Er is veel aandacht voor Persuasion API. Het 2-mans bedrijfje van Arjan Haring en Maurits Kaptein is nog maar aan de private beta-fase toe, maar heeft nu al in Wired Magazine en het Financieele Dagblad gestaan. Ewald Verhoog van Canicas was ook bij de preview en twitterde daar midden in de nacht over. Zelf heb ik er ook even van wakker gelegen.

Wat is het en hoe werkt het?

Het Financieele Dagblad noemt het een online beïnvloedingsapplicatie en dat klopt heel aardig. Persuasion API is een technologie die webshops kunnen toevoegen aan hun site. Daarna gebeuren er 2 dingen:

1. Het gedrag van individuele bezoekers op de website wordt in de gaten gehouden. Nadat iemand de website een paar keer heeft bezocht weet Persuasion API precies voor welk soort persuasieve informatie hij persoonlijk het meest gevoelig is.
2. Deze bezoeker krijgt tijdens al zijn bezoeken aan de website in het vervolg alleen nog maar persuasieve informatie te zien van dát type. Als bij magie ziet die klant dus steeds die content die hem het meest prikkelt. Dat kunnen plaatjes, tekst en ook video zijn maar de vorm doet er weinig toe: het gaat om de persuasieve prikkel die in die content zit.

Persuasieve prikkels zijn bijvoorbeeld de 6 geheimen van verleiding van Robert Cialdini: wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarsheid. Maar er is nog veel meer psychologie die je op klanten kunt loslaten, kijk maar eens naar de lijst van cognitive biases op Wikipedia.

Persuasion API verleidt iedere individuele bezoeker met die informatie waar hij het meest gevoelig voor is. Blijkt uit jouw gedrag op een website dat je voor schaarsheid valt, dan zie je op een webshop waar Persuasion API aanstaat voortdurend prikkelende content die het principe van schaarsheid gebruikt.

Wat meer details over hoe het precies werkt geeft Guido Jansen in zijn goede artikel Persuasion profiling: de nieuwe manier van marketing.

Interessant…

De bedoeling van Persuasion API is natuurlijk dat de conversie omhoog gaat op de website. Met minstens 16%, claimen de makers. Ik loop al een tijd rond in de wereld van conversie-optimalisatie: een aanpassing die de verkoopkracht van een website met zo’n hoog percentage verbetert is zeldzaam en veel geld waard.

Ik ben zelf wel onder de indruk van de intelligentie die dit zou toevoegen aan je website. Als dit inderdaad werkt, kunnen we als persuaders veel gerichter gaan werken. En het mooiste is: voor een deel geautomatiseerd. Je krijgt een zichzelf aanpassende persuasieve website (adaptive persuasive website).

Ook leuk:

• Het gaat buiten de IT-afdeling om. Er lijken geen grote technische aanpassingen nodig te zijn.
• Je site kan er niet kapot door gaan. Persuasion API draait op andere servers en is niet verweven in je systemen.

Geef eens een voorbeeld?

We kijken even naar de homepage van Neckermann.
Ze weten duidelijk niet voor welk soort persuasieve informatie ik het gevoeligst ben.

Want Neckermann probeert me hier te verleiden met 4 verschillende soorten persuasieve prikkels:

1. Autoriteit (Winnaar Zoover Award)
2. Sociale bewijskracht (Ons meest bekeken aanbod)
3. Veiligheid (Veilig betalen, Geen naheffing)
4. Voordeel (Egypte nu supervoordelig)

Had Neckermann een technologie als Persuasion API gehad, dan hadden ze geweten dat ik bijvoorbeeld door sociale bewijskracht het meest overtuigd word. Dan hadden ze me vanaf dezelfde 4 plekken kunnen bestoken met dit soort persuasieve prikkels:

• 2.078 stemmen op Zoover: Winnaar Award beste reissite
• Ons meest bekeken aanbod
• 8.234 Nederlanders boekten in 2011 een vakantie bij Neckermann
• Facebook: 1.344 personen vinden dit leuk

Maar wacht eens…

Roept dit verhaal vragen bij je op? Bij mij ook. Vooral deze 2:

Vraag 1: Het maakt toch wel uit welke artikelen je verkoopt? Een klant die online een boek koopt, denkt toch heel anders op het moment dat hij een reis gaat boeken?

Antwoord: Nee. (Dit is voor mij het meest verrassend). Ongeacht het type aankoop wordt elke klant altijd het meest beïnvloed door bepaalde vormen van persuasieve informatie. Dat blijkt uit onderzoek door Maurits Kaptein en Dean Eckles, waar je iets over kunt lezen op Frankwatching in het artikel Persuasive profiling: online marketing op basis van je karakter of op www.persuasion-profiling.com waar alle onderzoeksresultaten staan.

Vraag 2: Het maakt toch wel uit in welke fase van zijn beslissingproces je klant zit? Het zou toch best kunnen dat hij bij in de oriëntatiefase op een heel andere manier beïnvloedbaar is dan in de aankoopfase?

Antwoord: Dat zou best kunnen, maar het is niet zo. Uit het onderzoek van Kaptein en Eckles blijkt dat mensen keer op keer vallen voor dezelfde prikkels. Ongeacht hun beslissingsfase. (Ook verrassend vind ik, als dit echt altijd waar zou zijn).

Voelt niet goed?

Het is nogal wat: een website die je zo goed kent dat hij precies weet hoe jij het makkelijkst te beïnvloeden bent. Als je dat als webwinkelier vertelt aan een klant, wordt die daar waarschijnlijk niet vrolijk van. Is dat niet eng, en is dat eigenlijk wel ethisch?

Het voelt inderdaad voor veel mensen ongemakkelijk, en de onnavolgbare Arjan Haring van Persuasion API vindt dan ook: “Veel te gevaarlijk, nooit gebruiken op je website”. Leuke eigenwijze draai geeft hij eraan als ‘verkoper’. Stel dat je deze interessante technologie wilt uitproberen, moet je klanten daar dan eigenlijk niet over informeren? Haring vindt van wel, hij adviseert bedrijven om zelfs een opt-out aan te bieden: zet altijd ergens een Uit-knop neer zodat klanten die niet op deze manier beïnvloed willen worden het kunnen uitschakelen.

Wanneer gaan we hier iets van merken?

Persuasion API gaat binnenkort in private beta bij een reiswebsite. Die eindigt in de loop van 2011. Voor het eind van 2011 worden nog een paar grote Nederlandse bedrijven aangesloten en mogelijk ook bedrijven in de VS.

Wil je Persuasion API volgen, dan kan dat via de website, Facebook en Twitter.

Wil je bedrijf er iets mee, dan kun je contact opnemen met ‘Chief Rebel Officer’ Arjan Haring via Twitter of e-mail.

Mis mijn volgende artikel niet! Abonneer je gratis via RSS of e-mail.

Vergelijkingssite Beslist.nl onderzocht waarom mensen wel en niet online willen kopen. Deze drijfveren en drempels zijn onmisbaar als je teksten wilt schrijven die de conversie van je website verhogen. Ik geef je de meest opvallende bevindingen.

Wat zijn de belangrijkste redenen om online te kopen?

1. Gemak vanuit huis winkelen, er niet op uit hoeven  68,1%
2. Altijd open: 24/7 bereikbaar 67,3%
3. Betere prijzen 62,8%
4. Makkelijker te vergelijken 59,3%
5. Breder assortiment producten 41,6%
6. Aanbiedingen 40,7%
7. Reviews van andere consumenten 39,8%

Wat zijn de belangrijkste redenen om niet online te kopen?

1. Onzekerheid over levering 57,9%
2. Onveiligheid met betalen 28,9%
3. Niet duidelijk hoe te bestellen 13,2%

In maandblad Twinkle (augustus 2009) vind je een uitgebreid artikel over dit onderzoek. Op Twinklemagazine.nl vind je een link naar het onderzoeksverslag. Vreemd genoeg staat daarin trouwens geen onderzoeksdatum vermeld.

Abonneer je via e-mail of RSS op mijn artikelen.