Doet jouw site oneerbare voorstellen? (check het nu)

Veel websites zijn smeerlappen.
Zodra de klant binnenkomt, doet de site een oneerbaar voorstel.

Misschien is jouw website ook wel zo’n viespeuk…

Check in dit artikel direct of dat zo is.

Stel je voor: je bent single.

Het is vrijdagavond, en de terrasjes zitten vol.
Een heerlijke zwoele lenteavond.

Je bent op stap met een groepje, en je hebt je favoriete outfit aan.
Die kleren waarin je jezelf altijd extra sterk en aantrekkelijk voelt.

Bij een gezellig druk café is nog één tafel vrij op het terras.
Jullie bestellen drankjes, en je kijkt wat om je heen.

Aan de tafel naast je zit iemand waarmee je direct magnetisch oogcontact hebt.

Dié is leuk! Er kriebelt iets van binnen en je denkt:
“Dit wordt een leuke avond”.

Je leunt richting die leukerd en roept over het tafeltje:
“Hee! Ga je met me mee naar huis?”

Het hele terras valt stil. Ongelovige blikken.
Je kijkt om je heen en zegt niet-begrijpend: “Wát?!”

Zou je nooit doen?
Gelukkig maar. Het is een kansloze manier van verleiden :-)

Toch proberen veel websites hun bezoekers wél zo te verleiden.

Is jouw website ook zo’n viespeuk?

Verleiden gaat in kleine stapjes

Ook veel websites willen veel te snel scoren.
Zodra de klant binnenkomt op de homepage of een productpagina,
is het eerste wat hij ziet op zulke sites een knop Bestellen of Inschrijven.

Dat is voor veel klanten te snel.
Ze zijn nog niet zo ver.

Klanten willen best bij je kopen, maar: ze willen eerst verleid worden.
En verleiden, dat gaat langzaam. In hele kleine stapjes.
Dat is er ook zo lekker aan…

Voorbeelden van stapjes in het verleidingsproces

  • Laat klanten de noodzaak zien van jouw product
  • Laat hen de pijn voelen waaraan ze lijden, en geef dan hoop: jouw product is de oplossing
  • Laat hen je product virtueel ‘uitproberen’ met zintuiglijke ervaringen
  • Stel hen gerust over hun twijfels
  • Laat hun bezwaren en weerstanden wegsmelten door ze te benoemen en ze te weerleggen

Zo lang je website maar steeds kleine, fijne stapjes aanbiedt,
gaat je klant graag daar graag in mee. Klik!

Doe geen oneerbaar voorstel, maar begin met iets kleins

Staat op jouw homepage ook een oneerbaar voorstel?
Vraag je meteen aan bezoekers om te bestellen, zich aan te melden of een afspraak te maken?

Of bied je eerst iets aantrekkelijks?

Dit vindt iedereen leuk om op te klikken:

  • Een video
  • Een demo
  • Een cadeautje
  • Een aanbieding
  • Een gratis advies
  • Een leuke test

En de banaan dan?

Een banaan is een opvallende knop op een webpagina.
(Lees anders nog even mijn artikel Waar is de banaan?)
Die nodigt bezoekers uit om het volgende stapje te zetten.

Iedere pagina van je website heeft zo’n banaan nodig.

Alleen: te snel willen scoren werkt niet.
Doe dus geen oneerbaar voorstel met een banaan.
Bied liever een verleidelijk, klein volgend stapje aan.

Wil je elke week een gratis tip? Vul dan je e-mailadres in:

Gerelateerde artikelen:




15 reacties ↓

#1 Michel Hoetmer op 27-03-2012 om 17.12 uur

Of een voorstel oneerbaar is, hangt natuurlijk vooral af van wat je verkoopt (en de verwachtingen) van de bezoeker. Heb je een webwinkeltje? Doe dan vooral snel oneerbare voorstellen. De bezoeker verwacht niets anders.

Dit verhaal gaat bijvoorbeeld wel op voor veel professionele dienstverleners. Mijn site zit daar weer een beetje tussenin. Sommige mensen vinden me via Google (verkooptraining) en boeken snel een cursus. Zonder verder op de site rond te dolen. Kortom: de werkelijkheid is toch weer net wat genuanceerder.

#2 Aartjan op 27-03-2012 om 17.25 uur

@Michel Hoetmer

Leuk dat je reageert, Michel!

Ik ben het voor een deel met je eens. Een bestelknop mag niet ontbreken, maar wat is je primaire call to action? Mijn punt is dat het ook in een webshop heel aantrekkelijk kan zijn als je niet meteen gaat voor de sale, maar eerst eens een knop voor het bekijken van een video, slideshow of productdemo aanbiedt.

En met genuanceerde artikelen is het lastiger lezers lokken ;-)

#3 Cathelijne op 27-03-2012 om 19.17 uur

Hm, valt een oproep anderen aan de schandpaal te nagelen ook niet in de categorie oneerbare voorstellen? Ga ik over nadenken.

#4 Aartjan op 27-03-2012 om 21.49 uur

@Cathelijne
Aan de schandpaal nagelen is helemaal niet mijn stijl.
Zo is de oproep onderaan het artikel dus niet bedoeld, al kan ik me voorstellen dat je het zo leest.
Ik zie het als voorbeelden verzamelen, zodat iedereen die dit leest er weer wat van opsteekt.

#5 Cathelijne op 27-03-2012 om 22.31 uur

Dat lijkt me ook, dat dat je stijl niet is. :-) Maar toch zou ik zelf niet naar andere sites willen wijzen, ik zou alleen goede voorbeelden willen noemen. Je boodschap over wat ‘fout’ is, is denk ik duidelijk genoeg. En fout is ook maar relatief, dat ben ik eens met Michel: de werkelijkheid is genuanceerd.

#6 Aartjan op 27-03-2012 om 23.04 uur

@Cathelijne
Je hebt inderdaad wel een punt.
Ik heb de oproep weggehaald, van beide smaken zijn bovendien voorbeelden vrij makkelijk te vinden.

#7 Bert op 28-03-2012 om 02.03 uur

“Dit vindt iedereen leuk om op te klikken:

Een cadeautje”

Dat staat in mijn ogen gelijk aan ““Hee! Ga je met me mee naar huis? Dan krijg je een cadeautje van me.”

Bij webshops vind ik het vaak juist prettig als het bestelproces prominent in beeld is, eventuele extra informatie is altijd te vinden op de betreffende detailpagina’s. Veel klanten weten al wat ze willen en hoeven geen filmpjes, advies of demo’s. Persoonlijk houd ik b.v. ook niet van winkels met opdringerige verkopers die meteen een glad verkooppraatje beginnen, leid af, kost tijd en vaak is het vrij “gekleurde” informatie.

#8 Aartjan op 28-03-2012 om 08.59 uur

@Bert

Ha ha, leuke vergelijking :-)

Begrijp me goed: de bestelknop MOET duidelijk te zien zijn in een webshop, en sommige klanten zijn inderdaad direct bij binnenkomst al klaar om te gaan bestellen. Bijvoorbeeld omdat ze al een paar keer zijn langsgeweest.

Maar alle andere klanten willen eerst verleid worden.

#9 Tim Kapitein op 29-03-2012 om 00.40 uur

Hallo Aart,

zeer interessant artikel! Het artikel heeft me wel aan het denken gezet aangezien ik het niet helemaal met je eens ben.

Ten eerste vertel je ons dat een Bestel button niet prominent op een productpagina zou moeten staan. Ik denk echter dat dit niet handig is. Stel dat ik precies weet wat ik wil en toch allerlei ‘stapjes’ moet ondergaan voordat ik ook maar op ‘bestel’ mag drukken. Of de ‘button’ valt niet genoeg op, zodat ik maar naar een andere webshop ga. Ik snap het verleid-proces vanaf de homepage naar productpage wel stukken beter kan bij vele webshops. Maar op de productpagina gaat het me net iets te ver, om daar ook weer stappen in te maken.

Verder: Mobiele bezoeken via tablets en smartphones worden waarschijnlijk nog irritanter aangezien er van allerlei stapjes (lees: video, foto’s, verhaaltjes enz. enz.) getoond moeten worden voordat er ook maar iets van ‘JE MAG NU HET PRODUCT KOPEN’ staat.

Verder ben ik zeer benieuwd waar je het artikel op baseert, zou graag het onderzoek willen lezen. Ik vraag me namelijk echt af of het meer (en betere) conversie oplevert.

Toch vind ik het wel leuk om te zien dat je ook gewoon een controversiële hook in je artikelen durft te geven. (verdient wel een ‘viraltje’)

PS. Een spellingscontrole die wel suggesties geeft, zou wel handig zijn in dit boxje :)

#10 Aartjan op 29-03-2012 om 11.13 uur

@Tim
Bedankt voor je reactie, leuk dat je doorvraagt!

Ten eerste: zet alsjeblieft wél een Bestel-button op je productpagina als je een webshop hebt. Dat beschouw ik niet als een oneerbaar voorstel, sterker nog: die mag nooit ontbreken. Maar vergeet niet om te verleiden, want dat zie ik heel vaak gebeuren in webwinkels.

Met vergeten te verleiden bedoel ik dat een webpagina helemaal is gericht op het bestellen en de kenmerken van het artikel, en niet op het vergroten van de interesse van de klant, het creëren van ‘honger’ en hitsigheid naar wat het artikel oplevert voor de klant, en het wegsmelten van bezwaren en twijfels.

De meeste webshops doen op het gebied van verleiding nog heel erg weinig, maar willen meteen scoren. Terwijl verleiding die in stapjes is opgebouwd – zonder tegelijkertijd de Bestel-button te vergeten – de conversie en omzet een enorme boost kan geven. Ik ga dat overigens allemaal uitleggen en in praktijk brengen met de deelnemers aan mijn training Online verkoopsucces (binnen een week al voor meer dan 60% volgeboekt).

#11 Michel Hoetmer op 29-03-2012 om 11.44 uur

Alle wijze adviezen over dit onderwerp kunnen met enige regelmaat de prullenbak in. Er zit weinig anders op dan constant te testen wat werkt en wat niet werkt. Met andere woorden het actuele gedrag van je sitebezoekers nauwkeurig in kaart brengen. In dit verband is de site ‘Which test won’ interessant.

Gisteren vond ik er nog een leuke test. Wat denk je dat beter werkt een landingpage met een korte video of zonder die video? Ik vermoed dat veel mensen denken ‘tuurlijk die video, die vertelt het verhaal en verleidt de klant’. In de praktijk bleek dat dus slechter te scoren.

Zelf ben ik bezig met een test voor het aanmeldformulier van mijn nieuwsbrief op http://www.salesquest.nl. Ik test 3 verschillende pagina’s (met kleine verschillen) tegen elkaar. De resultaten blijven me verbazen (en ook het verloop van de test). Aanvankelijk scoorde één variant duidelijk minder, maar nu is het precies andersom.

Kortom: de proof is in eating the pudding en niet in mooie verhalen over de geweldige smaak van die pudding.

#12 Aartjan op 29-03-2012 om 12.00 uur

@Michel
Eens Michel, als je zeker wilt weten dat je dé meest effectieve verleiding in jouw situatie voor jouw klanten hebt samengesteld dan kom je daar alleen achter door te testen.

Ook bij testen plaats ik overigens kanttekeningen :-) Dat heeft alleen zin als je weet hoe je echt goede varianten in elkaar zet. Door varianten in je test te stoppen die allebei gebruik maken van verleidingstechnieken die jij er bewust in gestopt hebt – kan een video zijn maar ook iets heel anders – dan levert zo’n test hopelijk genoeg verschil op tussen de 2 of 3 varianten.

Zijn je varianten niet goed genoeg, hebben ze weinig verleidingskracht in zich, of lijken ze te veel op elkaar, dan is in mijn ervaring de kans heel groot dat je geen significante verschillen krijgt.

#13 Michel Hoetmer op 29-03-2012 om 12.16 uur

Beste Aart,

Niet helemaal met je eens. Kijk vooral de testen (bij Which test won) er eens op na. Soms blijkt alleen al een andere kleur van een link (bijvoorbeeld rood ipv blauw) al een betere conversie op te leveren. Kleine veranderingen kunnen soms grote verschillen maken. Een probleem waar je regelmatig tegenaan loopt is: is de populatie wel groot genoeg voor een betrouwbare test?

#14 Aartjan op 29-03-2012 om 12.26 uur

@Michel
Het kan inderdaad voorkomen dat kleine veranderingen een grote impact hebben. Maar in mijn ervaring (ik heb jarenlang AB- en multivariatie-experimenten bij klanten gedaan) is de kans op statistische significante verschillen groter bij een meer drastische verandering.

Populatie groot genoeg krijgen is inderdaad lastig voor veel bedrijven.

#15 Tim Kapitein op 29-03-2012 om 15.14 uur

Beste Aartjan,

Dan had ik je niet helemaal goed begrepen bij het lezen van het artikel.
Veel websites hebben inderdaad nog geen ‘verkopende’ tekst bij hun producten. Als er bijvoorbeeld 15000 verschillende producten zijn, is dat natuurlijk ook heel lastig.

Maar dan zijn we het verder eens :)

Reageer:

Mijn boek

Praktische tips om je website onweerstaanbaar te maken.

99 lezers gaven 5 sterren op Managementboek.nl en Bol.com.

Artikel in AD Weekend: Verleiden op internet - 10 tips.

Bestellen >

Leer klanten verleiden