Stel jij zulke debiele vragen aan je klanten?

De eerste zin die hij zei, was al meteen fout.

“Goedenavond, ik ben op zoek naar nummer 32D, dat zijn jullie toch?”

Ik stond in het gat van de deur omdat hij zojuist had aangebeld.

Blozend studentenharses, stropdassie, een map van een of ander goed doel onder zijn arm.

Dat wij nummer 32D zijn wist hij al want we hebben zo’n nummerbordje op de voorgevel. Maar toch nog even naar vragen, want dan krijg je een ja als antwoord. Rrrrrrrr.

“Bent u de hoofdbewoner?”

Toen zijn tweede vraag weer een flauwe ja-vraag was, begon ik de deur dicht te doen.

Goede doelen sturen tegenwoordig studenten de weg op om koud aan te bellen bij woonhuizen om zieltjes te winnen.

Ze geven ze eerst een matige verkooptraining, waardoor die studenten overkomen als slechte verkopers. Wat ze ook zijn.

Ja-vragen stellen daar is niks mis mee, behalve als het debiele ja-vragen zijn.

Klanten zijn niet achterlijk.

Een andere truc die door goede doelen wordt toegepast is Ken en Barbie selecteren uit de sollicitanten.

Dat merkte ik op een andere avond toen de deurbel ging, en er een verregend blond popje voor de deur bleek te staan.

Met een jekkie van Terre des Hommes aan en een bloedknap gezichtje.

Het regende en ze keek me aan met lichtblauwe ogen. Er hingen waterdruppeltjes aan haar centimeters lange wimpers.

Zeg daar maar eens nee tegen.

Toen ik mijn handtekening onder het doneerformuliertje aan het zetten was, kwamen haar collega zieltjeswinners aanlopen die bij mij in de straat aan het aanbellen waren. Hunks allebei, boomlang en met rechthoekige schouders.

We werden blijkbaar ingepakt door een modellenbureau die avond. Voelde achteraf een beetje ongemakkelijk.

Verkooptrucs die je op een kilometer afstand herkent, kunnen op zich prima werken. Het is een manier om klanten binnen te halen.

Maar het zijn klanten die meteen een beetje een hekel aan je bedrijf hebben. Ze voelen zich erin geluisd. Je hebt ze niet serieus genomen.

De kans is klein dat het blijvertjes worden.

Ik ga er even van uit dat jij geen platte sales wilt doen. Dat je liever een langetermijn relatie hebt met klanten.

Geen one night stand, maar een lang en gelukkig huwelijk.

Dat doe je niet door koud te bellen. Of nog erger: op koude deurbellen drukken.

Dat doe je wel door verkooptechnieken waar je klanten blij van worden.

Waardoor ze met een glimlach tekenen en betalen, en tevreden zijn over hun beslissing. Waardoor ze enthousiaste verhalen gaan rondvertellen in hun netwerk. Waardoor jij nieuwe klanten krijgt die spontaan op je afkomen.

Een van de manieren die ik samen met mijn team gebruik om 1 op 1 iets aan klanten te verkopen, is telefoongesprekken.

Omdat ik een schaalbaar bedrijf heb, zijn we heel selectief. We gebruiken de telefoon dus alleen voor de verkoop van mijn high-end diensten. Waar op dit moment investeringen voor nodig zijn van 6.000 en 8.000 euro.

Deze maand deel ik met de Members van Het Lab mijn exacte aanpak voor het binnenhalen en converteren van die high-end klanten:

• Een simpele manier om de grote vissen onder je klanten te vangen. Je kunt spierinkjes, makrelen en kabeljauwen gewoon vangen met een visnet zoals e-mails, advertenties of webinars. Maar daar vang je geen walvissen mee. De échte grote jongens haal je binnen met de telefoon.
• Ontdek hoe ik zelf een sales-percentage van 60 tot 80% scoor op verkoopgesprekken met klanten.
• Hoe je voorkomt dat je ’tire kickers’ aan de telefoon krijgt: mensen die wel interesse hebben voor jouw product of dienst, maar geen geld willen uitgeven.
• Hoe je mega-opdrachten, bestellingen en accounts vanaf nu binnentrekt zónder dat je hoeft te onderhandelen of kortingen te geven.
• Dit script maakt het makkelijk om hooggeprijsd aanbod te verkopen: producten, diensten of trainingen met prijzen van 1.500 tot ongeveer 10.000 euro.
• Deze manier van bellen voelt volkomen natuurlijk aan voor jou en je klanten. Zelfs als je een telefoonhater bent.
• Stop met hakkelen, improviseren en onderhandelen en zet het gesprek volkomen naar je hand. Je weet precies hoe het gesprek gaat verlopen en je straalt veel meer vertrouwen uit. Daardoor gaan ook je klanten ontspannen.
• Mijn eigen verhaal is dat ik hartstikke introvert ben en hiervoor altijd telefoonangst heb gehad. Ik heb jarenlang gesleuteld aan dit belscript, dat ik van succesvolle verkopers heb gekocht voor duizenden euro’s. Daardoor is telefonische verkoop zelfs voor mij nu een eitje geworden.
• Ontdek hoe je grote vissen van tevoren herkent, waardoor je alléén nog walvissen aan de lijn krijgt. Nooit meer tijd vrijhouden in je agenda en er dan achterkomen dat je een klein visje aan de lijn hebt.
• Hoe je klanten zichzelf laat kwalificeren voor het gesprek met jou: ze gaan zichzelf daardoor aan jou verkopen in plaats van andersom. Een psychologisch voordeel waardoor ze als was in je handen zijn en dat klanten deep down veel fijner vinden.
• Je maakt voorgoed een einde aan hard selling en cold calling.
• Behalve de masterclass krijg je ook het belscript zelf als een PDF die handig is om aan de telefoon bij de hand te hebben.
• Het is de allereerste keer dat ik dit script deel.

De deadline om dit allemaal te krijgen is vandaag om 17 uur. Als je na dat tijdstip besluit om Member te worden, kun je dit belscript niet meer krijgen. Het heeft geen enkele zin om morgen te mailen dat je de deadline hebt gemist, of we toch geen uitzondering voor je kunnen maken. Dit is je link om op tijd Member te worden:

www.schrijvenvoorinternet.nl/het-lab-membership

Aartjan van Erkel