Tip om prijzen te tonen op websites: zo lijken ze opeens veel lager

Klanten reageren heel sterk op de prijs van je product.
Alleen: soms is hun reactie volkomen onlogisch.

Lees hoe je slim inspeelt op dit irrationele beslisgedrag, waardoor je meer gaat verkopen.

Veel ondernemers hebben een paar rotsvaste overtuigingen over prijspsychologie:

  • Hoe lager de prijs, hoe meer ik verkoop
  • Hoe lager de vraag, hoe goedkoper ik moet zijn
  • Als ik tijdens een verkoopgesprek de prijs verlaag, verkoop ik meer

Deze rotsvaste overtuigingen zijn alledrie helemaal niet waar.

Sterker nog: soms is het tegenovergestelde waar.

Ik geef je een concrete tip over prijspsychologie die ook volkomen onlogisch overkomt.
Dat klopt: het is inderdaad totaal onlogisch en irrationeel.
Het menselijk brein neemt namelijk voortdurend idiote beslissingen 😉

De tip die ik je geef heeft te maken met een psychologische overtuigingstechniek die anchoring genoemd wordt.

Als je anchoring gebruikt, blijft de prijs van je product gelijk maar vinden klanten hem opeens veel lager en aantrekkelijker.

Het werkt zo.

  1. Zodra klanten een prijs horen, vergelijken ze die met andere prijzen. Dat doen ze onbewust.
  2. Je noemt dus niet alleen de prijs van je product, maar ook een andere prijs.
  3. Maak die andere prijs veel hoger, want zo lijkt de prijs van je product opeens veel aantrekkelijker.
  4. Zorg dat de klant de hoge prijs het eerste ziet.

Een voorbeeld van deze vorm van prijspschychologie kwam ik tegen bij AdWords-expert Perry Marshall.

 

  • Bij het online afrekenen krijg je als eerste het ‘Renaissance Welcome Pack’ te zien, geprijsd op 500 dollar.
  • Daarna zie je pas de prijs voor de ‘Renaissance Club’, waar het jou eigenlijk om ging.
    Die 39,95 per maand lijkt opeens een heel acceptabel bedragje.
  • Klap op de vuurpijl: die 500 dollar blijk je helemaal niet te hoeven betalen.
    Dat is een bonus die je er gratis bij krijgt.

Een onweerstaanbaar aanbod, dankzij de onverwachte bonus en de slimme prijspsychologie.

Heb je een idee hoe je anchoring in jouw business kan gebruiken?
Zet het in de reacties, dan kan ik het misschien nog wat aanscherpen.

Wil je elke week een gratis tip? Vul dan je e-mailadres in:

Gerelateerde artikelen:


Reacties

  1. zegt

    Linkje naar Perry Marshall klopt niet. Verder uiteraard een interessante post. Maar hoe kun je zo stellig beweren dat de drie rotsvaste overtuigingen “helemaal niet waar” zijn?

  2. zegt

    @waanders
    Dank je, ik heb het linkje aangepast!

    Zonder boude stellingen krijg ik minder lezers voor mijn artikelen 😉

    Maar serieus: gebruik maken van gedragsbeinvloeding en prijspsychologie is een verfrissend alternatief voor oude ‘waarheden’ waar ondernemers snel naar grijpen en waarvan je je echt kunt afvragen of dit echt een verschil gaat maken. De macht der gewoonte is vaak sterk, terwijl er genoeg nieuwe inzichten zijn die nauwelijks uitgeprobeerd worden in de markt.

  3. zegt

    Wordt inderdaad te weinig gebruik van gemaakt. Hoorde deze techniek voor het eerst uit de mond van Dan Ariely komen een paar jaar geleden en werd met verstomming geslagen door het cijfermateriaal die hij kon voorleggen .. en het onlogisch redeneren van mensen :)

    @Gijs, niet altijd even makkelijk in shops maar soms kan je het uitspelen door een ‘standaard’ , ‘beter’ en ‘deluxe’ versie aan te bieden van eenzelfde product.

  4. zegt

    Het ankereffect is inderdaad een mooi staaltje van prijspsychologie. Helaas wordt dit nog niet vaak toegepast. Ik heb ervaring met het toepassen van het ankereffect in webshops. Dit had een duidelijk positief effect. Onlangs heb ik dit beschreven in een artikel: http://www.consumpsy.nl/blog/2012/ankereffect-webshop/

    @Gijs Je kan voor elke overzichtspagina opnieuw het ankereffect creëren. Begin de pagina met een duur product, waarna je ook de middeldure en goedkope producten toont. Elke overzichtspagina opnieuw.

  5. Arjan zegt

    Interessant inderdaad, vooral ook omdat je deze techniek zelf toepast op je training Online Verkoopsucces, waarvoor ik me net heb aangemeld – het werkt dus blijkbaar 😉

  6. zegt

    @Arjan
    Goed gezien :-) Ik heb inderdaad een vorm van prijspsychologie toegepast op de pagina over de training, door het Snelle beslisserstarief af te zetten tegen het uiteindelijke tarief dat geldt in de laatste prijsperiode vlak voor de training. Door het hogere, uiteindelijke tarief als eerste te noemen valt extra op dat het tijdelijke lage tarief echt een scherpe prijs is.

  7. zegt

    Volgens mij is dit toch gewoon de aloude bekende “van-voor” prijs truuk?
    Hoe vaak zie je niet in winkels (maar ook op websites) bijvoorbeeld:
    Nu afgeprijsd van €60 voor maar €39 !!
    Een beproefde maar ook zeer veel gebruikte techniek
    @Gijs Heerkens
    Lijkt me ook meteen de oplossing die jij zoekt

  8. zegt

    @Roland & @Gijs
    De van-voor prijs is een succesvolle techniek om meer te verkopen. Wel zijn er twee punten waar je rekening mee moet houden, omdat het anders averechts werkt:

    1. Zorg dat de van-prijs realistisch is. Consumenten prikken er zo doorheen als er een onwaarschijnlijk hoge van-prijs staat.

    2. Uit onderzoek blijkt dat de van-voor techniek niet werkt wanneer je dit toepast bij méér dan 30% van je productaanbod (bijv. in een webshop), omdat consumenten het dan doorzien als truc.

  9. zegt

    @Maud
    Heb je helemaal gelijk in. Lijkt me ook een correcte aanvulling op dit artikel van Aartjan.
    Echter PerryMarshal (zie voorbeeld dat Aart-Jan noemt) bied een zeer onrealistisch kado van 500 dollar bij een artikel van 39 dollar. Ik vind m twijfelachtig maar blijkbaar werkt het wel…

  10. zegt

    Zou dit ook werken voor een online bierwinkel? Dat we eerst de prijzen laten zien per 6 flesjes bijvoorbeeld. En daaronder dan de prijs per stuk… Het “schok” effect is bij sommige bieren namelijk niet zo hoog (€ 1,50 per flesje) maar bij anderen kan dit effect wel hoog zijn (€ 16 per flesje)…

  11. zegt

    @Marca
    Uit talrijke onderzoeken blijkt dat het gunstig is om te starten met het hoogst geprijsde artikel. Dit blijft echter theorie. Of het ook voor jouw aanbod zo werkt kun je het beste testen. Stel een A/B-test in waarbij je huidige weergave test tegen de prijstabel waarbij het duurste product/pakket vooraan staat. Dan weet je 100% zeker of het op jouw site ook werkt. Succes. En al je nog vragen hebt, gewoon even mailen!

  12. zegt

    De klassieke waardevolle weggever voor internet diensten zou natuurlijk zijn wat ze in het Engels ‘Valet Onboarding’ noemen: directe persoonlijke ondersteuning geven bij het ingebruiknemen van je product.

    In dat geval heeft het ook nog het voordeel dat je klanten aanmoedigt om een persoonlijke dialoog aan te gaan waar je veel van kan leren over je product en wat vast ook erg goed zal bijdragen aan de wederkerigheid (reciprocity.)

    P.S. Als ik het goed heb is dit iets anders dan puur prijs-ankeren toch? Ik zie dit eerder in spel komen nadat de klant al een koopsignaal (klikken op bestellen) heeft gegeven.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

De volgende HTML-tags en -attributen zijn toegestaan: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>