Politiek incorrecte marketing-tips

Abonneer je op mijn beruchte DAGELIJKSE tip voor ondernemers. Waarschuwing: ongeschikt voor millennials, freeloaders en mensen met lange tenen.

"Ik bescheur mij regelmatig om jouw mails"

"Geniale mail! Heb hardop zitten lachen"

Verliesaversie: irrationele trigger waardoor klanten klikken

Aartjan van Erkel

in Leadgeneratie en Neuromarketing

Aartjan van Erkel

Copywriter · Bestseller-auteur

Politiek incorrecte sales en marketing

Lezers zeggen:

"Ik bescheur mij regelmatig om jouw mails."

Sandra Hoekman

"Dank voor het dagelijkse geniet-momentje."

Marc Sijtstra

"Deze mail is echt GENIUS."

Digna Brand

"Ik heb geinspireerd door je tips mijn nieuwsbrief titels aangepast en echt meetbaar de openingspercentages verhoogd."

Jasmijn de Wit

"De tips zijn elke keer héél waardevol, en zooooo sappig & grappig verteld!"

Dries van Hooydonk

"Geniale mail!!! Heb hardop zitten lachen."

Ninke van der Leck

"Je bent de eerste verkoper van wie ik iedere mail open."

Jules Koekkoek

"Haha, dit is de leukste nieuwsbrief die ik ooit gekregen heb."

Hanneke de Wit

"Ik word blij van deze andere manier van marketing."

Peter Clausman

"Jouw mails zijn letterlijk de enige die ik helemaal lees."

Nadie Haarsma

"Liggen rollen van het lachen, hulde! :-)"

Jacques Mentrop

"Bedankt voor alle tips. Die hebben veel inschrijvingen opgeleverd voor de schilderworkshops."

Bart van der Bom

"Ga alsjeblieft door met je dagelijkse mailtjes, they make my day!"

Freke Schoemaker

"Je bent een held hahahahaha briljant dit weer. Dank!"

Jasmijn

Als we 1.000 euro winst hebben bij het beleggen, dan voelen we verrassend weinig emotie. Terwijl we bij 1.000 euro verlies héél emotioneel worden. We lijden namelijk aan verliesaversie, een irrationele neiging die ons gedrag sterk bepaalt. Kijk hoe je dat ethisch kunt gebruiken in je marketing.

verliesaversie-casino

Waarom een negatieve prikkel soms goed is

Met een gek gevoel in je buik ga je naar de website van je beleggingsbank. Het is alweer zeker een halfjaar geleden dat je voor het laatst hebt ingelogd. Toen je 2 jaar geleden je ontslagvergoeding van 5.000 euro in beleggingsfondsen stortte, raakte de beurs binnen een paar maanden in een vrije val. Je had het geld niet nodig, dus liet je het bij gebrek aan een beter idee maar staan.

De situatie blijkt erger te zijn dan je had gevreesd. De beurs is inmiddels wat opgekrabbeld en je ging er voorzichtig van uit dat je verlies beperkt zou zijn. Misschien had je zelfs de oorspronkelijke inleg wel weer terug. Maar na het inloggen blijkt helaas dat van de ingelegde 5.000 euro nog maar 4.000 euro is overgebleven. Neeeeee, 1.000 euro verlies! Je logt weer uit. Het vreemde gevoel in je buik is veranderd in een lichte buikpijn.

Verlies heeft 2 keer zo veel impact op onze emoties als winst

Uit onderzoek van gedragseconoom Richard Thaler (auteur van het boek Nudge) blijkt dat verlies 2 keer zoveel impact heeft op onze emoties als winnen. Omgekeerd: het het vermijden van verlies en risico is een 2 keer zo grote prikkel voor ons gedrag als dingen krijgen, winnen of besparen.

Een klassieke verleidingstechniek van verkopers en marketeers is het noemen van de voordelen van een product. Bij het formuleren en communiceren van die voordelen wordt dus vaak gekozen voor de winstinvalshoek: wat heeft de klant te winnen door het product te gebruiken? Wordt hij er bijvoorbeeld gezonder, mooier of succesvoller van?

Het lijkt erop dat er in marketinguitingen een voorkeur bestaat om voordelen te noemen die iets toevoegen aan ons leven, in plaats van voordelen die vervelende dingen kunnen voorkomen. Misschien denk je als ondernemer of marketeer dat je klanten eerder strikt met iets positiefs als winst dan met zoiets negatiefs als verlies.

Vergeet niet te vertellen welke risico’s je product wegneemt

De verliesinvalshoek is psychologisch gezien 2 keer zo prikkelend voor mensen als de winstinvalshoek. Gewoon door een klant te laten voelen wat hij niet meer hoeft te verliezen of welk risico hij vermijdt door je product te gaan gebruiken, heb je een dubbel zo grote kans dat hij voor je aanbod valt.

Raakt hij bijvoorbeeld nooit meer zijn sleutels of wachtwoorden kwijt, verdwaalt hij niet meer, vergeet hij nooit meer een afspraak, kunnen zijn creditcardgegevens niet meer in verkeerde handen vallen of behoedt hij zijn gezin voor een onzichtbaar gevaar in huis, dat jaarlijks veel slachtoffers eist?

Gemiste kans met verliesaversie: Route Mobiel

 

route-mobiel-logo

Pechhulpdienst Route Mobiel benadrukt op zijn website wat de klant te winnen heeft, en laat de kans liggen om hem met de verliesinvalshoek te prikkelen.

Op de site staat dit:

Verliesaversie: gemiste kans Route Mobiel

Door verliesaversie als verleidingstechniek in te zetten, wordt de kracht van dit aanbod van Route Mobiel sterker. Bijvoorbeeld: ‘Raak niet een hele ochtend kwijt door autopech. Binnen 35 minuten zijn we bij je en in gemiddeld 7 van de 10 gevallen kun je verder met je eigen auto.’

Goed voorbeeld van verliesaversie: Jumbo

Jumbo Supermarkten logo

Supermarkt Jumbo wint vertrouwen door risicovermijding op de webpagina te triggeren: ‘Niet tevreden? Geld terug!’. Er wordt iets benoemd dat mis kan gaan: vlees dat niet mals is. De klant voelt zo wat hij te verliezen heeft door boodschappen te doen bij een supermarkt die hij nog niet kent. Daarna wordt hij direct gerustgesteld: in zo’n geval krijgt hij een korting van tenminste de verkoopprijs op zijn volgende aankoop.

Niet tevreden, geld terug is een voorbeeld van een overtuigingstechniek die klanten laat zien dat ze niet bang hoeven te zijn om een verkeerde keuze te maken.

Verliesaversi Jumbo: malsgarantie

Nu zelf risico nemen als ondernemer: garanties

Garanties die je als ondernemer kunt geven om verliesaversie te triggeren, voelen misschien onprettig aan. Het vraagt namelijk wel iets van je: zelf een risico nemen. Denk aan: ‘Niet goed, geld terug’ of ‘Laagste prijs, anders betalen we u het verschil terug’.

Vergeet alleen niet dat zulke garanties je ook extra verkoop kunnen opleveren. Als je kunt waarmaken wat je belooft, zou het weleens een gemiste kans op extra omzet kunnen zijn als je dit overtuigingsmechanisme laat liggen.

Hou weer even in gedachten dat deze techniek psychologisch gezien dubbel zo krachtig is als het benadrukken van voordelen. Plus dat sommige klanten die gebruik zouden willen maken van de garantie dat uiteindelijk toch niet doen, omdat ze het vergeten of het laten zitten.

Pas op met risicopercentages

Als je percentages noemt om klanten ergens van te overtuigen, kies dan wel de juiste invalshoek.

Neuroloog Antonio Damasio vertelt in zijn boek De vergissing van Descartes dat patiënten die van hun arts te horen krijgen dat ze met een bepaalde behandeling 90% kans hebben om te overleven, er meestal voor kiezen om te worden behandeld. Terwijl patiënten die te horen krijgen dat ze 10% kans hebben om te overlijden veel minder vaak voor de behandeling kiezen.

Zeg dus op je website liever niet: ‘Slechts 15% van onze klanten maakt gebruik van onze niet-goed-geld-teruggarantie’. Dan gaan je klanten risico’s vermijden door niet bij je te kopen. Ze willen namelijk voorkomen dat ze straks bij die 15% ontevreden klanten horen. Zeg in plaats daarvan liever: ‘85% van onze klanten is tevreden met dit artikel’.

Dit artikel is een bewerkte passage uit mijn boek Verleiden op internet.

Politiek incorrecte marketing-tips

Abonneer je op mijn beruchte DAGELIJKSE tip voor ondernemers. Waarschuwing: ongeschikt voor millennials, freeloaders en mensen met lange tenen.

"Ik bescheur mij regelmatig om jouw mails"

"Geniale mail! Heb hardop zitten lachen"

© Aartjan van Erkel - Wilhelminalaan 32 D - 3701 BL Zeist - Voorwaarden - Cookies & privacy - Klantenservice 030-6048418 - E-mail

WP Feedback

Dive straight into the feedback!
Login below and you can start commenting using your own user instantly

Abonneer je op mijn beruchte DAGELIJKSE politiek incorrecte marketing-tip, en ontvang direct de Onweerstaanbare Online Marketing Formule:

Tnx, de formule zit in je inbox. En vanaf morgen krijg je elke ochtend een politiek incorrecte marketing-tip. Enjoy!