Nederland heeft een traditie als handelsnatie. En we worden weer steeds ondernemender. Vorig jaar zijn er ruim 150.000 nieuwe bedrijven opgericht. Maar er is iets geks aan de hand.

Waar Nederlandse ondernemers vroeger goed in waren, kunnen we in 2014 niet meer.

Het lukt veel ondernemers nauwelijks om klanten te overtuigen.

Dat zie ik bijvoorbeeld als ik jullie websites bekijk.

Als ondernemers hebben we hier in Nederland en België een hardnekkige stijl van online communiceren ontwikkeld, die helaas niet overtuigend is voor klanten. Terwijl we dénken van wel.

Die stijl is:

informeren.

We zijn een KEI in informeren. Door maar zo veel mogelijk te vertellen over de details, specificaties, en inhoud overtuig je klanten uiteindelijk wel. Toch?

Nee dus.

Dat is een denkfout.

De oorzaak: we hebben een informatie-obsessie.
We lijden aan info-besitas.

Waarom denk je dat er beroepen zijn ontstaan als informatie-analist, communicatiemedewerker, content-specialist, informatiemanager, content-manager, informatie-architect?

Waarom denk je dat de Informatie- en Communicatie Technologie sector zo snel is gegroeid (ICT)?

Waarom denk je dat Death by Powerpoint is ontstaan? Saaaaaaie presentaties van 180 slides vol tekst?

Weet je nog hoe internet in het begin genoemd werd? The Information Superhighway.

We vereren informatie als de nieuwe heilige koe.

Mijn advies: pas op voor die obsessie.
Vooral als je producten of diensten probeert te verkopen.

Want: informeren is niet genoeg.

Heb je producten op je website staan die je nauwelijks verkoopt? Check die pagina’s dan even: dikke kans dat er alleen productinformatie op staat.

Als je wilt verkopen is er ook nog iets heel anders nodig.
Je zult moeten overtuigen.

Hoe komt het dat alleen informeren niet overtuigend is?

Dat heeft met onze biologie te maken. Wij mensen zijn de enige diersoort die kan praten, nadenken en argumenteren. Dat komt door ons rationele brein, dat pas laat in de evolutie is gevormd.

Het rationele brein is het enige stuk van ons brein dat bewust is, en kan praten. En hoe! Het heeft een hele grote bek.

Door het luidruchtige rationele brein lijken we rationele wezens. Vandaar dat je de neiging hebt om alleen het rationele brein te gaan overtuigen: informatie geven over je product. Want je denkt dat klanten rationele wezens zijn.

Maar in werkelijkheid zijn we allemaal hartstikke irrationeel. Waarom denk je anders dat we bijvoorbeeld roken, WhatsApppen achter het stuur, of juichen voor Sven Kramer?

In de Zuid-Europese landen hebben ondernemers dit beter door. Ze stoppen meer emotie in hun product en in hun verkoopstrategie.

Ik shop regelmatig in Rome omdat mijn vrouw daar geboren is. Hoe je in een Italiaanse bar een capuccino geserveerd krijgt is een zintuiglijke belevenis. De geur van versgebrande koffiebonen in de bar. Een barista met tientallen jaren ervaring die je met alle égards behandelt. De goddelijke koffie die je voorgezet krijgt.

Overtuigen is dus een irrationeel proces. Het enige wat ons overtuigt zijn emoties en instinct.

Heb je een informatieve website maar wil je wel verkopen? Stop dan meer emotionele en instinctieve triggers in je site. Daardoor wordt hij veel overtuigender.

Beluister dit artikel:

Gerelateerde artikelen:

• Waarom je klanten beïnvloed willen worden, ook al doe jij het liever niet
• Hoe groot is jouw waarde?
• Ongelofelijk maar waar
• Wat klanten ontzettend lekker vinden op je site
• Je belangrijkste vaardigheid voor verkoop via internet

Wat gehad aan deze tip? Deel 'm met anderen: