Waarom verkopen echte winkels veel meer dan webshops?

In boekwinkels koopt zo’n 25% van de mensen die binnenkomen een boek. Terwijl online boekwinkels al heel blij zijn met 5%. Stanford University en de TU Eindhoven deden onderzoek naar dat enorme verschil in verkoopsucces tussen offline en online winkels. Onderzoeker Maurits Kaptein schreef er een boek over: Digitale verleiding, dat zojuist is verschenen.

Ik interviewde hem erover tijdens TEDxUtrecht.
Bekijk de video!

Een verkoper van vlees en bloed is ongeveer 5 keer zo succesvol als een digitale verkoper: een webshop. De verkoper heeft dan ook een groot voordeel: hij heeft een echte klant voor zijn neus. Daardoor kan hij iets wat een website niet kan: inspelen op wat hij hoort en ziet. Stem, lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen.

Door een nieuwe technologie kunnen websites nu ook wat echte verkopers doen. Observeren hoe klanten reageren, en verschillende triggers op ze uitproberen. Zo ontdekt de site van lieverlee hoe elke individuele klant zich het meest laat beïnvloeden.

Iets verbluffends dat Maurits vertelt in zijn boek, is dat iedere persoon het meest gevoelig is voor één trigger. Ongeacht het product. Dus of je nu aan het shoppen bent voor schoenen, vliegtickets of een mobiele telefoon – jij bent gevoelig voor één trigger in het bijzonder. Heel verrassend, vind ik. Ik voelde hem daarover aan de tand.

Tijdens TEDxUtrecht interviewde ik Maurits op video.
Wat ik hem vroeg:

• Hoe werkt dat, een beïnvloedingsprofiel?
• Kan het alleen op hele grote websites?
• Is het niet eng voor je klanten?
• Mag het eigenlijk wel onder de cookiewet?

Plus nog 3 vragen die Twitteraars me hadden doorgegeven:

• @bramkoster: Hoe ga je digitale verleiding toepassen bij de verkoop van je eigen boek?
• @selfmade_human: Hoe is Maurits Kaptein te beïnvloeden, waar bestaat zijn eigen beïnvloedingsprofiel uit?
• @simonvreeman: Wanneer is verleiding misleiding en hoever mag je gaan?

Bekijk het interview:

Dit artikel is verschenen op Marketingfacts.nl.