Waarom de website van veel ondernemers hun klanten totaal niet boeit

Ben jij ook een ondernemer die precies weet wat je klanten nodig hebben?

En vertel je op je homepage uitgebreid hoe jij ze daarbij gaat helpen?

Lees dan verder, want je website boeit je klanten voor geen meter.

Waarom de website van veel ondernemers hun klanten totaal niet boeit

Hoe maak je de instincten van je klanten wakker? (Foto: flickr.com/code_martial)

Je klant luistert alléén als je het reptiel in hem wakker maakt.

Het reptielbrein is het primitiefste deel van onze hersenen, dat al 450 miljoen jaar oud is. Het reptielbrein is 100% instinctief en hoort bij ons onderbewuste.

Het onderbewuste neemt alle beslissingen voor ons.

Wanneer heb je voor het laatst een echt reptiel gezien?
Ik zag ze laatst weer eens in de dierentuin en zag dat ze het grootste deel van de dag liggen te slapen.

Er zijn dan ook maar 2 dingen die het reptiel wakker maken.
Het enige waar hij in geïnteresseerd is, zijn overleving en voortplanting.
En alles wat daarmee te maken heeft.

Even terug naar jou, de ondernemer.
Je weet nu: klanten werken met je omdat hun reptielbrein dat wil.

Jij helpt ze dus blijkbaar om te overleven, of om zich voort te planten.
Wil je de volledige aandacht van je klant?

Vertel dan wat jouw product of dienst oplevert.
Doe je dat niet, dan blijft het reptiel lekker doorpitten.

Van dit soort informatie blijft het reptielbrein doorslapen:

  • Kenmerken van je product
  • Uitleg hoe je dienst in elkaar zit
  • Inhoud van je training, opleiding of evenement
  • Je aanpak, methode of model
  • Proces waarin je klanten begeleidt of coacht

Zzzzzz…..

Toch vind jij waarschijnlijk dat je klant deze dingen nodig heeft.
(Daar heb je trouwens ook helemaal gelijk in.)

Het lijkt daarom ook logisch om dit prominent te vermelden op je site.
Maar helaas vinden je klanten dat dus niet boeiend.

Als je het aan klanten vraagt, zeggen ze dat ze het wél boeiend vinden.
Maar dat is alleen maar hun verstand dat praat.
Hun instincten slapen rustig verder…

Het reptiel wordt wakker als je vertelt over dit soort opbrengsten:

  • Hoeveel geld gaan je klanten verdienen?
  • Hoeveel gaan ze besparen?
  • Hoeveel tijd gaan ze besparen?
  • Hoeveel minder risico lopen ze?
  • Hoe succesvol en aantrekkelijk worden ze?

Het is dé manier om de onverdeelde aandacht van het reptiel te krijgen.
Zodra zijn ogen open zijn, denkt hij nog maar één ding:
Hebben, hebben, hebben!

Vertel je op jouw website héél expliciet wat de opbrengsten zijn
als klanten met jou werken of jouw product kopen?

Trigger de aandacht van klanten via hun onbewuste instincten.
Dan zijn ze niet meer te houden.

Wil je elke week een gratis tip? Vul dan je e-mailadres in:

Gerelateerde artikelen:




12 reacties ↓

#1 Remon Hendriksen op 7-06-2012 om 21.17 uur

Leuk artikel weer Arjan!

Hoe zit het met bijv. specifieke trainingspagina’s? Dus niet de homepage. Daar zet je toch wel de inhoudelijke training neer?

En komt je website niet teveel als een verkooppraatje over, als je het constant over de ‘opbrengsten’ van de klant/bezoeker hebt?

#2 Aartjan op 8-06-2012 om 10.58 uur

@Remon

Dank je voor het compliment! :-)

Ook een training verkoop je niet met de inhoud en het programma. Alleen de opbrengsten zijn relevant voor je klant. Ook al zal hij zelf zeggen van niet, als je ernaar vraagt. Maar zijn instincten reageren pas als je het over concrete opbrengsten gaat hebben.

Klanten die niet geinteresseerd zijn in de opbrengsten die je ze kunt geven, zullen de pagina onaantrekkelijk vinden. Maar je echte doelgroep hangt aan je lippen. Zeker als je ze eerst genoeg pijn hebt gedaan.

#3 Janneke op 6-11-2013 om 10.38 uur

Dag Aartjan,

dank wederom voor al je tips (ik heb je boek gelezen chapeau). Je artikelen zijn altijd weer een goede reminder.

Vraag: niet alles wat iemand doet kun je qua opbrengst in geld of cijfers uitdrukken. Wat doe je dan?

#4 Edwin op 6-11-2013 om 11.04 uur

Hi Aartjan,

Met je artikel sla je de spijker idd op zijn kop. Veel organisaties proberen online zo goed mogelijk voor de dag te komen er verliezen hun bezoekers uit het oog.

De vraag die ik heb is, hoe ga je om met de communicatie (of de kunst van het verleiden) voor goede doelen. Het blijft voor ons altijd een uitdaging om de boodschap zo te formuleren dat bezoekers worden aangezet tot het doen van een donatie. Ik ben benieuwd hoe jij daar naar kijkt.

#5 Roel Kiers op 6-11-2013 om 11.09 uur

Weer de juiste snaar geraakt Aartjan. Met het optimaliseren van CV´s van ondernemers en interimmers is mijn focus het transparant inzichtelijk maken van geboekte resultaten. Dat triggert! Daarmee kom je altijd aan tafel bij de probleemeigenaar.

Zelfde hebben we gedaan met ons nieuwe communityplatform http://www.ZwolseXpertz.nl. Typ als probleemeigenaar je zoektermen in, en kom meteen uit bij projecten van experts die dit al eerder hebben meegemaakt en je van dienst kunnen zijn. Waar je vervolgens meteen contact mee kunt opnemen. Transparant en snel.

#6 Aartjan van Erkel op 6-11-2013 om 12.08 uur

@Janneke
Reptieltriggers hebben met overleven te maken, het reptielbrein wil je beschermen. Niet alleen geld en tijd hebben met overleven te maken, maar ook risico’s, je gezondheid, relaties, gezin en kinderen.

@Edwin
Dank! Ook voor goede doelen is het mogelijk om triggers voor het onderbewuste in te zetten, bijvoorbeeld om meer donateurs te werven. Draai principe uit dit artikel maar eens om: het omgekeerde van opbrengsten zijn kosten, wat je ook kunt formuleren als: problemen. Focus op een pijnlijk of nijpend probleem dat je klant persoonlijk voelt en je hebt zijn reptielbrein getriggerd. Daarna staat hij veel meer open voor jouw oplossing.

#7 Jan op 6-11-2013 om 20.05 uur

Ben het er helemaal mee eens en wat als je een online shop hebt met 3000 produkten ?.

#8 Maud Ebbekink (consumentenpsycholoog) op 6-11-2013 om 20.09 uur

Ja, het klopt dat je het reptielenbrein moet activeren en dat veel sites hierin een verbeterslag kunnen maken.

Maarrrr,
met alleen het prikkelen van het reptielenbrein red je het niet. Je moet ook het ‘bewuste brein’ een geldig alibi verschaffen om bijvoorbeeld een aankoop in een webshop te verantwoorden. Daarvoor zijn toch die producteigenschappen en andere ‘slaapverwekkende informatie’ weer goed voor. Ons bewuste brein beschikt namelijk over de mogelijkheid een veto uit te spreken tegen een beslissing van het reptielenbrein. Je hebt er dus niets aan om alléén het reptielenbrein aan jouw kant te hebben.

Daarom is je website pas écht succesvol als je zowel het reptielenbrein als het bewuste brein overtuigt. Dit komt ook herhaaldelijk uit onderzoek naar voren.

#9 Jan op 6-11-2013 om 20.58 uur

Helemaal mee eens en hoe regel je het als Etailer met 3000 artiklen

#10 Aartjan van Erkel op 7-11-2013 om 10.41 uur

@Maud
Eens, en ik pleit ook niet voor het weglaten van producteigenschappen en andere rationele informatie. Dat zit ook meestal helemaal goed op websites :-)

Mijn punt is dat het weglaten van reptieltriggers een website te eendimensionaal maakt en daarmee de verkoopkracht veel minder is dan hij zou kunnen zijn.

@Jan
Webshops met veel artikelen vallen ook vaak in deze valkuil inderdaad. Alleen met productbeschrijvingen en specs van ieder artikel verkoop je minder dan zou kunnen. Voeg dus reptieltriggers toe aan je productpagina’s. Vind je 3.000 pagina’s wijzigen een beetje veel werk ;-) dan zou ik in ieder geval met je bestsellers beginnen. Ook op siteniveau (in plaats van op artikelniveau) kun je hiermee aan de slag zonder dat het je meteen heel veel uren hoeft te kosten.

#11 Jan op 7-11-2013 om 17.30 uur

Bij 3000 artikelen waarvan 300 witte T shirts wordt het toch echt lastig.

Het apart benoemen van voor- en nadelen van een produkt. Kan dat als een eerste aanzet zijn ?. ipv in de produktbeschrijving rond te klooien !

BV
Fiets heeft massieve banden , is minder comfortabel

Jan

#12 Karel Emck op 22-11-2013 om 22.01 uur

Altijd weer leuk om te lezen over hetgeen ons mensen echt drijft.
En hoezeer dit afwijkt van wat we denken.

Lees het volgende artikel over de jacht op ‘goed zaad’ waarmee vrouwen overleven:
http://www.gedachtegoed.net/nieuwsitem.asp?id=2&item=56

N.B. Met de tips in het artikel zul je rijk worden, extreem succesvol, veel tijd besparen en onweerstaanbaar worden voor het andere geslacht

Nu nog gratis maar volgende week gaat de prijs met 300% omhoog ;-)

Reageer:

Mijn boek

Praktische tips om je website onweerstaanbaar te maken.

97 lezers gaven 5 sterren op Managementboek.nl en Bol.com.

Artikel in AD Weekend: Verleiden op internet - 10 tips.

Bestellen >

Leer klanten verleiden