De man in het zwart begon af te tellen in het donker

“10 – 9 – 8 – 7 – 6 – 5 – 4 … “

De regisseur stopte met tellen en een paar seconden later startte de leader in van het webinar van Regio Business waar ik gisterenmiddag de gastspreker was.

De presentator introduceerde me en daarna vertelde ik aan een online publiek van ondernemers een verhaal over info-taining e-mails waarmee je alle regels van de e-mail marketing ‘experts’ overtreedt.

Toen ik een paar uur eerder was aangekomen bij het studiocomplex in Tilburg, was ik door de receptioniste meegenomen naar studio 24.

Daar werd ik ontvangen door 4 mannen in het zwart met zwarte mondkapjes die allemaal precies dezelfde schoenen droegen, dezelfde kleur haar hadden en hetzelfde kapsel.

Om het nog makkelijker te maken, heetten twee van hen bovendien ook nog Nick.

Gelukkig nam dit geruisloze team van pro’s de teugels ferm in handen en hoefde ik de mannen niet uit elkaar te kunnen houden.

De regisseur deed met mij en de presentator een doorloopje zodat iedereen voor en achter de camera’s precies wist van minuut tot minuut zou gebeuren tijdens de uitzending.

Je hebt dat nodig als het erop aankomt, als het lichtje gaat branden dat je live gaat en er niks mis mag gaan.

Zo ook in verkoopgesprekken. Daarin mag ook niks misgaan, en het lekkerste is als je van tevoren al precies weet hoe het gesprek gaat verlopen.

Maar zo gaat het in de praktijk niet. Veel verkoopgesprekken mislukken doordat de klant het initiatief overneemt en begint te ratelen.

En veel ondernemers vinden het lastig om zo’n praatgrage klant die helemaal leegloopt te onderbreken, en het gesprek terug te sturen naar de sale die ze zo graag willen binnenhalen.

En een ratelende klant is nog maar 1 van de 8 dingen die vaak misgaan in verkoopgesprekken.

Als een van die 8 dingen gebeurt in jouw gesprek, dan eindigt het telefoongesprek niet met een deal of een opdracht, maar spreekt je klant het ultieme zaaddodende zinnetje uit:

“Stuur maar een e-mail met meer informatie”.

Je verkoopgesprekken moeten eigenlijk juist omzetpieken opleveren, want je kunt in zo’n persoonlijk gesprek je allerduurste dienst of training verkopen.

Maar dan moet je wel van tevoren precies weten hoe het gesprek gaat verlopen, en je klant moet geen kans krijgen om de teugels uit je handen te rukken.

Om je te helpen met je verkoopgesprekken, ben ik op dit moment een online seminar in elkaar aan het zetten.

Dat geef ik volgende week donderdag voor de allereerste keer, en je kunt gratis kijken.

We gaan het hebben over deals closen in verkoopgesprekken, en ik maak dit seminar speciaal voor nerds en natural born listeners.

De link om je aan te melden is http://www.seminars.gratis en ik zend het seminar live uit van 10 tot 12 op donderdag 15 april.

Ik wens je alvast een mooi weekend.

Aartjan van Erkel