Roomboter en gemberjam

Je zit aan je eerste koffie van de dag. Om het te vieren heb je er een beschuitje met roomboter en gemberjam bij gesmeerd.

Je neemt een slokje, en likt het cappuccinoschuim van je bovenlip.

Maar je geniet er niet van. Want het smaakt zout.

Je voelt verbaasd aan je gezicht. Je merkt dat je licht bezweet bent.

Je wrijft met je hand over je borstbeen. Het ademen gaat opeens iets lastiger.

Alsof je een heel strak shirt aan hebt. Nee, alsof er een riem om je borst heen zit die iemand steeds strakker aantrekt.

Je roept je lief en zegt met een gekke stem:

– Ik voel me niet goed. Bel 112.

Je herinnert je een rollende brancard, mensen in gele hesjes, en dan: een ziekenhuisbed.

Je lief zit óp van de zenuwen naast je bed, dat kun je wel zien. Er staat een arts voor je, die zich voorstelt en zegt:

– Meulensteen. U wordt morgen geopereerd. U krijgt een bypass. Dat is even schrikken, he? U bent ook wel jong hoor, voor zo’n ingreep. Dat zie ik niet zo vaak. Het is maar goed dat u meteen 112 heeft gebeld!

Je vraagt stamelend aan de arts wat hij precies gaat doen. Hoe werkt dat, zo’n bypass?

– Nou, wat ik precies ga doen zie ik morgen wel. Ik improviseer altijd maar wat bij zo’n ingreep, haha. Dat houdt het werk afwisselend, he? Nou, ik zie u morgenochtend wel in de oh-kaa. Zorg dat u goed slaapt vannacht!

Zou je dokter Meulensteen die bypass laten doen? Of vraag je toch nog even een second opinion?

Van een arts verwacht je minimaal twee dingen.

Een diagnose. En een stappenplan.

Voordat de cirkelzaag wordt aangezet waarmee je borstbeen wordt opengezaagd, wil je zeker weten dat je arts niet een beetje gaat staan improviseren.

Iemand die echt weet wat hij doet, heeft een stappenplan.

Die doet altijd precies dezelfde dingen in precies dezelfde volgorde. Tot aan het laatste knoopje in het allerlaatste hechtingdraadje.

Omdat bewezen is dat het werkt.

Wat geldt voor een open hartoperatie, geldt ook voor een verkoopgesprek.

Als je daarin gaat improviseren, kun je niet voorspellen wat de uitkomst wordt.

Daardoor kan het hele gesprek een mislukking worden.

Je klant zegt nee. Je klant zegt aan het eind dat je maar even wat informatie moet e-mailen. Of je klant heeft niet eens door dat het een verkoopgesprek is.

Wil je succesvolle verkoopgesprekken, zorg dan dat je een stappenplan hebt waarvan bewezen is dat het werkt. Zodat je gesprekken voorspelbaar verlopen en een voorspelbare uitkomst hebben.

Een ondernemer die maar wat improviseert is 1 van de 8 dingen die vaak misgaan in verkoopgesprekken.

Als je klant afhaakt doordat jij maar wat doet, heb je waardevolle tijd verknoeid. Niet alleen jouw tijd, maar ook de tijd van je klant.

Wat er allemaal kan misgaan in verkoopgesprekken en hoe je dat voorkomt, vertel ik donderdag in mijn online seminar ‘Deals closen met verkoopgesprekken’.

Dat geef ik voor de eerste keer, en je kunt er gratis bij zijn als je van tevoren aangemeld bent via deze link: http://www.seminars.gratis

Ik organiseer dit seminar speciaal voor nerds en natural born listeners, en we zijn van 10 tot 12 uur bezig met je verkoopgesprekken.

Je bent uitgenodigd, wie weet spreek ik je donderdag.

Aartjan van Erkel