Politiek incorrecte marketing-tips

Abonneer je op mijn beruchte DAGELIJKSE tip voor ondernemers. Waarschuwing: ongeschikt voor millennials, freeloaders en mensen met lange tenen.

"Ik bescheur mij regelmatig om jouw mails"

"Geniale mail! Heb hardop zitten lachen"

5 verkooptechnieken van een bejaarde Engelse fudge-maker

Aartjan van Erkel

in Copywriting en Storytelling

Aartjan van Erkel

Copywriter · Bestseller-auteur

Politiek incorrecte sales en marketing

Lezers zeggen:

"Ik bescheur mij regelmatig om jouw mails."

Sandra Hoekman

"Dank voor het dagelijkse geniet-momentje."

Marc Sijtstra

"Deze mail is echt GENIUS."

Digna Brand

"Ik heb geinspireerd door je tips mijn nieuwsbrief titels aangepast en echt meetbaar de openingspercentages verhoogd."

Jasmijn de Wit

"De tips zijn elke keer héél waardevol, en zooooo sappig & grappig verteld!"

Dries van Hooydonk

"Geniale mail!!! Heb hardop zitten lachen."

Ninke van der Leck

"Je bent de eerste verkoper van wie ik iedere mail open."

Jules Koekkoek

"Haha, dit is de leukste nieuwsbrief die ik ooit gekregen heb."

Hanneke de Wit

"Ik word blij van deze andere manier van marketing."

Peter Clausman

"Jouw mails zijn letterlijk de enige die ik helemaal lees."

Nadie Haarsma

"Liggen rollen van het lachen, hulde! :-)"

Jacques Mentrop

"Bedankt voor alle tips. Die hebben veel inschrijvingen opgeleverd voor de schilderworkshops."

Bart van der Bom

"Ga alsjeblieft door met je dagelijkse mailtjes, they make my day!"

Freke Schoemaker

"Je bent een held hahahahaha briljant dit weer. Dank!"

Jasmijn

Mijn lezer Bas Wit mailde me een vakantie-anekdote over verkooptechnieken. Het verhaal gaat over fudge – je weet wel, van die onbeschoft grote caramelbrokken 🙂

Lees hoe een bejaarde fudge-maker in een Engels dorpje 5 slimme verkooptechnieken gebruikt om zijn concurrent aan de overkant van de straat te verslaan.

verkooptechnieken-fudge-maker
De winkel in Zuid-Engeland van de bejaarde winkelier met zijn beproefde verkooptechnieken.

Dit is het verhaal van Bas Wit:

We waren een paar weken geleden voor korte vakantie in Lyme-Regis, een prachtige badplaats in Zuid-west Engeland. Terwijl we door het winkelstraatje lopen staan we even stil voor een klein winkeltje waar “Fudge” verkocht wordt, om te kijken wat we verder gaan doen.

Terwijl we daar staan, steekt een vriendelijke oude Engelsman zijn hoofd om de hoek van de deur en vraagt ons of de kinderen wat fudge willen proeven. Ik wilde helemaal geen fudge kopen (we moesten eerst nog lunchen…) maar met 2 kinderen maak je natuurlijk geen kans om hier nee tegen te zeggen.

Verkooptechniek 1: Ja-vraag

De vraag of de kinderen wat fudge willen proeven is een Ja-vraag. Een vraag die je stelt aan je potentiële klanten omdat je weet dat ze sowieso met ja gaan antwoorden. Goede verkopers verzamelen tijdens verkoopgesprekken altijd ja-antwoorden van klanten. Want hoe vaker iemand ja tegen ze heeft gezegd, hoe groter de kans dat hij ook ja zegt als het tijd is voor de aankoopbeslissing.

De psychologische beïnvloeding die hierbij meewerkt is: Consistentie. Het is een van de verkooptechnieken die door Robert Cialdini is beschreven in zijn bestseller Invloed. Consistentie is de sociale druk om consequent gedrag te vertonen. Want in samenlevingen is het heel belangrijk om betrouwbare mensen om je heen te hebben. Doordat van ons verwacht wordt dat we voorspelbaar gedrag vertonen, proberen we consequent te zijn aan ons eerdere gedrag of onze eerdere uitspraken.

Vervolgens zegt hij gelijk dat we absoluut niet hoeven binnen te komen, zo lang we maar niet naar de overkant gaan (waar ook een fudge winkel zit): “Because that fudge on the other side is utter crap and no good for your children…” (natuurlijk wil ik alleen iets wat goed is voor mijn kinderen en ik ben best benieuwd waarom het spul van de overkant dan niet goed zou zijn?)

Verkooptechniek 2: Maak de beslissing risicoloos

Je klant geruststellen dat hij niet eens binnen hoeft te komen om de fudge te mogen proeven is een voorbeeld van het wegnemen van risico voorafgaand aan een beslissing. Zolang de klant een beslissing kan nemen zonder enig risico (er wordt niets van me verwacht), blijft hij open staan voor wat je zegt. De fudge-maker doet vervolgens nog iets handigs: hij maakt zijn klanten nieuwsgierig. Waarom is die fudge van de overkant zo slecht?

Nieuwsgierigheid triggeren is een van de beste verkooptechnieken om klanten een volgende stap te laten zetten. Bij nieuwsgierigheid wordt hetzelfde deel van de hersenen geactiveerd als bij pijn. Omdat je wilt dat je nieuwsgierigheid zo snel mogelijk verdwijnt, beslis je om te blijven luisteren naar het verhaal van deze verkoper. En uit onderzoek van de Universiteit Leiden naar nieuwsgierigheid blijkt dat mensen ook nog eens beter onthouden waar ze nieuwsgierig naar waren.

Het verhaal van Bas gaat verder:

Als we binnen staan en hij de kinderen eerst een stukje fudge geeft (wederkerigheid), steekt hij zijn verhaal af waarom we niet naar de andere winkel moeten gaan. Hij zei letterlijk: “You know what the problem is? They don’t really know how to make good fudge…” Hij legt uit dat ze daar mooie sier maken met een grote pan waar ze in roeren (blijkbaar hoor je fudge ivm de temperatuur in een hoge pan te maken?), en dat ze daar allerlei zaken aan toevoegen die er niet in horen (emulsifiers, e-nummers, etc).

Om zijn verhaal kracht bij te zetten liet hij zelfs een zakje zien van de overkant met de ingrediënten onderstreept die niet in de fudge thuishoren. Deze man weet waar hij het over heeft, hij legt uit hoe hij fudge maakt met de benodigde passie en overtuiging en ik zie hem inmiddels volledig als de autoriteit op het gebied van fudge maken. Ik heb totaal het gevoel dat ik zijn fudge moet hebben en zeker niet die andere en dat terwijl ik eigenlijk helemaal geen fudge wilde.

Verkooptechniek 3: Diskwalificeer je concurrent door je klanten iets te leren

De fudge-maker gebruikt de diskwalificatie-techniek om zichzelf te onderscheiden: hij leert zijn klanten iets waardoor ze gaan inzien wat de waarde is van zijn product, en waardoor ze niet meer bij de concurrent willen kopen. Als je leert dat de fudge-maker aan de overkant van de straat een verkeerde pan gebruikt en ook nog kunstmatige toevoegingen in de fudge stopt, wordt de keuze tussen 2 de fudge-makers opeens heel makkelijk.

Dit is een van de meest onderschatte verkooptechnieken. Zeg niet alleen dingen waardoor klanten bij jou willen kopen, maar vertel ze ook iets waardoor ze niet meer bij je concurrent willen komen.

Vervolgens vraagt hij wat ik lekker vindt en zegt: “You seem like an adventurer, do you like chili?” en laat me een stukje proeven van de raspberry/chili (“First you taste the sweetness of the raspberry and a few seconden later the chili kicks in”, hij had gelijk!).

Inmiddels weten de kinderen precies wat ze willen hebben en ik kan echt niet meer zonder goed fatsoen de winkel uit zonder iets te kopen.
Maar deze beslissing laat de verkoper voor mijn gevoel geheel bij mij zelf.

Verkooptechniek 4: Vleien

Een goede verkoper laat geen mogelijkheid ongebruikt om zijn klanten te vleien. Je ziet er avontuurlijk uit, zegt de fudge-maker daarom. Bijvoorbeeld omdat Bas bergschoenen aan had.

Iedereen vindt het leuk om complimenten te krijgen, en we krijgen die lang niet vaak genoeg. Wanneer heb jij voor het laatst een compliment gegeven aan je partner? En aan je moeder? En heb je zelf al een compliment gekregen vandaag? Dat bedoel ik.

Geef gemeende complimenten die voor jou natuurlijk aanvoelen, dat is een van de verkooptechnieken waar klanten je het meest om waarderen.

Als ik zeg dat ik in ieder geval wat van de raspberry/chili mee wil, laat de verkoper ons zelf de fudge afwegen. Met als argument, dan neem je precies hoeveel je lekker vindt en zie je op de weegschaal gelijk hoe duur het is. Ik was dus volledig “in control” maar ik wil nu ook echt niet lullig doen door maar heel weinig mee te nemen.

Verkooptechniek 5: Wederkerigheid

Het is payback time. Doordat Bas en zijn gezin gratis fudge hebben mogen proeven, staat hij in het krijt bij de fudge-maker. De sociale regel is dat je dit soort kleine schulden zo snel mogelijk aflost: Wederkerigheid. De makkelijkste manier om dat te doen is een lekkere grote zak fudge af te wegen.

Resultaat van de 5 verkooptechnieken

Bas beschrijft wat de opbrengst was voor de fudge-maker, die op een sympathieke manier 5 verkooptechnieken achter elkaar op het gezin heeft toegepast:

Al met al stond ik 7,5 pound lichter en super blij met onze fudge (echt heel erg lekker gelukkig) weer buiten met een zeer prettig gevoel, veel kennis over fudge en een mooi verhaal.

Inderdaad een mooi verhaal Bas, thx voor het insturen!

Heb jij ook weleens een aankoop gedaan doordat er slimme verkooptechnieken werden gebruikt?
Zet het dan hieronder in de reacties alsjeblieft!

Beluister de audio:
5 verkooptechnieken van een bejaarde Engelse fudge-maker

Politiek incorrecte marketing-tips

Abonneer je op mijn beruchte DAGELIJKSE tip voor ondernemers. Waarschuwing: ongeschikt voor millennials, freeloaders en mensen met lange tenen.

"Ik bescheur mij regelmatig om jouw mails"

"Geniale mail! Heb hardop zitten lachen"

Politiek incorrecte marketing-tips

Meer dan 25.000 abonnees

© Aartjan van Erkel - Wilhelminalaan 32 D - 3701 BL Zeist - Voorwaarden - Cookies & privacy - Klantenservice 030-6048418 - E-mail

WP Feedback

Dive straight into the feedback!
Login below and you can start commenting using your own user instantly