walk on, walk oooooooooooooooon…”

De teller van de sponsorloop na 2,5 week staat op 29 miljoen pond.

Captain Tom heeft iets gedaan wat geen enkele andere bejaarde in zijn hoofd heeft gehaald.

Zijn rollatorsponsorloop is uitzonderlijk, omdat de meeste andere ouwetjes zouden mummelen:

“Mijn rimmetiek!”

“De jongeren moeten maar een sponsorloop doen.”

“Op mijn leeftijd moet je niet te veel meer overhoop halen.”

Er zijn altijd zat redenen om iets niet te doen. Ook dingen die je eigenlijk graag had gewild.

Of waarvan je weet dat het goed voor je is.

Het stemmetje in ons hoofd heeft vele tongen, en dat stemmetje lult ons elke keer om.

Waardoor we niet in actie komen. Waardoor we de status quo blijven accepteren.

Ons brein is aartconservatief en heeft een hekel aan verandering. De status quo is veilig, want dan weet je wat je hebt.

Als je iets verkoopt, is dat je realiteit. Zeker als je klanten een grote investering moeten doen.

Mensen voeren de ene na de andere reden aan om het NIET te doen.

En het is jouw taak als marketeer van jouw ding om te gaan praten met al die stemmetjes in het hoofd van je klanten.

Er bestaan 11 verschillende stemmetjes. Het is hartstikke druk in het hoofd van je klant. En die 11 stemmetjes geven allemaal een andere reden om die investering toch maar niet te doen.

Als jij niet weet wat die stemmetjes allemaal zeggen, en niet met ze in gesprek gaat, dan kom je over als een mooiprater.

Je bent dan een pusherige verkoper. Een aartsoptimist, die alleen maar de upside ziet.

Maar die geen oog heeft voor alle 11 zorgen die je klanten hebben.

Mensen vinden het heerlijk om te kopen, maar geld uitgeven is alleen maar leuk als alle 11 stemmetjes in hun hok zitten. Gerustgesteld. Tevreden.

Dat is de vergeten kant van copywriting. Praten tegen de 11 stemmetjes, die allemaal verschillende bezwaren hebben.

Die bezwaren kun jij wegnemen, als je weet wat de 11 stemmetjes zeggen. Dan kun je ze geruststellen.

Als je aandacht voor ze hebt, is dat helemaal niet zo moeilijk. Ze zijn niet onredelijk.

Maar als je ze vergeet, dan blijven ze hun twijfels fluisteren in het oor van je klant.

Die daardoor best zouden willen investeren, maar teveel twijfelen.

In Het Lab bespreek ik komende maand alle 11 de stemmetjes.

Welke 11 bezwaren, twijfels en vooroordelen hebben je klanten precies? En wat kun je zeggen om die allemaal te weerleggen?

Wat hebben je klanten nodig om nergens meer over te twijfelen?

De deadline om de Masterclass toegestuurd te krijgen is aanstaande maandag, want dan gaat hij naar de drukker.

De link: www.HetLab.online

Proost alvast, ik neem er eentje op je gezondheid vanmiddag om 4 uur bij de nationale coroningsdag-borrel.

Aartjan van Erkel