Zeg iets wat niemand anders zegt – Interview met Aartjan in de Ninke van der Leck Podcast

Een week voordat MAAK ZE GEK! uitkwam, was ik te gast in de podcast (internetradio-uitzending) van Ninke van der Leck. We hadden het over jezelf onderscheiden als ondernemer. Het werd een superleuk gesprek. Hieronder lees je het hele interview. Of beluister de opname door te klikken op het oranje knopje:

De aanleiding om jou weer in de podcast te hebben is natuurlijk jouw nieuwe boek ‘Maak Ze Gek!’. “Vertel eens, waar gaat je boek over?

Mijn eerste boek ging over meer verkopen met je website. Dat gaat helemaal niet over e-mailmarketing of social media. Toen was ik daar zelf ook nog heel weinig mee bezig. In de loop der tijd heb ik dat helemaal ontdekt, en ben ik daar volledig ingedoken. Nu vond ik het dus tijd worden om een boek te schrijven dat gaat over de meest gestelde vragen die ik krijg van ondernemers.

Wat denk jij dat het meeste gevraagd wordt?

Nou, dan denk ik aan wat mijn klanten mij het meeste vragen. In mijn geval was het, ‘Wat maakt mij nou uniek als ondernemer of als bedrijf?’ Dat is echt een vraag ik die ik zo vaak krijg. Veel ondernemers zijn gaan ondernemen, omdat ze zichzelf anders voelen dan anderen. Dat is vaak de reden om te gaan ondernemen, en tegelijkertijd vinden heel veel ondernemers het lastig om zich te onderscheiden. Dat is een soort gekke paradox. Daarom ben ik dit boek gaan schrijven. Juist om dat probleem op te lossen. Als je wilt weten hoe je jezelf kan onderscheiden, en met name op internet en met online marketing, dan heb ik daar een formule voor. Die formule bestaat uit tien ingrediënten en die ingrediënten kun je toepassen. Ik heb daar een praktisch en leuk boek van proberen te maken.

Jij geeft aan dat de meest gestelde vragen gaan over hoe ondernemers zich kunnen onderscheiden. Ik vind het ook echt fantastisch wat voor een handvatten je daarvoor geeft. Je vertelt ook dat het een hele grote blinde vlek is voor mensen, hun onderscheidend vermogen.

Ja, veel ondernemers zijn op zoek, en vaak zien ze het zelf niet zo goed. Er zijn een aantal dingen die je daarvoor kunt doen. In ieder geval is het belangrijk dat je in je marketing, dus op je website en in je nieuwsbrieven, iets gaat zeggen dat niemand anders zegt. Want dat is een euvel dat in veel marketing voorkomt, dat wanneer zo’n reclame-uiting hoort of leest, dat je denkt, ‘Oh, dat heb ik ergens anders ook al weleens gehoord. Dit komt mij niet onbekend voor.’ Dat is de pest, want eigenlijk weet je dat als klanten zo reageren, dat je te veel clichés aan het gebruiken bent. Dat wordt niet meer interessant gevonden.

Hoe ontdek je wat je kunt zeggen dat niemand zegt?

Er zijn een paar manieren waarop je dat kan doen. Het mooiste dat je kan hebben is dat je iets zegt dat niemand anders kan zeggen. Dus dat je echt een uniek aspect hebt dat andere bedrijven niet hebben. Iets wat concurrenten nooit kunnen claimen. Nu kun je de ondernemers bijna horen denken, ‘Ja, ik heb heel veel concurrenten. Iedereen doet een beetje hetzelfde.’ Maar toch is het vaak een blinde vlek voor ondernemers. Stel bijvoorbeeld een keer de vraag aan je klanten, ‘Wat doe ik eigenlijk? Hoe zou jij dat omschrijven?’ En dan kun je antwoorden krijgen die je zelf nooit had kunnen bedenken. Want jouw klant die ziet jou op een unieke manier, en die kan er iets uithalen dat voor hem heel belangrijk is en wat jou misschien niet eens opvalt. Dus dat is een manier om het te doen. Maar het kan ook zijn dat je echt niet uniek bent. Wanneer je inderdaad veel concurrenten hebt en je een generieke dienst levert. Daar is ook niks mis mee.

Wat je dan kunt doen is plan b. Dat is een soort preventieve claim, zoals ik het zelf noem. Je gaat dus iets claimen dat een ander bedrijf ook zou kunnen claimen. Je gaat dus iets zeggen over jouw product of dienst en een ander zou dat ook kunnen zeggen. Alleen ze doen dat niet.

Een voorbeeld daarvan is een radiospot die ik laatst hoorde van Audi. Ze zeiden over een model van Audi ‘Met miljoenen metaaldeeltjes in de metallic lak.’ Metallic lak is gewoon een lak met miljoenen metaaldeeltjes erin verwerkt waardoor het roestwerend en beschermend is. Daardoor glittert het ook. Dat heeft dus elke auto van elk merk. Elk bedrijf met auto’s met metallic lak kan dit over zichzelf zeggen. Maar als jij de enige bent die daarop focust en ook echt een ding van maakt, dan is het voor die andere bedrijven nog moeilijk om zich daarop te onderscheiden.

Heb je zelf ook ervaring met de blinde vlek, voor jezelf?

Ja, ik was zelf helemaal niet onderscheidend in het begin. Ik had een website en daar kwam niemand en ik was een all-rounder. Aan het begin van het pad om de beste internet en copywriting-specialist te worden ging ik een blog starten die ‘Schrijven voor internet’ heet en daar ging ik gewoon artikelen schrijven over hoe je goede teksten kunt schrijven voor je website. En ik had toen helemaal nog niet door dat dat niet het meest interessante onderwerp was. Pas jaren later door het doen van internetmarketing kwam ik erachter dat de best gelezen artikelen gaan over verkopen. Over het vergroten van je omzet met eigen woorden. Dus, welke woorden moet je op je site zetten om er meer klanten mee te krijgen? Dat bleek de meeste lezers te trekken. En van tevoren had ik dat niet bedacht. Achteraf kan ik het mij niet meer voorstellen dat ik dat niet had bedacht, maar dat was zo. En dat was mijn blinde vlek.

Wat wil je dat mensen gaan doen na het lezen van jouw boek?

Ik heb het zo geschreven dat je met 10 ingrediënten je marketing veel overtuigender kunt maken, en veel makkelijker. Die ingrediënten zorgen er ook voor dat je echt een unieke positie inneemt in je markt. Dat klanten dat het meest gaan zien. Je hoeft ze niet alle 10 toe te passen of in een bepaalde volgorde, maar wat ik graag zou zien is dat je er allerlei dingen bij gaat schrijven tijdens het lezen en post-its gaat plakken. ‘Dit ga ik doen en dit wil ik doen in mijn nieuwsbrief of website.’

Je hebt zoveel te bieden als ondernemer. Hoe kun je nou klanten enthousiast maken en laten zorgen dat ze de volgende stap nemen? Ik kom zoveel ondernemers tegen die zitten te tobben met internet en met hun website. Ze halen dan helemaal geen klanten binnen, terwijl het super getalenteerde en betrokken mensen zijn. ik merk het bij andere ondernemers die mijn trainingsprogramma volgen. Dat is hoe ik er zelf emotioneel in zit. Ik vind het supercool om die resultaten te zien. Dat ze opeens een verdubbeling van hun conversie of omzet zien, dat ze enthousiaste reacties van klanten krijgen over hun site of marketing. Daar word ik echt blij van.